التسويق الدولي

(1) :ماهية التسويق الدولي The Nature of International Marketing

***تعريف التسويق الدولي :

تعتمد دراسة التسويق الدولي علي تعريف ماهية التسويق والأنشطة التي يتألف منها. فلقد وضحت كتب التسويق تعريفات مختلفة ومتعددة للتسويق. فقد عرفته جمعية التسويق الأمريكية علي ( انه انجاز أنشطة الأعمال التي تصاحب تدفق السلع والخدمات من المنتج إلي المستهلك) .وعرف كاتوريا (Cateora.1990 ) التسويق بأنه ( أداء الأنشطة التجارية التي تساعد علي تدفق سلع الشركة وخدماتها إلي المستهلكين أو المستخدمين في أكثر من دولة واحدة). وعام 1985 أضافت جمعية التسويق الأمريكية تعريف جديد غلي ( انه عملية التخطيط وتسعير وترويج وتوزيع السلع والخدمات لخلق التبادل الذي يحقق أهداف المنظمات والأفراد.).وبذلك يعرف التسويق عامة علي انه (ذلك النشاط من الأعمال الذي يركز علي عناصر تخطيط وتطوير المنتج والتسعير والتوزيع والترويج وخدمة المستهلك النهائي من المنتجات (سلع وخدمات) التي تلبي طلباته واحتياجاته في أكثر من دولة واحدة. وعلي أساس تعريف التسويق الدولي يجب الأخذ بعين الاعتبار القيام بالأنشطة التالية:1- دراسة الأسواق الدولية الحالية والمتوقعة.2- تخطيط وتطوير المنتجات المرغوبة والمطلوبة في الأسواق الخارجية(المستهلك- المستخدم).3- توزيع السلع والخدمات من خلال قنوات التوزيع الدولية الملائمة.4- الترويج عن المنتجات.5-تحديد طرق التسعير المختلفة تبين القيمة والمنفعة للمستهلكين وتحقق عائد من الأرباح للشركات.6- تقديم الخدمات(فنية وغير فنية) بعد أو قبل الشراء لإرضاء العملاء.

***أوجه الشبه والاختلاف بين التسويق المحلي والتسويق الدولي

إن المبادئ والعناصر الأساسية للتسويق والتسويق الدولي متشابهة ومتطابقة لحد كبير وهي( دورة حياة السلعة-وسائل التسويق التقليدية –المنهج العام لحل المشاكل التسويقية.) .إن الاختلاف بين التسويق الحلي والتسويق الدولي علي الرغم من التشابه بينهما في الجوانب الميكانيكية للتسويق إلا انه يختلف في البيئة المحيطة الذي تجري فيه الخطط التسويقية فاختلاف المحيط يقرض اختلافا في المدخل والأسلوب والاهتمام.وعلي الرغم من أن النشاطات التسويقية في السوق المحلي أو الخارجي تنفذ في بيئة قانونية وتشريعية ولكن تختلف السوق المحلية عن الخارجية (لوجود تشريعات وقوانين تحكم التجارة الخارجية) وهناك عوامل بيئية أخري تشكا اختلافا بين التسويق المحلي والدولي وهي) العوامل الاقتصادية-العوامل الاجتماعية والثقافية-التكنولوجيا والمنافسة). وعل هذا الأساس فان إيجاد حلول لمشاكل التسويق الدولية يجب مراعاة التالي:1-وجود بعد دولي لدي مدراء التسويق بحيث ينظرون لهذا العالم علي انه أجزاء أو اقتطاعات لسوق واحدة.2-تقييم السوق أو الأسواق المستهدفة وكذلك أجزاء السوق.3-دراسة وتقييم العوامل البيئية المحيطة ذات العلاقة في السوق المحلي والدولي.وهذا يساعد الشركة علي التكيف مع بيئتها بالطريقة التي تحقق أهدافها بقدر الإمكان.

***إدارة التسويق الدولي: International Marketing management

تواجه إدارة التسويق الدولي عمليا اتخاذ القرارات الأساسية التالية:1- قرار الدخول أو عدم الدخول للأسواق الدولية.2- قرار يتعلق بنوع وعدد الأسواق المحتمل دخولها.3- قرار في كيفية خدمة هذه الأسواق أو النظام الذي يجب أن يستخدم لإيصال السلع والخدمات للعملاء في الأسواق الخارجية. علما بان هذه القرارات متداخلة ومرتبطة وتؤثر علي بعضها بعضا. فمثلا- الإمكانيات والموارد المتاحة قد تستخدم لتحديد عدد ونوعية الأسواق المحتمل دخولها. ب- طبيعة ونوعية الأسواق المستهدفة (تركيبة التوزيع التسويقي- توفر البنية التحتية التجارية(بنوك-نقل-تخزين وغيره) ج- السياسات الحكومية.أهم الأشكال الرئيسية للتسويق الدولي:- التصدير 2- التراخيص 3- الاستثمار المشترك 4- الاستثمار المباشر.وان عملية التخطيط والتنسيق بين السياسات التسويقية أو الوسائل المستخدمة لتحقيق الهدف المحدد مسبقا يسمي ببرنامج المزيج التسويق : وهو عملية التخطيط والتنسيق بين السياسات التسويقية أو الوسائل المستخدمة لتحقيق الهدف المحدد مسبقا. وهناك متغيرات خارجية لا يمكن للشركة السيطرة عليها وهذه المتغيرات( العوامل الجغرافية الاقتصادية والاجتماعية-الثقافية والسياسية والتكنولوجية.

***أبعاد الدخول للأسواق الدولية:International Markets Entry Dimensions

وهو درجة التزام الشركة بالعمل في الأسواق الدولية حسب أشكال الدخول للأسواق الدولية التالية :1

-التصدير Exporting: ويعد التصدير من ابسط أشكال الدخول للأسواق الخارجية.لتضمنه اقل نسبة مخاطر مقارنة مع البدائل الاخري وحسب مستوي نشاط الشركة , فقد يكون التصدير نشاطا سلبيا أو ايجابيا.

2- الترخيص الأجنبي Foreign Licensing: وفيه تدخل الشركات الخارجية عن طريق إبرام اتفاقيات مع مؤسسات تسويقية أجنبية من اجل إنتاج وتسويق أو تسويق منتجاتها في الخارج وتقسم نسبة الأرباح بين المرخص والمرخص له.

3- الاستثمار المشترك Joint Venture : وهو أكثر التزاما في التوسع الدولي وهو تعاون بين شركتين أو أكثر علي الاستثمار بإنتاج وبناء أو بناء أنظمة توزيعية للوصول للأسواق الخارجية.

4- الاستثمار المباشر Direct Investment: وهو رغبة الشركة بالسيطرة علي إنتاج منتوجاتها وتسويقها في الخارج وذلك بإنشاء فروع إنتاجية للشركة بالخارج.

***الدور الإنمائي للتجارة الدولية:

وفي هذا الموضوع يم دراسة أهمية التجارة الدولية في الاقتصاد القومي لأي دولة ( متقدمة أو نامية) .إذ تعتبر التجارة الدولية احدي الركائز الأساسية في التنمية الاقتصادية وهي تساهم مع غيرها في رفع المستوي المعيشي ورفاهية المجتمع وهذا هو اصطلاح التنمية الاقتصادية.وتزداد أهميته في الدول النامية فتزداد أهمية التجارة الدولية حتى تستطيع أن تحقق أهدافها في مقدرتها علي الاستيراد وكذلك زيادة صادراتها والحيلولة دون تدهور معدلات تبادلها لتبقي مقدرتها علي الاستيراد مرتفعة.بمعني أخر كلما زادت نسبة صادرات الدول النامية كانت هذه الدول اقدر علي زيادة الاستثمار وزيادة معدل النمو الاقتصادي.من هذا نفهم إن التجارة الدولية تزيد من طاقة الدولة الإنتاجية عن طريق الإضافة إلي رأس المال الثابت, وهذا ما يزيد من القدرة علي الإنتاج في الفترات اللاحقة. ومن أهمية الفوائد التي تعود علي الدول من الاستيراد والتصدير ( التبادل التجاري) كما يلي:

1- الاستفادة من الاستيراد Benefits from Importing: الفائدة من استيراد السلع الاستهلاكية تتضمن انخفاض السعر وزيادة العرض والتنويع في السلع. وكذلك أدي استيراد السلع الاستهلاكية الضرورية لزيادة الإنتاج وتنويعه.

2- الاستفادة من التصدير Benefits from Exporting: يعد التصدير احدي الطرق الرئيسة لتمويل واردات الدولة بالطريقة التي لاتؤثر سلبيا علي ميزان مدفوعاتها الخارجية. ولا يعمل التصدير فقط علي توفير مورد مستمر للاستثمارات الرأسمالية ولكن يعمل علي تنمية الصناعات المحلية وتخفيض تكاليف الإنتاج. مما يرفع القوة الشرائية للمستهلكين ويتم ذلك من خلال دفع أجور عالية للعاملين في صناعات التصدير. وتلعب الصادرات في الدول النامية دورا" كبيرا" في النمو الاقتصادي من خلال مساهمتها في نمو الدخل القومي من حيث الاستغلال الأمثل للإمكانات والموارد المتاحة.

3- زيادة الفاعلية والإنتاجية Increasing productivity and efficiency: ويتم من خلال التبادل التجاري لبعض الدول استغلال عناصر الإنتاج بكفاءة وفعالية.فعملية التصنيع والتجارة عملية ديناميكية متداخلة بعضها ببعض حيث تتغير عملية الإنتاج في الصناعات القديمة وتتطور أساليب حديثة مستفيدة من التقدم التكنولوجي لزيادة الإنتاج.لذلك يتطلب من بعض الحكومات حماية الشركات بالطرق التي تساعد علي زيادة الإنتاجية وباستخدام أساليب جديدة سواء في الإنتاج آو التسويق والقدرة علي تحسين نوعية الإنتاج وتخفيض تكاليفه.

4- التخصص الدولي International Specialization: إن لعملية التبادل التجاري فوائد تكتسبها الدول من تلك العملية الناشئة عن عملية التخصص الدولي.فالتركيز علي السلع الممكن إنتاجها وتسويقها بصورة أفضل واستيراد السلع المطلوبة من قبل مستهلكيهم يساعدهم علي تحقيق فاعلية وكفاءة أكثر في استخدام العناصر الإنتاجية. ولكن هناك عوائق تجارية تؤثر غلي مدي التخصص وسبب ذلك لعدة أهداف:

1- توفير الحماية المحلية للصناعات الناشئة.

2- دوافع سياسية وذلك للتأكد من وجود توزيع متكافئ بين الدول المصدرة والصديقة سياسيا.

