في فـن التفاوض

بسم الله الرحمن الرحيم

محاضرات في فن التفاوض

د. حسين أبوشنب

كلية الإعلام والاتصال
جامعة فلسطين

الفصل الدراسي الثاني2011

فـن التفاوض
المحاضرة الأولى :

- ماذا ندرس هذا المساق؟
- ماذا يعني فن التفاوض؟
- ما الفرق بين المحادثات والمفاوضات؟
- ما حاجة المجتمع الفلسطيني للتفاوض؟
- ما أساليب التفاوض؟
- ما هي عملية التفاوض؟
- ما هي أنواع التفاوض؟
- ما المهارات التي يحتاجها فن التفاوض؟
- ماتكتيكات عملية التفاوض؟
- ما مراحل عملية التفاوض؟
- من هو المفاوض الناجح؟
- ما إدارة التفاوض ومقومات تشكيلها؟
- ما وسائل تطوير استراتيجيات التفاوض؟
- هل التفاوض علم أم فن؟
- كيف يتم إعداد أسئلة التفاوض؟
- كيف نشكل وفد التفاوض؟
- ما وسائل أساليب التأثير التي يستخدمها المفاوض؟
- قواعد وأسس التدريب علي فن التفاوض؟
- مادور الإعلام في عملية التفاوض؟
- ما القيم والأخلاق التي يقوم عليها فن التفاوض؟
- المفاوضات العربية والفلسطينية والإسرائيلية؟
- نماذج تطبيقية؟
- استمارة تقويم عملية التفاوض والمفاوض؟



** مقدمة عامة حول ضرورة التفاوض؟
- التفاوض شكل من أشكال العلاقات الدولية منذ كانت الخليقة وحتى هذه الأيام، وهي عملية معقدة تعكس حالة موضوع التفاوض والأطراف ذات العلاقة بهذا الموضوع من قريب أو من بعيد وفق المصالح والتأثيرات، فالتفاوض عملية متشابكة، متداخلة، ومعقدة.
- ترتبط عملية التفاوض بتفاعلات الحياة اليومية، السياسية والاقتصادية والاجتماعية والثقافية والمائية والبحرية والجوية والبرية ، مثل مفاوضات العمل والإدارة والبيع والشراء والعلاقات الدولية في الصراعات الدولية.
- التفاوض رافق الحياة الإنسانية في مراحلها المختلفة وتطور منها، وهو ظاهرة إنسانية ترتبط بالسلوك الإنساني منذ عرف البشر حالة الاستقرار والتجمع والتوسع والانتشار،وما يرتبط بذلك من تعارض وصراع وهو ما اقتضي عملية التنسيق والتفاهم لوضع ترتيبات تنظم العلاقات بين الأطراف بين الأطراف ذات المصالح المشتركة.
- لان الصراع جوهر الوجود الإنساني فقد نشأت الرغبة والحاجة لأساليب لتسوية هذا الصراع وتنظيمه لوقف مخاطرة وسلبياته وتحديد تداعياته لخدمة الإنسانية ولتنظيم العلاقة بين الأفراد، وبين الجماعات، وبين المؤسسات وبين الدول والتجمعات السكانية، لذلك كان التفاوض الأداة الأفضل والأنسب لتنظيم الصراع وتنظيم العلاقات الدولية في ضوء وضوح في لغة الحوار والمناقشة والتنافس؟
- لذلك تضاعفت الحاجة للتفاوض والارتقاء بفن التفاوض وتطويره وفق الأسس العلمية التي فرضت علي الجهات المعنية ضرورة اعتمادها في فن التفاوض الذي أصبح ضرورة مجتمعية ودولية وإنسانية.
- من هنا تعددت الدراسات التي تتناول موضوع التفاوض وجعلت التفاوض منهجياً علميا، لايخضع لاستخدام القوة وحدها وإنما يقوم علي علم وفن واختبار وتقويم.
وقد شهدت حالات الصراع الدولي نماذج مختلفة من التفاوض بمستوياته المختلفة وسنعرض في محاضرات لاحقة نماذج من فن التفاوض عبر العصور القديمة والوسطي والحديثة والمعاصرة وصولا إلي التفاوض الفلسطيني الإسرائيلي حول القضية القومية والإسلامية والعالمية الأبرز قضية فلسطين.
ونحن في اعتمادنا لهذه المادة في مقررات كلية الإعلام والاتصال بجامعة فلسطين نأمل أن يكون في هذه المحاضرات فائدة تخدم الدارسين وتوسع آفاقهم، بما تقدمه من معلومات تاريخية وسياسية، وبخاصة أن التفاوض والمفاوضات في عصر التكنولوجيا وتقنيات العلوم والاتصال مادة خصبة تتطلب التوقف عندها والتعرف علي آلياتها وأبعادها وعلاقتها بالإعلام ووسائله وتقنياته وبخاصة أن الجمهور في عصر التكنولوجيا نشط انتقائي يختار مايتوافق مع قناعاته وما يصل إليه بالأساليب جاذبة ومغربة.
من ناحية ثانية فان دراسة فن التفاوض في فلسطين ضرورة تفرضها الحالة الفلسطينية المثيرة للجدل في ضوء المفاوضات الإسرائيلية الفلسطينية المباشرة منها وغير المباشرة، وسنحاول خلال مناقشاتنا أن تخضع هذه المفاوضات للتداول والحوار والاستنساخ وفق آلية تقسيم موضوعات هذا المساق علي الأسابيع المعتمدة خلال الفصل الدراسي.


** مصادر يستعين بها الدارسون
1- د. خليل حسين، المفاوضات العربية الإسرائيلية"وقائع ووثائق" من 19/10/1991- 19/12/1992،"بيروت، بيسان للنشر والتوزيع،1993"
2- محمد حسنين هيكل، المفاوضات السرية بين العرب وإسرائيل، سلام الأوهام،بيروت، دار الشروق،1996"
3- د محسن علي جاد، دارسة تأهيلية علي ضوء قواعد القانون الدولي،" القاهرة، الهيئة العامة للكتاب،1996"
4- د صائب عريقات، الحياة مفاوضات ، "فلسطين،نابلس، جامعة النجاح الوطنية،2008"
5- د محمد حسين الابياري، المنظمات الدولية الحديثة وفكرة الحكومة العالمية،"القاهرة، الهيئة المصرية العامة للكتاب،1978"
6- منير الهور وطارق الموسي، مشاريع التسوية للقضية الفلسطينية،من 1937-1982،عمان، المؤسسة العربية للدراسات والنشر ودار الجليل للنشر،1983"
7- د محمد بدر الدين مصطفي زايد، المفاوضات الدولية،"القاهرة،الهيئة المصرية العامة للكتاب،، 1991،ندوة سياسية، منظمة التحرير الفلسطينية، مراحل الكفاح والتسوية،"غزة،إصدارات مركز الإعلام والمعلومات،2003"
8- محمد خالد الأزعر، حكومة عموم فلسطين في ذكراها الخمسين،" القاهرة،دار الشروق، 1998"
9- د.عصام الدين فرج، منظمة التحرير الفلسطينية،"القاهرة، مركز المحروسة للبحوث ،والتدريب والنشر،1998"
10-د.حسين أبو شنب، الاتفاق الفلسطيني الإسرائيلي الرأي والرأي الآخر،"القاهرة، مكتبة مدلولي،1995"
11- اتفاقية قطاع غزة وأوروبا ،وملاحقتها،"مايو/1994".
المحاضرة الثانية:
قراءة في المفاهيم"1"