***دوافع التوسع الدولي وأهدافه: Goals of Individual Business Unit

إن هناك العديد من الأهداف التي تسعي الشركات لتحقيقها من وراء الانخراط والعمل في التجارة الخارجية.ومن أهم هذه الأهداف:

ا- أهداف الربح والنموGrowth and profit goals: وفيه تسعي الشركات للربح والنمو جراء العمليات التجارية في السوق المحلي أو الخارجي.إلا إن هناك بعض المخاطر لتنفيذ عمليات التسويق الدولي وتنشا هذه المخاطر بسبب العوامل البيئية المحيطة كالظروف الاقتصادية,السياسية والاجتماعية وغيرها.

ب- تحقيق استقرار في حجم المبيعات والإنتاج Sales and production stability: إن العمل في التجارة الدولية يؤدي لتحقيق استقرار في حجم المبيعات والإنتاج. والعمل في أسواق مختلفة تساعد الشركة علي التغلب علي التغيرات التي قد تحدث في سوق ما.

ج- استغلال القدرة الإنتاجية الفائضة Outlet for excess capacity: إن من محفزات الشركة للعمل في التجارة الدولية هو استخدام القدرة الإنتاجية غير المستغلة في الموارد والفائضة عن حاجة السوق المحلية.

د-امتداد في دورة حياة السلع Extent of product life cycle: من استراتيجيات التسويق فتح أسواق جديدة أو تطويرها .وكما هو معروف فان السلع تمر بعدة مراحل من الحياة(الظهور-النمو-النضوج-الانحدار) فيتم البحث عن أسواق جديدة.

ه- جاذبية الفرص التسويقية في الأسواق الخارجية Foreign market opportunities: إن توفر الفرص التسويقية في الأسواق الخارجية تكون حافزا قويا" لدفع الشركة للعمل في الأسواق الخارجية من اجل استغلالها.

و- أهداف أخري Others goals : إن العمل في الأسواق الدولية يساعد علي رفع مستوي إدارة الأفراد والتسويق في الشركة وكذلك يساعد علي تخطيط سلع وأساليب تسويقية جديدة وتطويرها ,مما يؤدي لرفع مستواها التنافسي.فنجاح الشركة في معالجة المشاكل التسويقية يعطي المدراء الفرصة والقدرة علي إعطاء أفكار جديدة وأساليب متنوعة لمعالجة ظروف مختلفة.

(2)نظريات سلوك التسويق الدوليInternational Marketing Behavior Theories

مقدمة: إن الفوائد المكتسبة من عملية التبادل التجاري كبيرة جدا" ولكن هناك عوامل كثيرة ومعقدة تتحكم في هذه العملية .ولمعرفة هذه العوامل لابد من النظر وفحص النظريات ذات العلاقة في التجارة الخارجية ومن أهم هذه النظريات الاقتصادية في هذا المجال(1-النظريات الكلاسيكية للتجارة الدولية-2- نظرية دورة حياة السلعة في تفسير التبادل التجاري وغيرها.) وقد ركزت هذه الدراسات علي إبراز الدوافع والمحددات الأساسية لعملية التبادل التجاري علي مستوي شركات الأعمال.

أولا: النظريات الكلاسيكية للتجارة الدولية:The Classical Theory of International Tradeوتفسر هذه النظرية أسباب التبادل التجاري الدولي علي أساس الاختلافات في المزايا الاقتصادية للدولة المتبادلة.وفيها تقوم الدولة بتصدير السلع التي تنتجها بصورة أفضل وأكثر رخصا من إنتاجها في دول أخري وتستورد السلع التي يمكن الحصول غليها بتكلفة اقل من تكلفة إنتاجها في السوق المحلية. وهناك عدة نظريات تقليدية في شرح الفروق والميزات للتكاليف والسعر وأهمها:

1- مبدأ الفائدة المطلقة: Absolute Advantage لعل الاقتصادي –ادم سميث- أول اقتصادي كلاسيكي الذي بحث قي التفسير المنطقي وراء التجارة الخارجية وفي كتابه "ثروة الأمم" مبدأ الفائدة المطلقة كتفسير للتجارة الدولية وهذا المبدأ " إن علي الدولة أن تصدر السلعة التي تكون كلفتها اقل من الدول الأخرى وبالمقابل أن تستورد السلع التي تكلفتها لو أنتجتها بنفسها أكثر من دولة أخري". واختلاف التكاليف بين الدول حسب مبدأ الفائدة المطلقة يعود لاختلاف عوامل مدخلات الإنتاج وخاصة ( تكلفة الأيدي العاملة) وهذه الخاصية تمثل المحددات الرئيسية لتكلفة الإنتاج في الدول المختلفة ومخلات الإنتاج تعتمد علي مزايا طبيعية (مناخ-تربة-ثروة طبيعية) ومكتسبة(مهارات وأساليب متخصصة). وهناك وظيفتين حسب رأي –ادم سميث- تهتم يهما التجارة الخارجية: الأولي: تعريف الإنتاج الفائض عن حاجة الاستهلاك المحلي وتستبدله بشئ أخر ذو نفع اكبر. الثاني: التغلب علي ضيق السوق المحلي. وفي نظرية ادم سميث في التجارة الخارجية تفترض أن الشرط الأساسي لقيام التجارة الخارجية هو وجود ميزة مطلقة بالنسبة للمنتجات التي تصدرها الدولة. أي أن المنتجين في هذه الدولة يجب أن تتوفر لهم جميع الإمكانيات والمقومات (الأرض-رأس المال- العمال) ليستطيعوا أن ينتجوا سلعا" أكثر مما يستطيع المنتجون في دولة أخري إنتاجه.

2- نظرية النفقات النسبية: Comparative advantage

ترتبط هذه النظرية باسم الاقتصادي : ديفيد ريكاردو" في كتابه المشهور" مبادئ الاقتصاد السياسي والضرائب. ولم يعترض ريكاردو عن العرض الذي قدمه ادم سميث في تفسير قيام التجارة الخارجية وعرف التبادل التجاري بأنه " حيث تتفوق دولة ما علي دولة أخري تفوقا" مطلقا" في إنتاج سلعة ما .وأخري في إنتاج سلعة أخري لقيام التجارة الخارجية بينهما أمرا" مربحا لكل من الدولتين". وحسب هذه النظرية فليس من الضروري أن يكون لدولة ما تفوق مطلق علي دولة أخري فان كان لدولة ما تفوق مطلق علي دولة أخري في إنتاج جميع السلع ستكون ذات فائدة إذا اختلفت نسبة التبادل المحلي في كل دولة وهذه الميزة تدعي " الميزة النسبية".وفي هذه الميزة حينما تتوفر الظروف في دولة تخصصت في إنتاج تصدير السلع المتفوقة بها. وتستورد سلع تكون بها ميزتها الإنتاجية ضعيفة .أما الدولة الاخري علي الرغم من عدم تميزها في إنتاج جميع سلعتها إلا أنها تستطيع الاستفادة عن طريق التخصص في الإنتاج وتصدير السلع التي قد تتفوق بها بالمقارنة مع السلع التي تستطيع إنتاجها. علي الرغم من أن نظرية ريكاردو اقترحت هيكلا بسيطا" واضحا" لنظرية التجارة الخارجية وأجابت عن التساؤلات الأساسية الخاصة بالموضوع مثل( متى تقوم التجارة الخارجية- وماهي المزايا التي تتولد عن قيام التجارة الخارجية نتيجة التخصص ) إلا أن نظرية الميزة النسبية لم تخلو من الانتقادات التي وجهت إليها والتي من أهمها:1- التبسيط المعيب الذي اتسمت بع فروضها .فهي لم تأخذ بعين الاعتبار إدخال العامل النقدي وكذلك افترضت استحالة انتقال عوامل الإنتاج بين الدول وكذلك تفترض عدم تغير التكاليف وتغفل مدي انخفاض التكاليف نتيجة الإنتاج الكبير والخبرة .وتتجاهل تكاليف النقل والعوائق التجارية.2-لم تبين القيود التي تحكم معدل التبادل التجاري. 3- تجاهل ريكاردو أن نتائج قيام الجارة الخارجية علي الرغم من المزايا التي تعود علي الدول إلا أنها تؤثر في الجماعات والأفراد.

ثانيا: نظرية نسب عوامل الإنتاج:The Factor Proportion Theory

تستند النظريات الكلاسيكية للتجارة الخارجية في تفسيرها لأسباب قيام التجارة الخارجية علي أساس الفرو قات في خصائص الإنتاج الدولي وعامل الإنتاجية بين أطراف الدول المتبادلة. أما نظرية النفقات النسبية لم تفسر بدقة كافية اختلاف النفقات من بلد لأخر واعتبرت ضمنا أنها تعكس اختلافا" في أنواع المهارة والجهد نتيجة للتخصص أو نتيجة عوامل ذاتية خاصة مثل العوامل الطبيعية. أما نظرية نسب عوامل الإنتاج فتفسر اختلاف النفقات النسبية بين أطراف الدول المتبادلة علي أساس اختلاف الكميات المتوفرة من كل عنصر من عناصر الإنتاج. وترتبط هذه النظرية بكتابات" هكشر و اولين" حيث فسرت أسباب اختلاف الإنتاجية بعاملين أساسيين هما:

1- اختلاف درجة ندرة أو وفرة عوامل الإنتاج متجهة لآخري وداخل الدولة الواحدة فمثلا" : أسعار الأرض منخفضة في البلاد ذات الوفرة في الأرض وتكون الأسعار منخفضة يكون عائد الأرض والربح منخفضا نسبيا" عن عوائد عوامل الإنتاج الاخري مثل الأجور والفائدة علي راش المال. وكذلك عامل العمال عندما تكون متوفرة تكون أجورهم منخفضة نسبيا" بالنسبة لفوائد الأرض (الربح) ورأس المال (الفائدة) .

2- العامل الثاني الذي يؤثر في نفقات السلعة ليس مجرد اختلاف نسبة توفر عوامل الإنتاج بل هو عامل فني , يتوقف علي احتياج بعض السلع في إنتاجها إلي نسب مزج مختلفة من عوامل الإنتاج " دالة الإنتاج" بعضها يحتاج إلي عنصر الأرض أكثر من رأس المال مثل –زراعة القمح- أما المنسوجات فتحتاج لرأس مال اكبر من الأرض والعمل. ويقول هكشر و اولين انه علي أساس اختلافات في الأسعار إن أسعار السلع في أي بلد تتحدد في النهاية بكنية الطلب عليها وإمكانيات إنتاجها في الداخل بالاعتماد علي أربعة عوامل أخري:

1- مطالب وأذواق المستهلكين .

2- شروط ملكية عوامل الإنتاج.

3- المعروض من عوامل الإنتاج.

4- الشروط الفنية للإنتاج ( نسبة امتزاج عوامل الإنتاج).

ومن عيوب هذه النظرية :

1- تتجاهل هذه النظرية عوامل أخري كثيرة ( نظام الحكم-درجة تنافس السوق-ومستوي التعليم والثقافة-درجة المهارة المكتسبة للقوة العاملة-مستوي المعرفة الفنية بأحوال الإنتاج-صفات الإدارة-درجة التحكم الخارجي-السيطرة الأجنبية( اقتصادية أو سياسية).

2 -إن هذه النظرية عرفت عوامل الإنتاج (الأرض- رأس المال-والأيدي العاملة) مما يجعل من الصعب تحديد أي من هذه العوامل هو لهدف تفسيرها , حيث إن عدد عوامل الإنتاج غير محدود.

ثالثا: نظرية دورة حياة المنتج في التجارة الدولية:The Product Lifecycle Theory of International Trade فشلت النظريات السابقة في تفسير أسباب قيام التبادل التجاري بين الدول بسبب سرعة التقدم التكنولوجي وزيادة عدد الشركات الكبيرة.أما في نظرية دورة حياة السلعة: فان العديد من سلع الشركات تمر بمراحل حياتية وخلال هذه العملية التي يمكن وضعها بعدة مراحل (الظهور ثم النمو ثم النضوج ثم الانحدار) وقد اعتمدت عدة دراسات علي دورة حياة السلعة في تفسيرها للتجارة الخارجية ومنها دراسة (ويلز -1968 وهيرش 1971) حيث بينت النتائج علي أن الأداء والسلوك التصديري للشركة يتأثر بخصائص السلعة. وعلي الرغم من أنها النظرية الأولي لتفسير أسباب التبادل التجاري غلي مستوي الشركات إلا أنها تعاني من المشاكل التالية : ا- ليس من الضروري أن تمر جميع أنواع السلع في المراحل نفسها. ب- ركزت في تفسيرها لسلوك التسويق الدولي علي أنواع معينة من السلع وبالخص السلع ذات التقنية الفنية العالية.ج-تجاهلت العديد من العوامل الاخري الداخلية ذات العلاقة بأهداف وفلسفة الشركة وخصائص متخذي القرارات.د- لم تبين كيفية إمكانية تحسين مستوي الأداء التصديري للشركات والعوامل المحددة لنجاحها.

رابعا: نظريات سلوك التسويق التصديري:Export Marketing Behavior Theory

هذه النظرية علي النقيض من النظريات الكلاسيكية في التجارة الخارجية قد حاولت أن تفسر لماذا وكيف تعمل الشركة في النشاط التصديري وبخاصة في الطبيعة الآلية لهذا النشاط ومراحل التطور الدولي. وركزت نظريات سلوك التسويق التصديري بشكل أساسي علي دوافع واستراتيجيات التصدير وقدرات الشركة التسويقية التصديرية وتفاعلها مع بيئة العمل في الأسواق الخارجية وتصور مخاطر العمل ومدي توفر المعلومات كمحددات أساسية لنشاطات التصدير وكذلك مفهوم عملية التطور والتوسع الدولي. وقد عرفت عملية التطور علي أنها تطور متعاقب في أعمال نشاط الشركة التصديرية يتضمن التوسع الجغرافي للأسواق والتوسع في طرق العمليات والأنشطة التسويقية والتنوع في السلع وتغيرات في فلسفة إدارة الشركة وسلوكها التنظيمي منذ بداية التصدير حتى الوضع الحالي. أي أن هذا التطور هو وظيفة زمنية تتراكم فيها خبرات الشركة في مجال العمل في الأسواق الخارجية والتي من خلالها تزداد درجة تعلمها كيفية العمل في هذه الأسواق. وهناك سؤال عن كيفية قياس مراحل التطور التصديري : لقد اقترحت عدة معايير .ويمكن التمييز بين نوعين من المعايير (كمية-نوعية):

1- المعايير الكمية وتتضمن:

ا- عدد الدول التي تتعامل معها الشركة.

ب- عدد العاملين لدي الشركة في النشاطات الدولية.

ج- حجم المبيعات الخارجية.

د- معدل نمو المبيعات الخارجية.

ه- نسبة العائد علي الاستثمار في الأعمال الخارجية.

بمعني أن يتم قياس خصائص المعايير الكمية إما مطلقة (حجم الموارد) أو نسبية ( مدي تأثر الشركة علي نشاطات التسويق الخارجية).

2- المعايير النوعية: وتهتم ب( الخصائص السلوكية- التوجه الدولي للإدارة العليا-درجة الخبرة قي الأعمال الخارجية). ومثل هذه المعايير يحتوي علي العديد من المشاكل أهمها:

صعوبة توحيد قياسها.

***دوافع التصدير علي مستوي الشركات :Export Motives

هنا يتم التركيز علي مناقشة القوي المحددة للانخراط بالأعمال التسويقية الدولية علي مستوي شركات الأعمال. حيث أشارت العديد من الدراسات السلوكية للتصدير إلي مجموعة من هذه القوي المحفزة والتي تدفع الشركات سواء للبدء أو للتوسع في النشاطات التسويقية الدولية.ورغم اختلاف نتائج هذه الدراسات حول مدي فاعليتها نظرا لاختلاف عينة الدراسة والبيئة التي تمت بها تلك الدراسات. إلا انه بصفة عامة قسمت هذه الدوافع حسب سلوك الاستجابة وشكل الاستجابة أكان مصدرها بفعل العوامل البيئية الداخلية أو بفعل العوامل البيئية الخارجية (السوق المحلي والسوق الأجنبي) أو كلاهما إلي:

أولا- عوامل ساحبة:Pull Factors اعتمدت عدة شروط كما يلي:

1- أهداف الربح والنمو:يعد دوافع الربح والنمو من أهم القوي التي تحفز الشركات للاهتمام بالتصدير .حيث تنظر الإدارة للمبيعات الدولية كمصدر محتمل لزيادة أرباحها.وأشارت الدراسات السلوكية للتصدير للرغبة للربح قصير الأجل يعد ذا أهمية كبيرة للعديد من الشركات الصناعية وخاصة الصغيرة والمتوسطة الحجم.

2- تفوق تكنولوجي (سلعة مميزة): أشارت الدراسات السلوكية في مجال التصدير إلي أن الشركة التي تمتلك تفوق تكنولوجي وتتوفر لديها سلعة مميزة مقارنة بما يعرضه المنافسون في السوق الدولي من المحتمل أن تنخرط هذه الشركة بأعمال التسويق الدولية.

3- توفر معلومات استثنائية عن السوق الأجنبية:إن المعلومات عن السوق حافز للشركة للعمل بمجال التصدير. وهذه المعلومات تتضمن خصائص العملاء الأجانب , وأحوال الأسواق الخارجية ومثل هذه المعرفة الخاصة قد تنتج عن رؤية الشركة بالاعتماد علي البحوث الدولية أو من خلال الزيارات والاتصالات الخاصة بالأسواق الخارجية أو من كونها موجودة بالمكان والوقت المناسب.

4- اتجاهات المديرين : تلعب اتجاهات المدراء وتوقعاتهم دورا حاسما في تحديد النشاط التصديري للشركات , ودلت الدراسات السلوكية ميزة الخصائص الفردية( العمر, التعليم.....الخ) لمتخذي القرار بالشركة وبين العمل بالأسواق الدولية. والعضوية في الاتحادات التجارية والمهنية لها دور كبير في التأثير علي سلوك واتجاهات المدراء نحو النشاط الخارجي.

5- الجدوى الاقتصادية: عند توفر الجدوى الاقتصادية في الإنتاج والإعلان والتوزيع أو أية نشاطات أخري,إن اتساع نطاق السوق عن طريق التصدير يؤدي لتخفيض وحدة التكاليف للوحدات المنتجة.ويعكس تأثير الجدوى الاقتصادية طبيعة الكفاءة المرتبطة بالحجم ومن خلال التصدير فان التكاليف الثابتة الناتجة عن الإدارة والتسهيلات والأجهزة والموظفين والبحث والتطوير يمكن توزيعها علي وحدات إنتاجية أكثر.

6- المزايا التسويقية :إن المعرفة والتخصص التسويقي بين الشركة المصدرة ومنافسيها وتوفر قيمة بيعيه ذات مهارات عالية وبنية تسويقية ذات كفاءة ونظام خدمة فنية عالية إلي أن تعمل كحوافز للتصدير 7- توفر الفرص التسويقية في الخارج : إن توفر الفرص في الأسواق الخارجية قد تكون ذات تأثير قوي علي رغبة الشركة بالتصدير وإذا توفرت القدرة لدي الشركة علي توفير الموارد الضرورية للاستفادة من الفرص .8- وكلاء أو دوافع التغير: تلعب المؤسسات الرسمية وغير الرسمية دورا رئيسيا" قي تنشيط وتنمية أعمال التصدير.فمثلا المؤسسات الحكومية قد تعطي إعفاءات ضريبية ومنح وضمانة القروض لأعمال التصدير وتعطي معلومات عن الأسواق الخارجية وتنظم المعارض التجارية الدولية وتقوم بالتمويل و المشاركة في المهام التجارية وعقد الاتفاقيات التجارية وغيره.

ثانيا- العوامل الدافعة :Push Factors قد تأتي استجابة الشركة للبدء أو التوسع بالأعمال التسويقية لدولة بفعل متغيرات وعوامل بيئية ضاغطة ودون التخطيط المسبق لها ومن أهمها:

1- أوامر الطلب الخارجية :إن المعلومات التي تصل للشركة من العملاء الأجانب عن أسعار ومنتجات الشركة قد تكون أكثر الطرق شيوعا", وعنده يحدد مدي توفر الفرص التسويقية في الأسواق الخارجية. وقد تكون هذه المعلومات نتيجة الإعلان في المحلات التجارية المحلية أو من خلال الاشتراك في معارض التجارة الدولية أو أية وسائل أخري.

2- زيادة القدرة في الموارد: قد تصبح عملية التوسع الخارجي ذات جدوى عند زيادة القدرة في الموارد البشرية والمادية الغير مستغلة للبدء في التصدير.

3- القرب من الأسواق الدولية :إن القرب من العملاء والموانئ والقرب من الأسواق الدولية يلعب دورا" مهما" في النشاطات التصديرية للشركة.