يقسم الدكتور محمد بدر الدين مصطفي زايد الكتابات التي تناولت موضوع المفاوضات إلي ثلاث مجموعات علي النحو التالي:"1"
1- مجموعة الاتجاه الأول.. ويمثل هذا الاتجاه "آكليtkle"وهو أول من قدم دراسة متكاملة لموضوع التفاوض الدولي عام1964، ويعرف آكلي التفاوض بأنه عملية يتقدم فيها مقترحات صريحة لغرض التوصل لاتفاق متبادل أو تحقيق مصلحة مشتركة في أمر نتصارع فيه المصالح.
وجاء في الموسوعة الدولية للعلوم الاجتماعية أن المفاوضات هي شكل من التفاعل، تحاول فيه الحكومات والأفراد والمنظمات إدارة بعض مصالحهم العامة المتصارعة،وذكرت الموسوعة أن عبارة التفاوض تشير إلي عمليات صريحة تتعلق بمشروعات أو مقترحات كذلك مقترحات مضادة.
يعرف بادلغورد التفاوض بأنه تبادل لوجهات النظر وتسوية الاختلافات والبحث عن مناطق محل اتفاق مشترك والمصلحة المتبادلة والتوصل لبعض أشكال الاتفاق أو التعاهد شفويا أو كتابيا، رسميا أو غير رسمي. يعرف "نوريتدج" التفاوض بأنه عمليات يتم فيها طرح مقترحات أو مشروعات صريحة بهدف التوصل لاتفاق بالتبادل أو المقايضة أو علي أسباب تحقيق مصلحة مشتركة عندما توجد المصالح المتعارضة.
وفقا لهذا الاتجاه فان التعارض يتكون من العناصر التالية:-
أ‌- وجود مصالح متضاربة بين أطراف التفاوض
ب-عملية تبادل للمقترحات والأفكار ومن هنا يتضح أن هذا الاتجاه يفهم المفاوضات بوصفها عملية اتصالات شفهية أساسا بشكل مباشر أو غير مباشر دون نظرة شاملة للتفاوض بوصفها عملية تفاعل أكثر اتساعا من مجرد تبادل للمقترحات وفق القانون الدولي.
2- مجموعة الاتجاه الثاني: ويمثل هذا الاتجاه سبارو،subaro"ويركز علي مفهوم التفاعل ويقول بان التفاوض عملية تفاعل استراتيجي بين طرفين،ويحدد هذا التفاعل بأنه مجموعة من الأنماط السلوكية بواسطة أطراف منفردة، تتعهد أو تشترك في اتخاذ قرار متداخل أو مشترك.
ومن التعريفات في هذا الاتجاه أن التفاوض عملية تتفاعل الأطراف من خلالها لتطوير اتفاقات ترشد وتنظم بعض جوان السلوك في المستقبل وفق مايراه "رونالد فيشر".
3- مجموعة الاتجاه الثالث ويمثل هذا الاتجاه"وليم زارتمان" حيث اقترح في مقال نشره عام 1974 التعامل مع المفاوضات علي أنها احدي العمليات السياسية،أو عمليات صنع القرار، فهي عملية تجميع وجهات نظر مختلفة للتوصل لاتفاق مشترك، ويري آخر أن التفاوض هو عملية صنع القرار المشترك ويتضمن اتصالا شفهيا بشأن مسائل التفاوض"جان مارلي،Jane. Marley"ومن التعريفات غير هذه الاتجاهات الثلاثة تعريف الدكتور/ إسماعيل صبري مقلد الذي يري أن التفاوض عملية تشمل مساومات من عدة عناصر أساسية تتمثل فيما يلي:-
أ‌- الأهداف التي تعجز الإطراف المختلفة علي الدخول في عملية التفاوض وتقوي منها الدوافع علي التوصل إلي نتيجة من ورائها.
ب-عملية التفاوض نفسها بخلفياتها وبمختلف المؤثرات المحيطة
ج-النتائج التي يمكن أن تتحقق من خلال المساومات المتبادلة حسب الدكتور/إسماعيل صبري مقلد في دراسة له بعنوان نظريات السياسة الدولية.
السؤال:- ماهي عناصر التفاوض في ضوء هذه التعريفات؟
وحسب دراسة"مالي" فإن عناصر التفاوض كمايلي:"2"
أ‌- وجود مصلحة محل صراع أو صراع مصالح معين.
ب-اتصال تبادل شفهي يسعي للوصول لقرار مشترك فيما يتعلق بالمسألة التي تفضل بين أطراف التفاوض
ج- الترابط أو القدرة علي الترابط في صنع قرار استراتيجي.
د- استهداف تكاليف تترتب علي استمرار التفاعل وتصاعد التفاعل بشدة.
ويعلق الدكتور/ محمد بدر الدين علي هذه التعريفات بوجه عام علي أنها لا تفسر أو توضح أن عملية المفاوضات تتجاوز مفهوم الاتصال الشفهي إلي عملية تفاعل معقدة تشمل تبادل الآراء والحجج والأفكار، وكذلك عمليات تفاعل تساوميه عديدة داخل وخارج قاعة المفاوضات، أي أن عملية التفاوض تتجاوز عملية تبادل الحجج والآراء إلي عملية صراع الإرادات وقد أكد ذلك قاموس"ويستر" باللغة الانجليزية ويعرف المفاوضات بأنها عملية مواجهة أو تساوم أو مناقشة غرضها التوصل لاتفاق، وعلي ذلك يمكن تعريف المفاوضات في ضوء هذه التعريفات كما يلي:-
التفاوض أو المفاوضات عملية تفاعل شفهي جدلي تساومي بين طرفين أو أكثر، وهذا التفاعل يكون صريحا في اغلب الأحيان ونادرا مايكون ضمنيا، وذلك بقصد التوصل إلي قرار مشترك لهذه الأطراف، وهذا القرار المشترك يتضمن احتمالات عديدة، فقد يعني اتفاقا أو عدم اتفاق، ا تربيات للحاضر أو ترتيبات للمستقبل، أي أن التفاوض والتفاعل هو شفهي وجدلي وتساومي.
المفاوضات negotiation، مشنقة في أساسها اللغوي من كلمة"فوض"، وحسب مختار الصحاح ومعاجم اللغة العربية فوض إليه الأمر تفويضا أي رده إليه، وتفاوض الشريكان في المال أي اشتراكا فيه وهي شركة المقايضة، وفاوضه في أمره أي جازاه، وتفاوض من القوم في الأمر أي فاوض بعضهم بعضا.
ومن المهم أن نفرق بين التفاوض والتساوم لإزالة الخلط في ضوء تداخل التعريفات وهو ماسنتاوله في المحاضرة القادمة بعون الله.
سؤال: اختر ثلاث تعريفات لفن التفاوض واستخلص من ذلك رأيك في ذلك.