4- تنويع المخاطر: في بعض الحالات قد تواجه الشركات المصدرة مخاطر سوقية اقل من الشركات الغير مصدرة وذلك بسبب ما لديها من أسواق منوعة , ومن ثم فان البيع بأسواق متعددة قد يقلل من المخاطر المرتبطة بتدهور إرباح البيع في أي سوق.

5- زيادة حجم المبيعات الموسمية للسلعة : بغض القطاعات الصناعية مثل صناعة الملابس والنسيج قد تكون اقل مقاومة لدورات الإعمال من غيرها.فالموسمية قي ظروف الإنتاج والطلب في السوق المحلية لصناعة معينة قد تعمل كمؤشر سابق لاكتشاف السوق الخارجية ولذلك يتجه للتصدير من اجل إزالة التذبذب في دورة الإنتاج. لذلك فيتوقع إتباع الشركات الاستراتيجيات المناسبة للتكيف مع هذه المتغيرات.

6- صغر حجم السوق المحلية : إن صغر حجم السوق الحلية يدفع بالشركات لعملية التصدير الخارجي وتتبع الشركات التي تنتج سلع استهلاكية للمستهلكين الدوليين الذين لديهم صفات مشتركة في أسلوب الحياة والدخل كإستراتيجية معدة للاتفاق. 7- ركود أو تدهور السوق المحلي : إن تشبع السوق المحلي بالسلع المنتجة محليا قد يكون حافزا" للشركات للبحث عن فرص جديدة.فالتوسع الخارجي قد يصبح إستراتيجية ذات جدوى حينما تتدهور السوق المحلي. 8- ضغوط المنافسة : إن خوف الشركة من فقدان حصتها السوقية للشركات المنافسة التي استفادت من الجدوى الاقتصادية التي حصلت عليها من النشاطات التسويقية الدولية.وقد تخشي إن فقدان الأسواق الأجنبية بصورة دائمة للمنافسين المحليين بالدخول للأسواق الدولية عل هذه الأسواق. ورؤية المنافسين المحليين بالدخول للأسواق الدولية ومعرفة سهولة الاحتفاظ بالحصة السوقية, قد تدفعها للدخول لهذه الأسواق.

***مراحل التطور الدولي:

إن قرار البدء أو التوسع بالأعمال الدولية حسب الدراسات والنظريات سلوك التصدير يتم بمراحل تدريجية يمكن تقسيمها. ومن خلال دراسات السلوك التصديري ركز الباحثون علي العلاقة بين خصائص الصناعة والشركة والنشاطات الدولية. ولكنهم لم يلقوا أي اهتمام بالعلاقة بين المتغيرات البيئية والنشاطات الدولية بصورة رسمية حتى السبعينات .حيث بدأت الدراسات تلقي الضوء غلي متغيرات السلعة والتكنولوجيا كعوامل محددة تساهم في عملية التوسع التصديري. وقد أعطت البحوث المتوفرة في هذا المجال دور متخذي القرارات للعمل بالأسواق الدولية علي وجود علاقة بين الخصائص الإدارية والشخصية للمديرين وسلوك التسويق التصديري للشركة. حيث قدمت دراسات مختلفة لخصائص المدراء مثل( العمر- مدي ونوع التعليم- مكان الولادة- العضوية في الاتحادات التجارية والمهنية.) كمتغيرات تؤثر غلي قرارات التصدير. وقد اقترح من قبل بعض الباحثين في مجال التطور الدولي علي بعض الأمثلة لبعض التصنيفات لمراحل التطور الدولي في الدول المتقدمة صناعيا وهي:

أولا"- نموذج كوفيزل (1981 ): اقترح كوفيزل عام 1984 نموذجا لتنصيف مراحل التطوير الدولي حسب درجة التورط في عمليات التصدير وقد ميز ثلاث مراحل ( التجريبية- النشيطة – الملتزمة ).

1- المرحلة التجريبية : والتي تمارس التزاما" بسيطا" لتطور العمل بالسوق الخارجية وذلك من خلال الاستجابة فقط لأوامر الطلب الخارجية .ويمارسون سياسات التسويق المحلية للأسواق القريبة وتكون درجة التردد عالية لتخصيص موارد مالية وإدارية لأنشطة التصدير.

2- المرحلة النشيطة: وفيها يرغب المدراء قي البناء والتمكن من الأسواق الخارجية وتكييف عناصر المزيج التسويقي حسب الحاجات المحددة للأسواق الخارجية وتنفيذ نشاطات التصدير غلي أسس المنظمة يكون أكثر .

3- المرحلة الملتزمة: وتحدث حينما تبحث الشركة في نشاطات أخري دولية وليس فقط عن طريق التصدير وكذلك من خلال طرق عمليات خارجية أخري.كالاستثمار في المبيعات وفي فروع إنتاجية في الخارج وهذه تشتمل علي وضع وتحقيق أهداف طويلة الأجل.

ثانيا: نموذج بيلكي وتيسار(1982 ) تم البحث في فرضيات مراحل التطور الدولي التدريجي لأكثر من 400 شركة صناعية صغيرة ومتوسطة الحجم في منطقة جغرافية واحدة واستخدم بيلكي وتيسار إطار عمل أكثر تفصيلا" في تقسيم مراحل التطور الدولي إلي ست مراحل تعتمد علي معيار مركب اشتمل علي ( طول الخبرة الزمنية بالتصدير - نسبة حجم مبيعات التصدير من المبيعات الكلية –عدد الدول المصدر لها....الخ) والمراحل هي:

1-المرحلة الأولي :عدم اهتمام الإدارة بالتصدير وحتى أنها لا تستجيب لأوامر الطلب الخارجية.

2-المرحلة الثانية: تملا الإدارة أوامر الطلب الخارجية ولكن لا تبذل أية جهود للكشف عن جدوى التصدير.

3-المرحلة الثالثة:تبدأ الإدارة بالبحث وبذل الجهود للكشف عن الجدوى الاقتصادية للتصدير.

4-المرحلة الرابعة: تبدأ الشركة بالتصدير علي أسس تجريبية ولبعض الدول القريبة علي أساس البعد النفسي.

5-المرحلة الخامسة : تصبح الشركة خبيرة في التصدير للسوق أو الأسواق التي تم الإشارة لها في المرحلة الرابعة.

6-المرحلة السادسة : تبدأ الإدارة بالكشف عن جدوى التصدير إلي دول أخري أكثر بعدا.وقد بينت ودعمت نتائج دراستهما انه يمكن تصنيف الشركات المختلفة إلي مجموعات متجانسة حسب مراحل التطور التصديري دون استخدام اتجاهات الإدارة وحجم الشركة وطبيعة السلعة.

***فوائد دراسة مراحل التطور الدولي:إن تصنيف الشركات حسب مراحل التطور الدولي سيساعد متخذي القرارات علي معرفة العوامل المحددة بكل مرحلة. ومما يساعد علي إحداث التغيرات المطلوبة سواء في الهيكل التنظيمي والإداري أو بالنشاطات التسويقية المطلوبة من اجل الانتقال إلي مرحلة تصديرية متقدمة. وتساعد عملية التصنيف حسب مراحل التطور الدولي الحكومات علي بناء ورسم البرامج التشجيعية التي تتناسب مع طبيعة كل مرحلة. وتناسب طبيعة احتياجات ومتطلبات الشركات التي تشترك بنفس المرحلة من اجل البدء والتوسع في أعمال التسويق الدولية.

(3) : تقييم البيئة الدولية

مقدمة تعمل شركات الأعمال في بيئة متغيرة و متحركة باستمرار و تواجه من خلالها المخاطر و التهديدات و تخلق من خلالها فرص الأعمال التسويق أن تحلل الفرص و المخاطر المتاحة .

و التسويق ما هو إلا عملية تتم في إطار بيئة تسويقية معينة(محلية ودولية) تتسم بالتغير و عدم الاستقرار ، وهناك قوي بيئية ودولية مؤثرة علي سلوك الشركة للعمل في الأسواق الخارجية.

/-1 البيئة الاقتصادية :

تؤثر البيئة الاقتصادية في نجاح أو فشل الشركات من التأثير على الطلب و العرض و لذلك على الشركات أن تحدد درجة التأثير الاقتصادي الذي سوف يؤثر على الأعمال و تحدده وان تدرس جميع الإبعاد البيئية التسويقية. فالاختلافات في البيئة التسويقية لها أهمية في الأسواق الوطنية وتكون ناتجة عن اختلافات اقتصادية مثل خصائص وتركيبة السكان( حجم السكان-توزيع جغرافي للسكان-أنماط الاستهلاك وغيره) تمثل احد العناصر الأساسية للبيئة الاقتصادية وكذلك دخول الأفراد من العناصر التي تحدد قدرتهم علي الشراء وكذلك مستوي الطلب من السلع والخدمات كم إن أنماط الاستهلاك ونوع البضائع تتأثر بعوامل اقتصادية أخري ناتجة عن (اختلاف الطبيعة الجغرافية-المناخ والتضاريس)للدولة المراد التعامل معها.

و تعتبر دراسة الخصائص الجغرافية من الأمور التي تحدد أشكال التغيير في المجتمع و مدى تأثيره على نوع و حجم الطلب حيث أن زيادة الدخل يمكن أن تؤثر في الإقبال على الخدمات الثقافية و الصحية و تؤثر تلك التغيرات في الكثير من أسواق السلع الاستهلاكية فضلا عن معظم السلع الإنتاجية .

إن توفر البنية التحتية ونوعيتها تعد عامل في تقييم العمليات التسويقية بالخارج.فالتسويق الخارجي يعتمد علي الخدمات المقدمة في السوق المحلية كالنقل, الاتصال, الطاقة .ويطلب من المؤسسات المشاركة علي تسهيل الوظائف التسويقية ( كالمؤسسات التجارية, والمالية, والإعلان,وبحوث التسويق).

**تطور السوق والتركيبة الاقتصادية للدولة:

تتأثر الأعمال والوسائل التي يتم انجاز الأعمال علي مدي التطور والتقدم الاقتصادي للدولة.وتقسم الدول حسب أسواق التصدير إلي:

1-دول متطورة (اليابان-أمريكا الشمالية-ألمانيا)

2-دول نامية Sad

مثل الأردن-مصر-اليمن)

3- دول نامية متطورة (البرازيل-تايوان-هونغ كونغ).

ولقد اقترح روستو تصنيف أكثر تفصيل كما يلي:

*الدول البدائية: وهي دول لا تقدر علي زيادة الإنتاجية ,واستخدام التكنولوجيا شبه منعدم.

الدول في مرحلة بناء الظروف للانطلاق: حيث تبدأ هذه الدول باستخدام التكنولوجيا وتبدأ بتطوير البنية التحتية والتعليم والصحة وغيرها من النشاطات الاخري.