المحاضرة الثالثة
قراءة في المفاهيم"2"
الفرق بين التفاوض والتساوم

تجيب هذه المحاضرة عن عدد من التساؤلات التالية:-
1- هل التفاوض هو التساوم؟
2- ما الفرق بين المفهومين؟
3- ماعناصر التساوم؟
4- ما الدراسات التي اهتمت بهذه المفاهيم؟
5- ما العوامل المؤثرة في سياسات التفاوض؟
6- ما الانتقادات الموجهة لهذه الدراسات؟
7- كيف تتعامل مع هذه المفاهيم في شأن الحالة الفلسطينية؟
8- ما الملاحظات التي يمكن تقديمها للمفاوض الفلسطيني؟
9- أين تقع مفردات التنازلات والمساومات في حالة التفاوض الإسرائيلي الفلسطيني؟
10-ماذا تقترح لتقويم هذه الحالة؟
أولا: ماهو التساوم والمساومة؟
التساوم لغويا يعود إلي الأصل الثلاثي، سام سوما وسواماً أي ذهب علي وجهه حيث شاء،وسام الإنسان وأراده عليه، وسام البائع السلعة وبها سوما وسواما أي عرضها للبيع وذكر ثمنها، وساومه مساومة وسواما أي فاوضه في البيع والابتياع، وتساوما السلعة وفيها أي تفاوضا في بيعها أي عرض البائع ثمنا وعرض المشتري ثمنا آخر، وسوم الخيل أي أرسلها وعليها فرسانها ، وفي القرآن الكريم، والخيل المسومة".
أما التفاوض فأصله اللغوي "فوض وفاوض" أي تبادل الرأي بغرض الوصول إلي حل، والأساس فيه الاتفاق علي عملية التفاوض،وفي الفقه" شركة المفاوضة"،والمفوضية مقر عمل الوزير المفوض الذي هو أقل رتبة القائم بالأعمال.
ومن خلال هذه التعريفات نستنج أن المساومة شكل قريب من المفاوضة ويتداخل المفهومات إلي حد كبير مما جعل بعض الدارسين يشير إلي أن المفهومين يتضمنان قدرا من الخلط،غير أن الشائع في الحياة العامة يشير إلا أن المساومة عمل سلبي والتفاوض عمل مقبول ولذلك نقول هذا شخص مساوم أي سلبي ونقول هذا شخص مفاوض أي قادر علي الدفاع عن نفسه أو مهمته.
وفي الدراسات العلمية يقال بأن التساوم عملية تفاعل اجتماعي يحاول كل طرف من الأطراف تعظيم مكاسبه وتقليص خسائره، وهو شكل من أشكال الصراع يتطلب تكتيكات تستخدم للحصول علي غايات مرغوب فيها ولكل طرف الحق في استخدام قدرته التساومية حسب"صمويل بيكاراك"samul b.bacharask.
ويري جيمس وروزنفيلد:James t.tedeschi and pul rosenfeld ، أن التساوم نمط من الصراع الاجتماعي يحاول فيه المشاركون تسوية مسألة تتضمن إعادة توزيع موارد أو محاولة الوصول إلي اتفاق تبادل بين أطراف حول التصرف في المستقبل.
ويعرف سشاينج"tomes schelling"التساوم بأنه مواقف تعتمد علي قدرة المشاركين في الحصول علي أهداف تعزز الاختيارات المناسبة علي حساب الطرف الآخر، ويعرف "روين وبراون" التساوم بأنه عمليات يبحث الآخرين أو حجم مايا ختره كل طرف.

سؤال.. ما العناصر التي يقوم عليها التساوم ؟
يري بعض الباحثين أن التساوم يعتمد علي عدد من العناصر الأساسية
نعرضها بإيجاز وفق الدراسات التي ناقشت عناصر التساوم كما يلي:
1- التفاعل بين الأطراف
2- صراع المصالح بين الأطراف.
3- النتائج العامة المطلوبة لكل طرف.
- خصائص مشكلة التساوم:-
1- اعتقاد وكل طرف أن يؤدي إلي تحسين الوضع الخاص به
2- السلوك المطلوب من الطرفين الذي يؤدي إلي الاتفاق
3- الحصول علي أكثر من اتفاق واحد محتمل.
- قراءة في التميز بين التفاوض والتساوم.
- التساوم يشير إلي التفاعلات بين الأفراد.
- التفاوض بشكل أفضل علي التفاعلات المماثلة بين الوحدات الاجتماعية الأكثر تعقيدا، وهذا يتطلب حصول المفاوضين علي رضا الجهات المسئولة عنهم خلافا للمساومين الذين يمثلون أنفسهم.
- يري عالم النفس الاجتماعي"بروتPruitt" أن التفاوض شكل من أشكال التساوم يتضمن اتصالا شفويا وتحل فيه اختلافات بين المصالح بأساليب تعتمد علي المخاطبات الشفوية،بينما التساوم يتضمن كثيرا من الحركات غير الشفوية بهدف الوصول إلي حل
- الخلاصة
أن التساوم ظاهرة أو علاقة تحدث خلال المفاوضات وغير المفاوضات، شفهيا أو ضمنيا،بينما التفاوض علاقة تتضمن التساوم أو التفاعل التساوي،بالإضافة لعميلة الجدل والحوار الساخن.
سؤال.. بين من خلال قراءتك لمفهوم التفاوض ومفهوم التساوم مواضع الاتفاق والاختلاف بينهما في ظل تطور نظريات التفاوض الدولي وحدد مدي التطابق مع المفاوضات الفلسطينية الإسرائيلية.
المحاضرة الرابعة:
قراءة في المفاهيم"3"

عرضنا في المحاضرات السابقة قراءات في مفاهيم التفاوض ودلالاته، وفق عدد من الدراسات والآراء وبينا مدي الاختلاف والتوافق بين التفاوض والتساهم في ضوء تطور نظريات التفاوض الدولي، ونحاول في هذه المحاضرة قراءة بعض المفاهيم ذات العلاقة بالمفاوضات وعملية التفاوض بشكل موجز بغرض التعرف علي جوانب عملية التفاوض تمهيدا لاستعراض التطور التاريخي لفن التفاوض منذ بدء الخليقة وحتى يومنا هذا وصولا إلي عمليات التفاوض في الوطن العربي وعملية التفاوض الفلسطينية الإسرائيلية حول أهم قضية في الشرق الأوسط ومركز الاستقطاب الدولي، وسنحاول تقديم نموذج للمفاوض الناجح، ونموذج لصحيفة استقصاء حول عملية التفاوض والتعرف علي مقومات فن التفاوض في المفهوم الأمريكي، وسنختم هذه المحاضرات بالتعرف علي دور الإعلام بوسائله المختلفة في تدعيم فن التفاوض وعمليات التأثير وبخاصة في ضوء الهجمة الشرسة التي تقودها قناة الجزيرة في وقت يحقق فيه المفاوض الفلسطيني نجاحات في مجلس الأمن الدولي حول عملية الاستيطان الوحشية وفي ضوء تزايد الاعترافات الدولية بدولة فلسطينية حرة ومستقلة علي حدود الرابع من حزيران /يونيه عام 1967
-ماهي المفاوضات؟
- المفاوضة: تبادل الرأي من ذوي فيه بغية الوصول إلي تسوية واتفاق.
+ فاوضه في الأمر، بادله الرأي فيه بغية الوصول إلي تسوية واتفاق، ويقال فاوضه في الحديث بادله القول فيه.
** المفاوضات عملية متداخلة بين طرفين أو أكثر بهدف الوصولnegotiation إلي أرضية مشتركة حول مسألة أو مسائل تتضمن مصالح مشتركة أو خلافات بغرض الوصول إلي اتفاق مقبول يتم احترامه من الأطراف المتفاوضة وهي استمرار للحرب بوسائل أخري،وهي الطريق الاستثمار بالتضحيات" وترجمتها إلي حقائق ومؤسسات.
+ إستراتيجية التفاوضnegotiationstategg خطة معدة باتفاق لتحقيق هدف مايؤدي إلي اتفاق أو عقد عبر التفاوض بين طرفين أو أكثر"تحديد الهدف،المحطات والمراحل، كيفية الوصول والاتمان المدفوعة"التنازلات التي يتم تقديمها".
+++ المصالحinterests: هي القلب النابض أو القوة الحركة والأسباب الحقيقة وراء مواقف الأطراف المتفاوضة،والمصالح وفق ذلك هي "خليط من العوامل الاقتصادية، والأمنية، والسياسية، والمخاوف، والسيطرة والأهداف، والاهتمامات، والتطلعات" وهي ما يحدده كل طرف في أية مفاوضات.
** الوساطةmediation المفاوضات وفق طرف ثالث متفق عليه.
** الأرضية المشتركةcommground " أي منطقة الاتفاق أو القاعدة إلي ينتمي عليها التفاهم أو التفاوض وتكون مقبولة من الأطراف.
** المساومةbargaining شكل بسيط لعملية التفاوض وغالبا مايكون علي أساس التبادلية بالأخذ والعطاء لتحقيق أفضل نتائج.
** التحكيمarbitration عملية لحل النزاع بين أطراف متفاوضة عندما تصل إلي طريق مسدود ويشار لمن يقوم بالتحكيم بالطرف الثالث إما باتفاق الأطراف المتفاوضة أو ما يقترحه القانون وعادة مايكون بالموافقة المسبقة، وتستخدم التحكيم في المفاوضات الدولية.
** للتنازلات في المفاوضات تأتي من كل طرف ويري بعض الخبراء أنها
- تكتيك البدء بعرض متطرف من كل طرف.
- تكتيك تكرارية التنازلات أي تنازلات صغيرة متكررة.
- تكتيك افتتاح المفاوضات بمطالب مالية مع معدل صغير- للتنازل مقابل مستوي أدني من التوقعات.
** القوة في عملية التفاوض:
القدرة علي التأثير في سلوك الدول الاخري بالكيفية التي تخدم أهداف الدول التي تملك هذه القدرة، قد تكون الدول الكبيرة أو غطيه ولكنها لاتملك قوة التأثير.
** أنماط القوة في المجتمع الدولي أربعة وهي:-
- نمط انفرادي أي اعتماد الدولة علي قوتها الذاتية
- نمط القوة التحالفي أي صيانة الوضع القائم أو إجراء تبديل وفق معاهدة تنظم هذا التحالف.
- نمط القوة الجماعية أي الاستناد إلي الأم المتحدة، أي مايتضمن حماية امن كل وحدة دولية وهذا مشروط باتفاق القوي الأعظم
- نمط القوة المتمثل في حكومة عالية كما كانت بريطانيا بين أعوام 1870-1935. وكما تحاول أمريكيا هذه الأيام بصفتها القوة الأعظم القوة المتحكمة.
- وهناك من يقول بقوة اللاقوة- أي قوة الضعيف.
** السلوك الأمريكي التفاوضي.
1- المصالحtnterests:- وتقوم علي سؤالين
- هل تفهم الأطراف مصالحها بوضوح ؟
- هل تفهم الأطراف أولويات وقيود بعضها مع بعض؟

2- الخياراتoptions:: ويقوم علي سؤالين
- هل تم إعداد مايكفي من الخيارات ؟
- هل عملية خلق الخيارات منفصلة عن عملية صناعة الالتزامات؟

3- الشرعيةlegitimacyوتقوم علي سؤالين:
- هل تم استخدام السوابق والمعايير الداخلية والخارجية العادلة؟
- هل يمكن إيجاد المبادئ التي يمكن أن تكون مقنعة للأطراف؟

4- العلاقةrelattion ship وتقوم علي ثلاثة أسئلة:-
-ما إمكانية العمل معا لجميع الأطراف؟
-هل هناك علاقة عمل بين المفاوضين؟
- هل تهتم الأطراف بطبيعة العلاقات المستقبلية؟

5- الاتصال communicationويقوم علي سؤالين :
- هل طريقة الاتصال بين الطرفين تساعد أو لا تساعد علي التعامل معه؟
- هل آليات العمل تؤدي الغرض المطلوب فيها؟

6- الالتزامcommitment ويقوم علي ثلاثة أسئلة:-
- هل تم صياغة الالتزامات بدقة؟
- هل يعرف كل طرف مايريد الطرف الآخر للموافقة عليه؟
- في حالة نعم ماالذي يجب عمله في اليوم التالي؟