*الدول في مرحلة الانطلاق:وهي دول تحقق نموا" اقتصاديا وتحقق نمو وتطور ثابت كما إن هناك نمو سريع في التسويق الصناعي والزراعي.

*دول في مرحلة الاتجاه نحو النضوج: حيث تتوسع الدول نحو استخدام التكنولوجيا.

*الدول ذوات حجم استهلاك كبير: وهي دول تتجه لاستهلاك الخدمات والسلع الاستهلاكية ويزيد الدخل للفرد وتزداد نسبة الأفراد ذوي الدخل المرتفع. فالتطور الاقتصادي يمثل أنواع مختلفة من أنظمة الإنتاج والتسويق

وتم تصنيف أخر للاقتصاد العالمي عام 1985 حسب المتوسط القومي لكل فرد كما يلي:

-دول منخفضة الدخل : بورما-هايتي.

-دول ذوات الدخل المتوسط لمستوردي النفط : الفلبين –البرازيل.

-دول ذوات الدخل المتوسط لمصدري النفط: العراق –الإكوادور.

-دول ذوات الدخل المرتفع لمصدري النفط: السعودية –الكويت .

-السوق الصناعي :اليابان –بريطانيا.

-دول أوروبا الاشتراكية غير السوقية : بلغاريا-الاتحاد السوفيتي السابق.

تعد هذه التصنيفات مفيدة ولكن لاستخدم كقاعدة أو معيار لاتخاذ القرار للدخول للأسواق .لذا يجب استخدام خطة تصنيف لتقييم سوق ما لسلعة ما حيث يتم استخدام بيانات اقتصادية واجتماعية وثقافية وديموغرافية.

2- التكتلات الاقتصادية:

يشهد القرن الحالي نمطا" جديدا" من العلاقات الاقتصادية الدولية , وهناك جهات تنادي بتحرير التجارة الدولية من القيود والعوائق وقد ظهرت ظاهرة التكامل الاقتصادي والذي يقصد به انه اتحادا" أو اتفاقا" تعاونيا ما بين دولتين أو أكثر بحيث يشكلوا وحدة اقتصادية اكبر.ويمكن النظر للخطط التكامل الاقتصادي علي انه ترتيبات صممت لغاية توحيد الروابط الاقتصادية مابين عدة دول سياسيا والتي تؤدي لتخفيض أثار النتائج السلبية في التجارة الخارجية..

أ‌- أشكال التكتلات الاقتصادية:

هناك عدة أشكال من التكتلات الاقتصادية بين الدول التي ترغب في ذلك كما يلي:

1- مناطق التجارة الحرة: وفيه تتفق بعض الدول الأعضاء علي إزالة وإلغاء جميع الحواجز الجمركية وعلي انتقال السلع والخدمات داخل حدودها مع احتفاظ كل دولة بحقها بفرض الرسوم الجمركية علي واردات الدول غير الأعضاء في الاتفاق.مثل اتفاق الولايات المتحدة وكندا عام1988 لإلغاء الرسوم الجمركية علي تبادل السيارات وقطع الغيار.

2- الاتحاد الجمركي: ويتفق هذا الشكل مع المناطق الحرة من حيث إلغاء الرسوم الجمركية والقيود الكمية علي الواردات علي الواردات بين الدول الأعضاء, ولكن يلزم الدول الأعضاء بإتباع تعرفه جمركية موحدة تفرض علي الدول غير الأعضاء, ويتميز الاتحاد الجمركي عن منطقة التجارة الحرة بأنه لا يواجه مشكلة إعادة التصدير .وعند عقد اتفاقيات يجب اخذ الموافقة من دول الاتحاد .

3- السوق العام :وهو شكل متقدم نحو التكامل الاقتصادي وفيه تندمج اقتصاديات الدول الأعضاء أكثر فبالإضافة لإلغاء الرسوم والحدود الجمركية وتوحيد التعرفة الجمركية يتم إلغاء القيود غلي تحركات الأشخاص ورؤوس الأموال بين الدول الأعضاء وإضافة للتنسيق الكامل في السياسات الاقتصادية والمالية والنقدية للدول الأعضاء.مثل السوق الأوربية المشتركة والسوق العربية المشتركة.

4- الاتحاد الاقتصادي: وفيه لا يقتصر التعاون بين الدول الأعضاء علي إزالة القيود المفروضة علي التبادل التجاري وحركات رؤوس الأموال ويشمل أيضا إلي جانب ذلك السياسات المالية والنقدية للدول الأعضاء. مثل اتفاق الوحدة الاقتصادية العربية.

5- الاندماج الاقتصادي الكامل: وفيه تصبح اقتصاد أي دولتين وكأنه واحد تحدد سياساته سلطة عليا واحدة تشكلها الدول وتكون ملزمة لقراراتها لجميع الأعضاء .مثل الوحدة بين مصر وسوريا.

ب- المزايا الاقتصادية والتسويقية للتكتلات الاقتصادية:

إن تشكيل تكتل اقتصادي بين مجموعة من الدول له فوائد جمة ففيه يتم دمج أسواق السلع النهائية وكذلك يتم دمج أسواق عوامل الإنتاج , ومن هذه المزايا ما يلي:

1- اتساع حجم السوق: عادة تكون السوق في الجولة الواحدة ضيقة ولا تستوعب جميع ما تنتجه المشاريع في هذه الدولة وعن دخول الدولة مع دول أخري في تكامل اقتصادي يؤدي إلي اتساع الفرص التسويقية والي اتساع سوق السلع وكذلك يؤدي لزيادة في الإنتاج ويؤدي للتخصص في الإنتاج وتقسيم العمل بين الدول الأعضاء. وقد قدم فارمر ورشمان تقرير وقالا إن نتائج التكامل الاقتصادي علي الشركات العاملة يؤدي إلي انخفاض التكاليف وزيادة حجم المبيعات.

2- ارتفاع معدلات النمو الاقتصادي: تزداد فرص النمو الاقتصادي للدول الأعضاء عند حرية تنقل رؤوس الأموال والأيدي العاملة الماهرة علي المدى الطويل.وذلك بسبب اتساع السوق وخلق فرص جديدة للاستثمارات في مجالات مختلفة وزيادة في عدد ونوعية المشاريع الإنتاجية.

3- تحسين شروط التبادل التجاري: إن التكامل الاقتصادي بين الدول الأعضاء يؤدي للتقارب بين الدول الأعضاء قي المعاملات التجارية والاقتصادية وهنا تستطيع إن تفرض شروطها ومطالبها علي الدول غير الأعضاء .وكذلك تتحكم و تزيد في إنتاج وتداول بعض السلع الهامة.وأيضا تتحكم في شراء العديد من السلع من العالم الخارجي بشروط أكثر مراعاة لمصلحة الدول الأعضاء حيث تمثل سوقا واحدة.

وبالرغم من المزايا التي تحققها التكتلات الاقتصادية إلا هناك العديد من المشكلات الهامة التي تواجهها شركات الأعمال نفسها :

أ‌- بالنسبة للشركة داخل التكتل ستواجه منافسة أكثر حدة من قبل الشركات المنافسة في الدول الاخري الأعضاء في التكتل.

ب‌- صعوبة غزو سوق التكتل من قبل الشركات من خارج نطاق التكتل لان الأعضاء تتجه لتنمية التجارة فيما بينه علي حساب التجارة مع غير الأعضاء.

ج- بالنسبة لرجا السوق عموما" يكون هناك ميل لافتراض التجانس في جميع أجزاء السوق(فوق قومية) وقد يكون هناك بعض التشابه إلا إن التباين والاختلاف حتمي وكل سوق فرعية داخل السوق تحتاج لاهتمام منفصل ومميز. الأسواق المنفصلة ليست معدومة الوجود فالخصائص الديموغرافية والعوامل الاجتماعية والثقافية التي تحدد السوق لا تتغير بمجرد إن الدولة هي من تكتل ما ذات تجارة داخلية.

د- لابد وان تنشا صراعات سياسية داخل التكتل مع مرور الوقت تسبب مشكلات اقتصادية لرجل التسويق الدولي.

ه- تختلف السواق فوق قومية وأكثر ديناميكية من الأسواق القومية وأكثر نموا" , لذا علي رجل التسويق الدولي إن يصمم برنامجه التسويقي بالشكل الذي يتلاءم مع طبيعة ظروف التكتلات الاقتصادية وبالمرونة الممكنة.

**البيئة الاجتماعية والثقافية:

تؤثر البيئة الاجتماعية والثقافية علي وتصرفات المستهلكين وكذلك علي المدراء الذين يخططون وينفذون برامج التسويق الدولي.

وتتكون البيئة الاجتماعية من كافة المنشآت و الأفراد و قيمهم و اتجاهاتهم و سلوكهم و يعني معرفة أفراد المجتمع من هم ؟ و أين يتواجدون ، و كيف يعيشون حياتهم و التي تتضمن انتماءات المستهلكين و فلسفتهم و عاداتهم و تقاليدهم و ما هي القيم التي يعيشون من أجلها ؟ و تؤثر البيئة الاجتماعية و الثقافية في القرارات التسويقية الخاصة بالشركة مثل : قرارات صياغة المنتجات أو السعر أو منافذ التوزيع و الترويج و من أمثلة ذلك زيادة أيام الراحة الأسبوعية و تأثيره على أدوات التنزه و قضاء وقت الفراغ و أدى زيادة عمل المرأة إلى زيادة الاعتماد على الوجبات السريعة و السفر و السياحة و خدمات الترفيه .

و تؤثر التقاليد على الأنماط الاستهلاكية و الجماعات و تؤثر على توزيع الدخل الحقيقي ،

ورسم السياسات التسويقية الدولية بالدرجة الأولي غلي تفهم الثقافة, وربما يتساءل الفرد ماهي الثقافة ؟و تعني الثقافة تراث المجتمع الموروث الذي جعل للمجتمع نمط معين في الحياة و العلاقات الاجتماعية و مدى إمكانيتهم في التكيف مع البيئة و يتأثر النشاط التسويقي إلى حد كبير بهذا التراث الذي ينعكس في شكل قيم و عادات و تقاليد ينعكس أيضا على نوعية السلع و الخدمات المستهلكة و كميات و زمان استهلاكها.و من الأمثلة الواضحة المؤثرة على حجم الاستهلاك في العالم العربي و الإسلامي ، المناسبات الاجتماعية الأفراح و الأعياد ، المولد النبوي الشريف و إعداد حلويات من نوع معين و استهلاك كمية من اللحوم في عيد الأضحى و استهلاك كمية من الملابس البيضاء في دول الخليج قياسا إلى باقي الدول العربية .