7- البدائلalternativesويقوم علي سؤالين:-
- هل تعرف كل طرف أهم البدائل في حالة عدم الاتفاق؟
- هل النتائج السلبية لعدم الاتفاق يمكن استخدامها للتقريب؟
إذن البدائل هي المخارج الممكنة لكل طرف في حال عدم التوصل لاتفاق،ويجب ألا تكون البدائل أسوأ في حال عدم الاتفاق.
** المفاوض الأمريكي يتعامل مع الجميع وفقا لقاعدة المصالح.
- هكذا تعامل مع اليابان وروسيا وألمانيا البرازيل
- فالمفاوض الأمريكي في مفاوضته مع الأمريكان، تعلم العادات والتقاليد والتاريخ وأدب المائدة وكيفية استخدام أدوات الطعام اليابانية كالعصي وكذلك علي روسيا وألمانيا.
- ولكن ماذا يفعل المفوض الأمريكي في الصراع العربي الإسرائيلي؟
** انه يعتمد علي قاعدة ماهو يمكن what is possiplوليس هو المطلوبwhat is need'sما الذي تستطيع الحكومة الإسرائيلية تقديمه وما لاتستطيع؟
وما الصعوبات التي تواجهها والاعتبارات الدينية والتاريخية والسياسية؟
وماذا عن دور جماعات الضغط؟
** المفاوض الأمريكي لا يستخدم الأوراق المكتوبة إلا نادرا وتكون قصيرة ومحددة ويتم التفاوض حولها مسبقا.
- عندما تصل المفاوضات إلي طريق مسدود تطرح ورقة جديدة لجسر الهوة.
- الاتصالات الشفوية مكثفة وعناية فائقة وصريحة وأحيانا بلغة الجسد
- يعتمد علي وسائل الإعلام الغربية والإسرائيلية وقليلا وسائل الأعلام العربية والفلسطينية.
- المفاوضات ووسائل والإعلام
رؤية فيلبس ديفيسن لدور الإعلام"دراسة عن التأثير"
أ‌- الآثار السلبية للإعلام والعلنية في عملية التفاوض
- نشر التهديدات
- المبالغة في الاهتمام بنشر الأنباء المثيرة
- استخدام الأفراد أو الجماعات المناهضة لعملية التفاوض.
- تسريب المعلومات في غير إطارها الصحيح
- الإعلان عن انسحابات أو تنازلات تم نفي ماسبق
- رسائل موقع ويكيليكس
ب-الآثار الايجابية للإعلام كمؤثر في التفاعلات مثل:-
- تمهدا لطريق نحو عملية التفاوض
-نقل رسائل الاتحاد السوفيتي إلي أمريكا في أزمة كوبا ومثل الرسائل المصرية إلي قطر مؤخرا
- خدمة الوسطاء من خلال بيان محاسنهم وسلوكهم مقدراتهم وهيبتهم إمام الأطراف.
- استثمار وسائل الإعلام في الضغط علي الطرف المتعنت.
- دور الإعلام في عمليات التنسيق بين الإدارات المختلفة.
** هل العلنية مفيدة
- إضعاف الموقف التفاوضي
- صعوبة التنازل
- الاستعراض أمام الرأي العام وإحراز انتصار داخلي.
- تحول الاتصالات التفاوضية إلي اتصالات دعائية.
- التصريحات ولها هدفان/ رسالة تفاوضية معنية- التأثير علي الأطراف الأخرى.

المحاضرة الخامسة:-
عوامل تطور السلوك التفاوضي

القسم الثاني:- تطور السلوك التفاوضي
يقول الدكتور/صائب عريقات في كتابة "الحياة مفاوضات"5 يتطور عالمنا الإنساني بشكل متسارع تتداخل فيه المصالح،وعبر التاريخ كانت المفاوضات والاتفاقات انعكاسا للحاجات والمصالح، وتعمل الدول علي احترام هذه المصالح وحمايتها بقدر حرصها علي احترام وحماية المواطنين والمؤسسات والشركات، وعلي ذلك فان المصالح تستدعي حالة الصراع، والصراع يستدعي المفاوضات وحسب عريقات فان المصلحة اليوم تنعكس في الغد صراعاً، والصراع اليوم يؤسس لتحالف في المستقبل، ويضرب عريقات لذلك مثالا، فقد كانت الولايات المتحدة الأمريكية،حليفا استراتيجيا لحركات المجاهدين في أفغانستان في مواجهة وجود قوات الاتحاد السوفيتي وكانت حليفا للعراق في حربه مع إيران، وهي اليوم علي العكس فهي مع أفغانستان في مواجهة المجاهدين" ومع إيران في حربها علي العراق، وكذلك العلاقات الأمريكية مع اليابان وألمانيا، وكذلك الأمر في الحالة العربية والفلسطينية مع العدو الصهيوني وقاعدته"دولة إسرائيل".
ويري الدكتور/ صائب عريقات أن دراسة نظريات الصراع محدودة ولا يوجد أطر نظرية لإدارة الأزمات والمفاوضات، وما أحوجنا نحن العرب لدراسة سلوكنا في الصراع سلوكنا في التفاوض، فالصراع وسيلة لتحقيق المصالح، والتفاوض وسيلة لتوظيف نتائج الصراع وتفادي أهواله.
- الصراع رافق البشر، وكذلك التفاوض والمفاوضات، وللصراع أساليبه وأدواته ووسائله، كما أن الحروب اختلفت جوهريا من حيث الأدوات والوسائل والأسلحة.
- المصالح بأنواعها المالية والتجارية والدينية والسياسية والعلمية والاجتماعية والعلمية والثقافية، وكذلك المصالح الجغرافية والإستراتيجية تجتمع وتنقسم عند كل صراع ونوع هذا الصراع وطبيعته وأهدافه.
- أما المفاوضات فتؤدي إلي الاتفاق بين أبناء المجتمع الواحد في مواجهة العدو او الخصم أو المنافس، والأمر ذاته في الصراع والحروب بين الدول التي يحكمها في الصراع مدي الانتماء الوطني ومدي الحرص علي المجتمع في مواجهة العدوان، أي أن الصراع في الأساس يؤدي إلي إذابة الخلافات والاختلافات الثقافية والدينية واللغوية والعربية عندما يحدث الصراع وتنهد المصالح الوطنية.
ويري الدكتور/صائب عريقات بان الصراع عبر التاريخ ينفجر عندما تشعر فئة مامن البشر، أو مجتمع ما أو دولة ما بان مصالحها الأمنية ومواردها وحريتها وحياتها أصبحت مهددة، أي أن تداخل المصالح يؤدي إلي الصراع، ومادام الصراع حتميا في ظل التطور الإنساني فان المفاوضات كذلك حتمية وجزء من حياتنا.
لذلك نسأل..
- ما العوامل التي ساعدت علي تطور الصراع والتفاوض الدولي؟
- وكيف تعامل الإنسان في العصور المختلفة مع الصراع وتداعياته؟ ومع المفاوضات وأشكالها؟
- والإجابة عن ذلك من خلال التسلسل التاريخي بصرف النظر عن التسميات، اتفاقات هدئه، معاهدات سلام، مفاوضات وغير ذلك.