ومن المعروف إن الثقافة تتغير بمرور الوقت بصورة بطيئة.إلا انه قد تحدث تغيرات سريعة للثقافة لذلك يحتاج المسوق الدولي إلي معرفة التغيرات الثقافية وكيف تتفاعل هذه التغيرات مع قراراتهم التسويقية. ومن جهة أخري فان اختلاف اللغات والديانات وأنظمة التعليم وعوامل ثقافية أخري تؤدي إلي ظهور أنماط وعادات وقيم مورثة مختلفة وحتى داخل الدولة الواحدة فقد نجد تنوعا" كبيرا" في الثقافة.

أما ما يتعلق بإدارة التسويق الدولي , فانه يبدو من الأفضل دراسة الثقافة ليس فقط من منظور كلي لتعلم النماذج والأفكار ذات العلاقة بل من منظور جزئي لسلوك يتعلق بجهود تسويقية ومنتجات معينة. ودراسة الثقافة يزود الشركة بمعلومات من شانها إن ترشدها في رسم السياسات والاستراتيجيات التسويقية المناسبة لعمليات التوسع الدولية ومعرفة وتحديد متى يمكن استخدام نفس الاستراتيجيات والتكتيكات التسويقية أو عد استخدامها في الدول المستهدفة.

***الثقافة والاتصال:

كل ثقافة تعكس في لغتها كل ما هو قيم للإفراد.فاللغة سواء أكانت مكتوبة أو يتحدث بها هي عمود الثقافة.إلا إن الاتصال لا يأخذ شكل اللغة .فالسلوك هو شكل من أشكال الاتصال. ويجب علي رجل التسويق إن يفهم ويحلل المعاني والدلائل المختلفة من اللغة الصامتة قبل تنفيذ وممارسة الأعمال في الدول الأجنبية . فسؤال الوقت " لماذا لا تأتي في وقت ما؟" تختلف في أمريكا عنه في أسيا. ويجب التوسع في المعارف الاجتماعية وبناء الروابط الشخصية لأنها تساعد علي تنفيذ الأعمال.وبناء الثقة فالعقود تتم علي أساس المصافحة. وكذلك مقدار المسافة بين المتعاقدين تختلف من بلد لآخري وكذلك الاتصال بلغة العيون في أمريكا تختلف عنها في اليابان. وكذلك الألوان لها تأثيرات علي التجارة الخارجية من بلد لآخري.

البيئة السياسية والقانونية:

تؤثر البيئة السياسية و القانونية في قرارات التسويق بواسطة تحديد القواعد العامة للأعمال في الدولة و التي تؤثر على المنظمات التجارية و على عمليات التسويق و النشاط الإنتاجي في الدولة .فالقرارات التسويقية الدولية التي تتخذها شركات الأعمال تتأثر بتصرفات وسلوك التشكيلات الحكومية علي جميع المستويات الإدارية.وتتأثر قرارات التسويق الدولية بالنظام الاقتصادي السائد في الدولة( رأسمالي-إسلامي- اشتراكي) وكذلك يتأثر بشكل ونوع التنظيم الحكومي( ملكي-جمهوري-....) وعلي التشريعات القانونية( قانون عام-قانون دستوري). فالاختلافات في النظم القانونية الوطنية تعد مهمة لرجا التسويق ولاختلاف الأنظمة والتشريعات القانونية من بلد لأخر .لذلك يجب دراسة كل سوق أجنبي كل علي انفراد ووضع التفاصيل القانونية المناسبة في جدولة خاصة كمرجع عند اتخاذ القرارات بالتعامل مع تلك الدول الأجنبية.

البيئة السياسية والقانونية:

تؤثر البيئة السياسية و القانونية في قرارات التسويق بواسطة تحديد القواعد العامة للأعمال في الدولة و التي تؤثر على المنظمات التجارية و على عمليات التسويق و النشاط الإنتاجي في الدولة .فالقرارات التسويقية الدولية التي تتخذها شركات الأعمال تتأثر بتصرفات وسلوك التشكيلات الحكومية علي جميع المستويات الإدارية.وتتأثر قرارات التسويق الدولية بالنظام الاقتصادي السائد في الدولة( رأسمالي-إسلامي- اشتراكي) وكذلك يتأثر بشكل ونوع التنظيم الحكومي( ملكي-جمهوري-....) وعلي التشريعات القانونية( قانون عام-قانون دستوري). فالاختلافات في النظم القانونية الوطنية تعد مهمة لرجا التسويق ولاختلاف الأنظمة والتشريعات القانونية من بلد لأخر .لذلك يجب دراسة كل سوق أجنبي كل علي انفراد ووضع التفاصيل القانونية المناسبة في جدولة خاصة كمرجع عند اتخاذ القرارات بالتعامل مع تلك الدول الأجنبية.

**دور الحكومة:

كقوة بيئية تؤثر علي إعمال التسويق الدولي , تتدخل الحكومة في الاقتصاد بأشكال مختلفة كالمشاركة والتخطيط والمراقبة والتشجيع, وهذه النشاطات وأشكال التدخل تصنف إلي ثلاث مجموعات أساسية:

1- تلك التي تنشط (promote ) أو تسهل عمليات التوسع الدولي.

2- تلك التي تعيق ( Impede) عمليات التسويق الدولية.

3- تلك التي تنافس (Compete ) أو تحل مكان الشركات في العمليات التسويقية الدولية.

وتمارس هذه الأنواع من أنشطة التدخل علي جميع المستويات الحكومية ولكن بدرجات متفاوتة. والغاية من تصرفات الحكومة هي تشجيع وتسهيل عمليات التبادل التجاري الولي .وذلك من خلال الاتفاقيات التي تعقدها حكومات دول أخري .مثل الاتفاقية الثنائية بين الأردن والعراق 1987 وتم الاتفاق فيها غلي تصدير 125 سلعة ومنتج أردني للعراق .وتصدر العراق54 سلعة للأردن.

أشكال التدخل الحكومي في التجارة الخارجية:

إن معظم دول العلم تتدخل بشكل أو بأخر في حرية التبادل التجاري , حيث تلجا لوسائل متعددة للسيطرة علي الصادرات والواردات لتحقيق أغراض معينة وتتمثل هذه الوسائل بما يلي:

أولا:متطلبات الحصول علي الرخصة:

تلجا دول لطلب الحصول علي الرخصة قد تكون لتحقيق الأهداف التالية:

أ‌- تحقيق السيطرة غلي طبيعة العمليات التجارية من حيث الكمية المصدرة أو المستوردة كذلك مفصد السلع موضع التبادل كهدف إداري وإحصائي.

ب‌- العمل علي منع تهريب السلع الضرورية وبالأخص السلع المدعومة لغايات الاستهلاك المحلي.

ج- التأكد بان الدول التي يصدر إليها أو يستورد منها يسمح التعامل معها , وذلك لأسباب سياسية.

د- العمل علي منع تهريب ثمن السلع المصدرة كقيود علي العملة وتحويلاتها.

ه- التأكد من أهلية المصدر للحصول علي الإعفاءات الضريبية والجمركية إذا تم التعامل وفق اتفاقيات تجارية دولية.

و- التأكد من استيفاء المصدر أو المستورد لمتطلبات الحكومة الاخري كشرط للحصول غلي الرخصة , مثل دفع ضريبة الدخل.

ثانيا:التعرفة الجمركية:وهي مجموعة الرسوم الجمركية المطبقة في دولة ما وفي زمن معين غلي الصادرات والواردات.وتختلف التعرفة الجمركية حسب الظروف الاقتصادية والحالة الاجتماعية للدولة وأهدافها السياسية ومدي الحاجة للسلعة وتحت ظروف المنافسة الخارجية.

أ‌- أهداف السياسة الجمركية:

تختلف أهداف السياسة الجمركية من دولة لآخري تبعا لدرجة التطور الاقتصادي .فالدول النامية تهدف من وراءها إلي تحقيق مورد مالي , والدول المتقدمة تهدف إلي تحقيق حماية منتجاتها المحلية .

من هنا هناك هدفين للرسوم الجمركية :

1- حماية الإنتاج المحلي.

2- تحقيق إيراد مالي.

وتلجا بعض الدول لتطبيق سياسة الرسوم الجمركية لمقاومة سياسة الإغراق التي تلجا لها بعض الدول .وقد يكون فرض الرسم الجمركي لتعويض انخفاض سعر الصرف علي منتجات الدول التي خفضت عملتها.وقد تأخذ التعرفة الجمركية طابع تشجيع العلاقات مع الدول الاخري عن طريق تخفيض الرسوم لتستفيد من هذا التخفيض وهو نظام التفضيلات الجمركية.

ب‌- أنواع الرسوم الجمركية:

تنقسم من الناحية الإدارية إلي ثلاثة أقسام رئيسية:

1- رسوم قيمية: وهي التي تقرر بنسبة مئوية معينة من قيمة السلعة, وتختلف من سلعة لآخري.

2- رسوم نوعية: وهي عبارة عن مبلغ ثابت يفرض علي وحدة السلعة علي أساس ( الوزن –الحجم أو العدد).

3- رسوم مزدوجة : وتكون الرسوم إما علي أساس قيمي ونوعي في إن واحد أو أيهما اكبر.

ج- أنواع التعرفة الجمركية:

1- تعرفه جمركية تجارية وتطبق علي جميع الواردات.

2- تعرفه جمركية تفضيلية: وتطبق علي دول معينة رغبة في تنشيط التعامل التجاري فيها.

3- تعرفه جمركية إضافية: وتضاف نتيجة لتدهور الأسعار للعملة أو قيام بعض الدول بالإغراق أو دفع إعانات التصدير. وتكون التعرفة بهذه الصفة وسيلة مفاوضة للاتفاقات التجارية.

د- النظم الجمركية:

معروف بان الجمارك ضريبة عامة تفرض لغرض أهداف الدولة السياسية والاقتصادية.ولكن هناك بضائع تمنع استيراده بسبب التقاليد الاجتماعية الدينية وبضائع يمنع إدخالها لأسباب صحية وأخري تمنع لأنه خطر علي البضائع الوطنية ومن أهم الأنظمة الجمركية :

1- نظام الواردات:وهي سلع يسمح استيرادها ويتم دفع الرسوم الجمركية عليها.

2- نظام الإعفاءات: وهي سلع تستورد دون خضوعها كليا أو جزئيا للرسوم الجمركية المفروضة.

3- نظام الترانزيت: وهو نظام يسمح بمرور بضاعة معينة عبر حدود الدولة في طريقها لدولة أخري , وهناك نوعان للترانزيت وهما Sad

أ- الترانزيت العادي . ب- الترانزيت بمستندات دولية).