العوامل المؤثرة في تطور التفاوض:-
- للوقوف علي هذه العوامل لابد من العودة إلي التاريخ لنتعرف علي هذا التطور من خلال اتفاقات إنهاء القتال أو الهدنة في العصور التاريخية وذلك من خلال هذه القراءات التاريخية علي النحو التالي:-
1- اتفاقات أنها القتال في العصور القديمة:-
ظهرت هذه الاتفاقات مع ظهور الجماعة الدولية التي تحتم وجود علاقات دولية بين الجماعات المختلفة، سواء علاقات سلام أو علاقات حرب عندما تتعارض المصالح الجوهرية إلي النزاع والنزاع المسلح لفترة محدودة أو فترات طويلة، وفي حال عدم تحقيق انتصار جهة وهزيمة الاخري، يتم اللجوء إلي الاتفاقات للهدنة أو الإنهاء القتال وسنتعرف علي ذلك كما يلي:-
1- قدماء المصريين:- وهي أقدم اتفاقات إنهاء القتال علي مر التاريخ وهي وفق معاهدة سلام دولية كاملة عام 1280ق.م بين ملك مصر الفرعونية رمسيس الثاني وملك الحيثيين "حاتوشيل" الثالث في نهاية الحرب بينهما، وقد وجدت هذه المعاهدة مكتوبة بحروف اللغة الهيروغلوفية علي حوائط معبد آمون بالكرنك، وأطلق عليها اسم"معاهدة سلام دائم" حسب كتاب معاهدات السلام للدكتور/ محسن علي جاد، وهي معاهدة تجدد ما كان بين الدولتين قبل الحرب من علاقات صداقة علي أساس ديني وفق تعليمات الآلهة في الدولتين، وهذه المعاهد تشبه إجراءات المعاهدات في عصرنا الحاضر.
2- الإغريق:- جماعة تتكون من عدد من المدن تسكن شبه جزيرة يحيط بها عدد من الجزر في آسيا الصغرى وايطاليا وفنيسينيا وشمال افريقية، وكان الإغريق ينظرون إلي الآخرين علي أنهم من "البربرالاقل درجة منهم، ومن أشهر الحروب التي وقعت بين أثينا واسبرطا عرفت بحرب "بيلوبونيز" التي انتهت بعقد اتفاق سلام لمدة ثلاثين عاما، وأحيانا كان يتم عقد فترات هدنة لدفن الموتى، وتبادل الإفراج عن الاسري ومقدمة لعقد السلام، ويعتبر الخروج عن ذلك أنتها كالمبدأ حسن النية، وكان المفاوض في الإغريق يعرف باسم البشير أو الرسول أو السفيرambassldor ومنهم من كان ينتدب لعقد المعاهدة أو التوقيع عليها وعادة كان القسم لضمان سلامة التنفيذ، وكثيرا ما كان الإغريق يتجازون العهود علي اعتبار أن الشعوب الاخري ليس لها حقوق.
3- الرومان:- وكانت الإمبراطورية الرومانية شاسعة الأرجاء جعلت البحر الأبيض المتوسط بحيرة رومانية، وهي بذلك أول دولة عالمية في التاريخ اخضعت كثيرا من الشعوب الاخري والدول الاخري التي تلاشت شخصياتها تحت لواء الإمبراطورية، فالرومان هم الارقي والشعوب الاخري همجية، ولا سلام معها ولا مراعاة للعهود معهم، وللرومان قانونهم الخاص ولم يكن مقبولا من الآخرين، وبالرغم من ذلك فقد عقد الرومان العديد من اتفاقات أنها القتال أو معاهدات سلام أو معاهدات تحالف ولكنها معاهدات واتفاقات إملاء شروط تلزم المهزوم يأتي يسلم نفسه وممتلكاته للشعب الروماني بينما في معاهدات التحالف التي تقضي بالسلام الحقيقي يحصل الرومان علي مكاسب مثل التنازل عن الأراضي أو دفع تكاليف الأرض أو الجزية السنوية، والإفراج عن الاسري.
من ابرز معاهدات السلام عام 562ق.م مع مللك الفرس "شوزروس" حيث اقر الطرفان برغبتهما في السلام، والتعهد بالتزام بالشروط المتفق عليها وفق الصياغات النهائية بعد الترجمة.
4- الصين:- وكانت الصين عبارة عن دويلات متعددة، ومن أهمها أربع دويلات كبيرة تدعي"هونان،شان سي،هوبيه، وشلتونج، وقد دعت هذه الدول إلي عقد مؤتمر يهدف إلي وضع نهاية للحرب التي استمرت"27"سنة، وانعقد المؤتمر في دولة"هونان" عام 546ق.م، ودعيت الدول الاخري للمشاركة حتى بلغ عدد الدول "14" وله حيث تم الاتفاق علي إنهاء القتال وتعهد الجميع بنزع السلاح، وهذا الاتفاق أو اتفاق في التاريخ لنزع السلاح وان كان في إطار إقليمي.
وحسب الدكتور/ محسن علي جاد في كتابه معاهدات السلام فان هذه الاتفاقات والمعاهدات في العصور القديمة تدل دلالة واضحة علي أن التفاوض أو المفاوضات والمعاهدات لتحقيق السلام قديمة قدم التاريخ وان أول معاهدة السلام كانت عام 1280ق.م مع المصريين القدماء والحيثيين، وان هذه الاتفاقات تقوم علي أساس ديني ولها ضوابطها وتضمنها آلهة لكل الأطراف بالرغم من أن الجماعة الدولية في العصور القديمة لم تكن تعرف قواعد القانون الدولي بالمعني المعروف دوليا وإنما كانت محمية بالقواعد الدينية والعرفية وباستخدام القوة والغرض من قبل المنتصر علي حساب المهزوم وقد تكون في بعض الأحيان متوازنة حسب طبيعة الأطراف.
المحاضرة القادمة نواصل التناول لتاريخ التفاوض الأولي في العصور الوسطي بشقيها، الفترة الإسلامية وقواعدها وفق القرآن والسنة النبوية والفقه الإسلامي،والشق الثاني الشعوب المسيحية تحت سلطات البابا الروحي، لنصل امن بعد ذلك إلي مرحلة التنظيم الدولي منذ مؤتمر السلام في ويستفاليا عام 1648م بين الدول الكاثوليكية والدول البروستنتاتية في حربها لمدة ثلاثين عاما، وحتى هذه الأيام.
المحاضرة السادسة :
ثانيا:- اتفاق إنهاء القتال في العصور الوسطي

- تم الاتفاق علي تحديد فترة العصور الوسطي بعد انهيار الإمبراطورية عام 476م أواخر القرن الخامس الميلادي وحتى القرن السادس عشر، وقد شهدت هذه الفترة أعدادا من اتفاقات الهدنة سنعرض لها في سياق هذه المحاضرات وتشتمل هذه الفترة علي كتلتين:-
- الأولي:- كتلة الأمة الإسلامية التي امتدت حدودها إلي جنوب فرنسا.
- الثانية:- هي كتلة الشعوب المسيحية وبخاصة دول غرب ارويا، وتحت سلطان البابا الروحي.
وفي قراءة للحالة السائدة في العصور الوسطي نلاحظ مايلي:-
-انهارت الإمبراطورية الرومانية أواخر القرن الخامس عشر الميلادي.
-أدي ذلك إلي تفرق دول عديدة مستقلة.
- بقايا الإمبراطورية الرومانية ظلت تتقاسم زعامة العالم المسيحي مع الكنسية باعتبار أن البابا حامل السيف الروحي، وان الإمبراطور صاحب السيف الزمني.
- انقسمت كل دولة من بقايا الإمبراطورية الرومانية إلي ممالك إقطاعية وعلي رأس كل واحدة أميرا وسيد إقطاعي.
- لذلك اشتعلت الحروب بين هذه الممالك وهذه الدول.
- كل أمير أو إقطاعي يحاول الاستقلال والاحتفاظ بالامتيازات.
- لذلك انتشرت الفوضى في جميع أنحاء أرويا والسيادة للاقوي.
- ظهور الإسلام وانتشاره ساهم في تعبير هذه الصورة السلبية حيث استطاع المسلمون بناء دولة إسلامية عالمية.
- انتشار مبادئ الدين المسيحي التي أسهمت في تخفيف نزعة الحرب والعمل علي التوفيق بين دول ارويا الغربية.
- لذلك تم تكوين مايعرف بالأسرة الدولية المسيحية في ظل سلطان الباب
- لكن الأمر اختلف بعد أن هيمنت الكنيسة وتدخلت في الشئون الداخلية.
- من الطبيعي أن يحدث الصراع بين الكتلتين بعد أن امتدت حدود الدولة الإسلامية.
- تصالحت الدول والممالك في أرويا الغربية وعقدت اتفاقات لإنهاء القتال بالتفاوض بغرض بناء القوة للاتجاه نحو الشرق ومواجهة الدول العربية والإسلامية.
- وبالفعل كانت الحملات الصليبية المتوالية التي استمرت مايقرب من مائتين وخمسين عاما.
- نتج عن هذه الحروب الصليبية إبرام العديد من الاتفاقات لوقف القتال بين الأطراف المتحاربة وتحقيق الهدنة والسلام.
++ من ذلك اتفاق الهدنة في مايو عام 1180م بين صلاح الدين الأيوبي والصليبين ولمدة عامين ويستطيع التجار من الطرفين اجتياز الحدود في الاتجاهين.
++ ومن ذلك صلح الرملة في 2/9/1192وقعها ممثلون لصلاح الدين الأيوبي وقائد الحملة الصليبية ملك انجلترا ريتشار قلب الأسد وهي معاهدة صالحة لمدة ثلاث سنوات، وللمسيحيين الحق في الحج إلي القدس وزيارة الأماكن المقدسة تحت سيطرة المسلمين، وللطرفين الحق في اجتياز الحدود في الاتجاهين.
ومن ذلك معاهدة سلام بين "فروريك" إمبراطور ألمانيا قائد الحملة الصليبية وممثلي الملك الكامل ملك مصر، وبمقتضي المعاهدة تنازل الملك الكامل عن بيت المقدس وبيت لحم مع شريط من الأرض ينتهي عند يافا علي البحر والناصرة وغرب الجليل، ويبقي للمسلمين من القدس قبة الصخرة والمسجد الأقصى في 18/1/1229.
- ومن ذلك معاهدة سلام بين السلطان بيبرس وادوارد ولي عهد انجلترا قائدا احدي الحملات الصليبية إلي الشرق في 22/5/1272 ومدتها عشر سنوات وعشرة أشهر.
- أواخر العصور الوسطي شهدت ارويا نوعين من الصراع، داخلي أدي إلي القضاء علي أمراء الإقطاع، وصراع خارجي أدي إلي التخلص من سلطات الكنسية، حيث نشأت الحركة العلمية في القرن الخامس عشر ثم حركة الإصلاح الديني في القرن السادس عشر.
- لذلك انقسمت أرويا إلي قسمين:-
++ الأول هو مجموعة الدول الموالية للكنيسة.
++ الثاني وهو مجموعة الدول المدافعة عن الحرية والاستقلال عن الكنيسة والتخلص من نفوذها.
- هذا الانقسام وسع دائرة الخلاف بين الفريقين وادي إلي نشوب حروب عنيفة وطويلة استمرت ثلاثين عاما.
- انتهت هذه الحروب بمعاهدة وستغاليا سنة 1648م
- أكدت علي مبادئ السيادة والمساواة بين الدول باعتبارها من أسس العلاقات الدولية.
- انتهت هذه المعاهدة نفوذ الكنيسة في اروبا.
- ترتب علي ذلك قواعد القانون الدولي الحديث
- خلاصة هذه المعاهدات مايلي:-
تميزت هذه الاتفاقات والمعاهدات بأنها مؤقتة ومحدودة بفترة زمنية ولا تضع نهاية للحرب سواء هدنة أو معاهدة سلام
- تعكس هذه الاتفاقات منطق القوة كما كانت في العصور القديمة
- معاهدة وستناليا عام 1648 م تؤرخ لبداية عصر القانون الدولي التقليدي ليصل بعد ذلك إلي عصر التنظيم الدولي في أوائل القرن العشرين.
- شهدت فترة القرن التاسع عشر وأوائل القرن العشرين حركة جادة نحو رغبة في تحقيق الأمن الجماعي والتعاون بين الدول في مختلف المجالات الاقتصادية والثقافية والاجتماعية.
- يأتي هذا التقدم في ضوء مفهوم التفاوض والمفاوضات التي تملأ الإسماع والكتابات والسياسيات.
- فما هي العوامل التي ساعدت علي ذلك؟
- وما أهم هده المعاهدات والاتفاقات الناتجة عن المفاوضات؟
++ العوامل المؤثرة في السلوك التفاوضي الدولي؟
هذه العوامل قد تكون عسكرية أو ذات علاقة بالتنظيم الدولي، ومنها مايتمتع بطابع قانوني يتعلق بمشروعية الحرب والقواعد الحديثة في القانون الدولي ومنها له طابع سياسي يتعلق بالدور الذي تلعبه الدول العظمي في العلاقات الدولية ومن هذه العوامل:-
1-تعدد الوحدات الدولية وظهور الدول الجديدة بحكم حركات التحرير والاستقلال وزوال الاحتلال والاستعمار، اندونيسيا، الهند، الجزائر،وفيتنام ومصر والعراق ودول أ إفريقيا وآسيا وقد ترتب علي ذلك شبكة من التفاعلات الدولية ونماذج متعددة من أشكال المفاوضات الدولية حول مسائل سياسية وتجارية مثل المفاوضات حول التخفيفات الجمركية واتفاقات العمل والمسائل الثقافية والاجتماعية.
2- الصراع الدولي بين العملاقين "أمريكيا- الاتحاد السوفيتي" ويتمثل في ذلك خبرة وأهمية عملية التفاوض المباشر بين العملاقين وبخاصة مفاوضات نزع السلاح وحظر التجارب النووية والحد من الأسلحة الإستراتيجية والصراعات الدولية الإقليمية والتي أدت إلي سلسلة من المفاوضات الدولية، مثل كوريا، كوبا،الصين والهند، بالإضافة إلي ظاهرة مفاوضات القواعد العسكرية مثل الفلبين.