4- نظام الإدخال المؤقت : وهو نظام يسمح باستيراد البضائع الأجنبية وتحدد قانونيا كما" ونوعا" ضمن شروط معينة ومع دفع الرسوم الجمركية لزمن معين. أو إن يعاد تصدير البضاعة من البلاد أو يتم استيفاء الرسوم الجمركية عنها. والغاية من الاستيراد لغايات التصنيع وإعادة التصدير أو للتشغيل لفترة زمنية معينة.

5- نظام رد الرسوم " الدروباك" : وهو نظام إدخال مؤقت ويتم دفع الرسوم الجمركية علي البضائع الواردة عند دخولها الدولة , ضم تسترد الرسوم عند إعادة تصدير البضائع بعد إدخال بعض العمليات الصناعية عليها.

ثالثا:- نظام الحصص : وهو تحديد كمية (أو قيمة) السلع الأجنبية المستوردة خلال فترة زمنية معينة.وتطبيق هذا النظام يكون علي أساس عالمي أو علي أساس دولة/دولة.ويصنف نظام الحصص إلي ثلاث مجموعات:

أ‌- الحصص المطلقة: وهي معقدة وتحدد الكمية الكلية الممكن استيرادها أو تصديرها بصورة مطلقة.

ب‌- الحصص النسبية أو حصص التعرفة: ويتم خلالها السماح باستيراد كميات محددة برسوم جمركية منخفضة وأي كمية تزيد عن المسموح له تفرض رسوم جمركية اعلي.

ج- الحصص التطوعية: وهي مختلفة الأشكال وتفرض لحماية الشركات المحلية لتأخذ الوقت اللازم لإجراء تعديلات لإعادة قوتها التنافسية في الأسواق الخارجية.

وعادة يستخدم نظام الحصص لتحقيق أهداف مختلفة منها :

1- حماية الصناعة المحلية في فترة ما.

2- تحقيق تحسن في توازن ميزان المدفوعات أو لمنع العجز خوفا من تدهور العملة الوطنية نتيجة نقص في العملة الأجنبية التي تنفق علي الاستيراد.

3- لتوجيه التصدير لبلدان معينة تتوافر فيها عملات أجنبية أو تقيد الاستيراد للسلع الكمالية.

4- يستخدم كسلاح تفاوضي مع الدول التي تفرض قيودا" علي صادراتها الوطنية وذلك لفتح أسواق تلك الدولة للسلع المحلية.

انتقادات نظام الحصص :

1- قد يؤدي للاحتكار.

2- يؤدي للتمييز بين الدول.

3- تحتكر الدولة عملية الاستيراد للسلع.

4- يؤدي في بعض الأحيان للتمادي في استخدامه للتأثير علي ميزان المدفوعات ويحدث انخفاضا علي صور أخري للتدخل: الصادرات بسبب ردود الفعل المعاكس من الدول الاخري.

رابعا:-الضرائب الإضافية :

وتفرض علي أنواع معينة من المنتوجات علي الرغم من إن هذه الضرائب تزيد الدخل الحكومي إلا انه يحد من الاستيراد ويؤثر علي التصدير.

خامسا:- الرقابة علي الصرف:

وتتم الرقابة الحكومية علي العرض والطلب للعملات الأجنبية لتقيد نشاطات التسويق الدولي وخاصة التصدير. ويحدد القدرة علي الشراء من الخارج ويجد نوع من المركزية لإدارة الصرف الأجنبي, حيث تعهد لسلطة مركزية بتجميع الموارد الصرف الأجنبي , ثم تقوم هذه السلطة بتوزيع هذا الصرف وفقا لقواعد موضوعة. ونظام الرقابة علي الصرف يسعي لتحقيق الأهداف التالية:

1- حماية الإنتاج الوطني.

2- تحديد أولويات الاستيراد من السلع المختلفة بحسب حاجة البلاد لها.

سادسا:-القيود النوعية: وهي تحدد ربحية المصدر وتتخذ هذه القيود عددا" من الأشكال مثل اشتراط الحصول علي شهادة المنشأ , إجراءات الجمارك, فرض تكاليف مرتفعة علي تخزين البضاعة, تحميل المستورد نفقات التفتيش..الخ.

سابعا:-صور أخري للتدخل : وفيه تمنع الدولة استيراد والتصدير وهذه تسمي سياسة الحظر والمنع لأسباب عديدة أهمها:

أ- قد يكون الحظر لأسباب صحية.

ب- احتكار الدولة الحق للاستيراد بعض السلع( أسلحة –أدوية).

ج- حظر الدولة التعامل مع رعايا دول الإهداء.

د- لأسباب اقتصادية , منع التبادل التجاري الخارجي في الدولة وان تعيش في حالة اكتفاء ذاتي.

أولا:نشاطات الحكومة التشجيعية لأعمال التسويق الدولي:

إن البرامج والسياسات التي تتبناها المؤسسات الحكومية مهمة لدعم وتنشيط إعمال التسويق الدولي كقوة مؤثرة في البيئة التسويقية. فالحكومة وبشكل مباشر تحاول إن تجعل منتجاتها أكثر قوة للمنافسة في الأسواق العالمية. إما بالنسبة للتصدير فان هناك نوعين من الأنشطة الحكومية ذات الأهمية:

1- تجارة الدولة .

2- منح الإعانات.

**الإغراق كأحد أشكال إعلانات التصدير:

وهي سياسة تهدف لبيع السلعة في الأسواق الأجنبية بأسعار تقل عن أسعارها المحددة وفي الوقت نفسه وبنفس الشروط في السوق المحلية. ويشترط لوجود الإغراق توفر الشروط التالية:

1* البيع بثمنين احدهما مرتفع في السوق الداخلية ,والأخر منخفض في السوق الأجنبية.

2* إن تكون شروط البيع واحدة في السوقين الداخلي والخارجي.

3* مرونة الطلب في السوق الخارجي تكون كبيرة,’ مما يؤدي للطلب علي السلعة في الخارج وذلك نتيجة تخفيض الثمن.

4* إتباع الدولة سياسة جمركية تمنع استيراد السلع من الخارج.

**أنواع سياسات الإغراق:

1* الإغراق العارض: ويظهر بظروف طارئة للرغبة في التخلص من فائض الإنتاج لسلعة في نهاية الموسم مثلا".

2* الإغراق قصير الأجل: يهدف لتحقيق غرض معين وينتهي بانتهاء الغرض ( خفض سعر لفتح سوق أجنبي- أو لمنع منافسة أجنبية طارئة- أو طرد منافس من السوق ) وهو يحمل المغرق خسارة كبيرة.

3* الإغراق الدائم : وهي سياسة دائمة ولا يمكن إن تقوم علي أساس تحمل الخسائر. ويقوم الإغراق الدائم علي وجود احتكار في السوق الوطنية .

ثانيا:النشاطات والمساعدات المالية الحكومية:

وتقوم الحكومة بدور الممول المالي من خلال بعض الطرق التي ينفذ بها هذا الدور مثل العضوية في المؤسسات المالية الدولية مثل( صندوق النقد الدولي-بنك العالم- والمنظمة الدولية المالية-) وتعتبر الإعانات التي تمنحها الحكومة نشاطا" ترويجيا" ماليا".

ثالثا: تخفيض قيمة العملة الوطنية: وتتم بقيام الدول بتخفيض قيمة عملتها بالنسبة للعملات الأجنبية, ويؤدي ذلك لزيادة الصادرات وتنخفض الواردات, وتخفيض القيمة الخارجية لعملة دولة معينة إلي جعل أسعار منتجاتهم رخيصة بالنسبة للمقيمين في الخارج يشجعهم للإقبال علي السلعة فتزداد صادرات الدولة , ويحد من الواردات, لان أسعار السلع الأجنبية مقومة بعملة تلك الدولة فتصبح مرتفعة الثمن.

رابعا: خدمات المعلومات:يكون اتخاذ القرارات السليمة مستحيلة لعدم توفر معلومات صحيحة في الوقت المناسب.وتزود الحكومات الوطنية بالكثير من المعلومات الضرورية التي يعتمد عليها لاتخاذ قرارات

التسويق الدولية .ومن أهم أنواع المعلومات المتوفرة والتي تقدمها العديد من الدول الصناعية تشتمل علي:

- بيانات اقتصادية, اجتماعية. وثقافية عن الدول بصورة منفردة.

- التقارير الخاصة بالشركات الأجنبية.

- قائمة بأسماء وعناوين المشترين الأجانب المتوقعين لمختلف المنتجات في دول مختلفة.

- بيانات ملخصة ومفصلة عن إجمالي الصفقات التسويقية الدولية.

- معلومات تتعلق بالتشريعات والتعليمات الحكومية ذات الصلة في الداخل والخارج.

- معلومات تساعد الشركة علي إدارة عملياتها الخارجية مثل معلومات عن إجراءات وأساليب التصدير لأسواق معينة.

خامسا: نشاطات التسويق الدولية التسهيلية:

هناك عدد من الأنشطة الحكومة الوطنية للحث علي إعمال التسويق الدولي والتي تدعي بأنشطة التسويق الدولي التسهيلية وخاصة إعمال التصدير وهذه تتضمن:

- إنشاء مكاتب لتطوير التجارة بالخارج.

- تمويل البعثات التجارية لرجال العمال.

- العمل أو المشاركة في تنظيم المعارض التجارية في السوق المحلي أو السوق الأجنبي.

- إنشاء مراكز تجارية في الأسواق الخارجية.

ومن الخدمات التي تنتمي لهذه النشاطات الحكومية هي خدمات المناطق الحرة ومنها

1- المنطقة الصناعية الحرة.

2- المناطق التجارية الحرة.

***تجارة الدولة:

وهي تدخل الحكومة في إعمال التسويق الدولية, وتختلف أهداف تجارة الدولة عن أهداف أصحاب تجارة المؤسسات الخاصة و لان الشركات تهتم بتجارة الدولة لعدة أسباب منها:

أ‌- إن إنشاء احتكار استيرادي يعني علي المصدرين عمل تعديلات علي برامجهم التسويقية

ب‌- إذا أراد تجار الدولة استخدام قوتهم الاحتكارية ,فان المسوقين الدوليين لا يستطيعون التنافس أو التعامل معهم.

ج- في الدول الاشتراكية تكون الأسعار محددة وثابتة من قبل حكومات هذه الدول.

وتستخدم تجارة الدولة لتحقيق واحد أو أكثر من الأهداف التالية:

1* تحقيق أهداف سياسية.

2* تنظيم الفائض من مختلف المنتجات.

3* الرقابة علي الصرف الأجنبي.