2- ظهور المنظمات الدولية العالمية والإقليمية الهادفة إلي تحقيق السلام في ضوء ازدياد القوي التدميرية، وكان من أهم التطورات التي حدثت في عصر التنظيم الدولي إلغاء الحرب وتسوية النزاعات، وقد شهدت الجماعة الدولية من اجل إلغاء الحرب كوسيلة مشروعة وقد مرت هذه الرغبة في ثلاث مراحل وهي:-
++ المرحلة الأولي:- عصبة الأمم وما قبلها، وتمثل هذه المرحلة محاولات الجماعة الدولية للاقتراب من الحرب كمبدأ أساسي ومستقر في العلاقات الدولية علي أن يسبق ذلك توجيه الدول إلي محاولة تسوية الخلافات بوسائل أخري غير الحرب مع وضع قواعد وقيود علي الحرب ذاتها وكانت مؤتمرات لا هاي"1899-1907"مسرحاً لتحقيق هذه الأهداف، وليان عهد الأمم يرتكز علي أساسيين وهما..
++ الأول إلزام الدول الأعضاء في العصبة باحترام الآخرين من الأعضاء والحفاظ علي سلامة أقاليم كل دولة واستقلالها ضد أي اعتداء خارجي.
++ الثاني وضع بعض القيود الزمنية علي الحرب، أي يجب اللجوء إلي إجراءات معينة قبل شن الحرب علي أن يتم عرض الأمر علي التحكيم أو مجلس العصبة وان تمضي ثلاثة أشهر قرار التحكيم في وقت مناسب وان يصدر قرار المجلس بالإجماع.
++ المرحلة الثانية:- ميثاق باريس عام 1928
تم هذا الاتفاق في باريس في 27/8/1928 بناء علي مبادرة من الولايات المتحدة الأمريكية وفرنسا، وعرف باسم ميثاق "بريان- كيلوج"" نسبة إلي وزيري خارجية الدولتين، ليكون عبارة عن ميثاق عام للسلام تشترك فيه جميع الدول ويتضمن تحريا مطلقا للحرب كوسيلة لفض النزاعات الدولية،ووقعت عليه كل من ألمانيا وبلجيكا، وتشيكوسلوفاكيا، ايطاليا، اليابان، بولونيا وبريطانيا والبلدان التابعة لها ثم توالي الاعترافات بميثاق باريس، ومع ذلك لم ينجح هذا الميثاق في منع الحروب، وكما قضيت الحرب العالمية الأولي علي عصبة الأمم وكذلك ميثاق باريس.
المرحلة الثالثة:- ميثاق الأمم المتحدة
- اتجه المجتمع الدولي بعد الحرب العالمية الثانية نحو العمل الجاد للوصول إلي صيغة تتلافي عيوب الوثائق السابقة لوضع حد للويلات والكوارث، وبالفعل صدر ميثاق الأمم المتحدة متضمنا الأسس والمبادئ التي تكفل السلم والأمن للعالم اجمع وفق ما يلي:-
- تحريم استخدام القوة أو التهديد باستخدامها في العلاقات الدولية
- مواجهة ظاهرة الحرب بشكل حاسم
- وضع البدائل التي تكفل تسوية المنازعات وضمان سلامة الدول وأمنها بدون اللجوء إلي الحرب.
- دعوة دول العالم إلي التعاون فيما بينها لإيجاد حلول للمشاكل
- الجمع بين أسلوبي الترغيب والترهيب.
4-في سياق العوامل المؤثرة في التفاوض الدولي تأتي ظهور القواعد الحديثة في القانون الدولي المعاصر مثل:-
- قاعدة حظر استخدام القوة في العلاقات الدولية.
- عدم ترتيب أية آثار علي استخدام القوة في العلاقات الدولية.
- المسألة عند الجرائم الدولية.
5- ومن ذلك أيضا، تطور النظرة إلي أطراف الحرب الدولية.
6- نفوذ الدول الكبرى في العلاقات الدولية.
وختاما:-
جميع هذه الاتفاقات والعوامل تؤثر بشكل مباشر أو غير مباشر من حيث الهدف والمضمون والأطراف ووسيلة الاتفاق في صياغة التطور العام للسلوك التفاوضي الذي سنتاوله في محاضراتنا القادمة من خلال الأساليب والخطوات والبرامج والنماذج والتقويم.
المحاضرة السابعة:
الرئيس والحكي علي المكشوف
البناء الأخلاقي وفن التفاوض"3-3"

فجأة ودون سابق إنذار تعلق الإدارة الأمريكية عن فشلها في إقناع الحكومة الإسرائيلية برئاسة نيتناهو في تجميد الاستيطان، وفجأة تعود الإدارة الأمريكية للإعلان عن عدم رضاها عن استمرار الاستيطان وتعلن عن دعوتها للطرفين لزيارة واشنطن بعد الضجة الواسعة الرافضة لهذه المسيوعة الأمريكية في قيادة عملية السلام وعملية التفاوض المباشر بالرغم من السياسة الفلسطينية الملتزمة بخريطة الطريق الأمريكية بحذافيرها ومن قبل ذلك الالتزام بما تم الاتفاق عليه في أوسلو عام 1993 بالرغم من التسويف والمماطلة والمراوغة والصلف الإسرائيلي بلا حدود.