4* الحفاظ علي الأمن والدفاع عن الدول.

5* تحسين ميزان المدفوعات.

6* رفع مستوي برامج التخطيط المحلية وذلك بشراء منتجات لملئ الفراغ في هذه الخطط.

7* مساعدة المصالح المحلية وذلك عن طريق تحسين قوة التفاوض ضد المنافسة الأجنبية أو الحماية منها.

*** البيئة التنافسية:

التعريف : تلك العناصر والقوى التي تقع خارج المنظمة ولها تأثير على استمراريتها وهي إما مباشرة أو غير مباشرة على مدخلات المؤسسة من مواد أولية وموارد مالية وعمالة مهرة ومعلومات وعلى مخرجاتها من معلومات وأفكار وسلع مصنعة وخدمات تؤثر على رسم وتنفيذ البرامج التسويقية وتتميز بالديناميكية

عوامل البيئة التسويقية :

البيئة الديموغرافية : لابد للمسوق الاهتمام بالتنبؤ بالتغيرات السكانية المستقبلية وإعداد الخطط لمواجهة هذه المتغيرات والاستفادة من الفرص التسويقية التي توجدها وأهم عواملها : ( النمو السكاني , هيكل الأعمار , توزيعات السكان , حجم الأسرة , مستوى التعليم )
البيئة الاقتصادية : أهم عواملها
- الدورة الاقتصادية مرحلة الازدهار أو الانكماش ومرحلة الكساد
- الدخل القومي وهو مقياس الأداء الاقتصادي للبلاد والقيمة السوقية للسلع والخدمات
- الدخل الشخصي مقدار ما يستلمه الأفراد
- التضخم وهو النقص في القوة الشرائية لوحدة النقود
- نمط الاستهلاك

3- البيئة التنافسية : وهي أربع مستويات :

· المنافسة التامة : وجود عدد كبير من البائعين يقومون بيع سلع متجانسة والسعر يكون موحدا

· المنافسة الاحتكارية : وجود الكثير من البائعين في السوق لكنهم لا يبيعون سلع متجانسة فكل بائع يميز سلعته عن الآخرين

· احتكار القلة: وجود عدد قليل من البائعين وكل بائع يتحكم في نسبة كبيرة من حجم المبيعات وكل ماركة تختلف عن الأخرى

· الاحتكار: وجود بائع واحد للسلعة مثل التليفزيون والكهرباء والبريد

4- البيئة السياسية :وضع الدولة واستقرارها .

5- البيئة التكنولوجية : التكنولوجيا تطبيق العلوم لتطوير طرق ووسائل حديثة في تنفيذ الأعمال تؤثر من ناحيتين غير مباشر بتأثيرها على الحياة اليومية للمجتمع ومباشر بتأثيرها في أساليب الإنتاج والتخزين والتغليف

6- البيئة القانونية : وتشمل القوانين والأنظمة التي تصدرها الحكومة لضمان توفر نوع من المنافسة في مجتمع الأعمال وهناك مصادر تنظيم غير حكومية وهو ما يسمى التنظيم الذاتي وبرز مع تطور الأعمال وارتباط المؤسسات بالمجتمع وتضع المؤسسات هذه الأنظمة لتقلل من تدخل الحكومة

7- البيئة الطبيعية: باستخدام الموارد الطبيعية كالبترول والحديد ومحاولة إيجاد بديل لها للموارد التي يتوقع نضوبها

8- البيئة الأخلاقية : والتي تعتمد علي سلوك المستهلك ورغباته.

(4)بحوث التسويق ونظام المعلومات الدولية

*طبيعة بحوث التسويق الدولية وأهميتها:

لدراسة أهمية بحوث التسويق الدولية , علينا إن نعرف المقصود ببحوث التسويق , حيث عفته الجمعية الأمريكية للتسويق بأنه الطريقة العلمية في تجميع وتسجيل وتحليل البيانات –الإحصاءات- عن المشاكل المتعلقة بتسويق السلع والخدمات . وقد عرف كينير وتايلور بحوث التسويق بأنها " البحوث المنتظمة والموضوعية لتطوير تزويد إدارة التسويق بالمعلومات المفيدة لعملية اتخاذ القرارات.

إن أهمية بحوث التسويق وعلاقة نتائجها لتقييم الفرص التسويقية حيث إن النجاح في التسويق الدولي مرهون بالتقييم السليم لتلك الفرص , والذي يعتمد علي فهم وإدراك ما يجري داخل تلك الأسواق.وتقييم الفرص التسويقية يكمن في الإجابة عن الأسئلة التالية: ماهو حجم السوق الكلي؟ من هم المستهلكون؟ ماهي قدراتهم وعاداتهم التسويقية؟ ماهي العوامل التي تؤثر علي تسويق السلع؟.

أوجه الاختلاف بين بحوث التسويق المحلية وبحوث التسويق

إن أساليب وأدوات بحوث التسويق الدولية لا تختلف عن المستخدمة في بحوث التسويق المحلية إلا إنها تختلف غنها في اختلاف البيئة. فالبيئة تحدد ماهية الأدوات والأساليب والمفاهيم التي يجب تطبيقها علي السوق الدولي.وسبب الاختلاف لأسباب أساسية ويعود الاختلاف إلي :

1-وجود أبعاد ومتغيرات جديدة: ففي التسويق الدولي يواجه أبعاد بيئية جديدة مثل الرسوم الجمركية- العملات الأجنبية والتغير في قيمتها- وسائط النقل-الوثائق التجارية.

2-التعامل مع بيئات جديدة: وفيه تحتاج الشركة لمعرفة ثقافة الدولة وفهم أنظمتها السياسية والاقتصادية ودرجة قدرتها علي الاستقرار بالإضافة لفهم الأنظمة الاجتماعية واللغة السائدة.

3-عدد العوامل المتداخلة: علي الإدارة إن تفهم عملية التفاعل بين المتغيرات والعوامل في الاختلاف بين الأسواق.

1- اتساع نطاق المنافسة:دخول الشركة للسوق الدولي يعرضها للمنافسة التي تختلف عنها في السوق المحلي وكذلك اختلاف في الوسائل والنشاطات.

نظرة عامة علي عملية بحوث التسويق:

تبدأ بحوث التسويق بتحديد الأهداف ومن ثم تستطيع تحديد نوع المعلومات المطلوبة واهم خطوات البحث:

1- تحديد المشكلة : تحديد نوع المعلومات المطلوبة للمساعدة في الحل.

2- تحديد مدي أهمية المعلومات وقيمتها: تحديد الجهد والوقت الذي سيبذل والفوائد المتوقع الحصول عليه والمقارنة بينها.

3- تحديد نوع البيانات وأساليب وطرق جمعها: تحديد البيانات الثانوية والمسوحات الدراسية التي سيعتمد عليها.

4- اختيار أساليب القياس: ويتم تحديد فيما وكيف تستخدم الاستبيانات الملاحظة أو الطرق الاسقاطية.

5- اختيار العينة: تحديد نوع وحجم مجتمع الدراسة.

6- اختيار طريقة التحليل: تحديد الوسيلة المناسبة من اجل الحصول علي المعلومات المطلوبة.

7- إعداد وكتابة التقرير النهائي: ويتم تلخيص النتائج السابقة في شكل مشروع البحث.

**متطلبات ومجالات بحوث التسويق:

إن بحوث التسويق الدولية اعم واشمل من بحوث التسويق المحلية. لذلك تحتاج الشركة لنظام معلومات تستطيع من خلاله التعرف علي الأسواق الدولية وكذلك علي مجموعة من العوامل المؤثرة علي القرارات التسويقية:

1- العوامل الثقافية والاجتماعية .

2- العوامل الاقتصادية-.

3- العوامل التشريعية والقانونية.

4- عامل المنافسة من حيث مستوياتها الدولية وشدتها ونوعيتها.

المعلومات اللازمة لاتخاذ القرارات التسويقية:

هل نسوق خارجا أم نبقي علي الأسواق المحلية:ونحتاج معلومات عن الطلب العالمي وحصة الشركة المحتملة ,مع مراعاة المنافسة المحلية والدولية .
ماهي الأسواق التي سنتعامل معها. ويتطلب ترتيب الأسواق العالمية اعتمادا علي جاذبيتها من حيث الوضع و المنافسة المحلية, الأوضاع السياسية السائدة.
كيف ندخل الأسواق المستهدفة بالتصدير , بالامتياز, بالإنتاج.:يجب معرفة حجم السوق , عوائق التجارة الخارجية ,تكاليف النقل, المنافسة المحلية, متطلبات الحكومة ومدي الاستقرار السياسي.
كيف نخدم هذه الأسواق: يجب معرفة سلوك المشتري, الممارسات التنافسية, قنوات التوزيع الملائمة, وسائل الترويج الملائمة , خبرة الشركة في الأسواق.

مشاكل بحوث التسويق الدولية:

تظهر في التسويق مشاكل لا تظهر في التسويق المحلي وتتلخص في:

1- التعامل مع عدد كبير من الأسواق الخارجية.: ( أخطاء تعريف, أخطاء أداء, أخطاء تركيب العينات, أخطاء اختيار العينات, أخطاء عدم الاستجابة.)

2- مشكلة النقص في المعلومات الثانوية Sad

اختلاف المفاهيم, تفاوت دقة المعلومات.)

3- الصعوبة في جمع البيانات الأولية Sad

اللغات , التنظيم الاجتماعي, درجة الاستجابة).

4- قيود البنية التحتية: (وسائل النقل والمواصلات, وسائل الاتصالات والتلفون والبريد... الخ)

طرق التعامل مع مشاكل بحوث التسويق الدولية:

هناك طرق للتعامل مع المشاكل كما يلي:

1- الارتجال.

2- توقير خدمات جديدة لمساعدة الشركات الدولية.

3- التعلم بالممارسة.

4- تحليل أنماط الطلب.

5- القياس بالتشابه الجزئي.(أسلوب المقطع العرضي, أسلوب السلسلة الزمنية).

6- تحليل معامل الانحدار.

Y=a+bx1

حيث Y = كمية المنتجات المستعملة لكل نسبة من السكان.

X = معدل الدخل الفردي.

7- التحليل الجماعي. وتم فيها اختصار الأسواق إلي مجموعات متميزة من المتغيرات:

1- متغيرات الإنتاج والتنقل.

2- متغيرات الاستهلاك.

3- بيانات تجارية.

4- متغيرات عن الصحة والتعليم.

مصادر المعلومات للتسويق الدولي:

هناك عدة مصادر للمعلومات عن السوق الأجنبية منها:

** مصادر المعلومات الثانوية: وتتميز بسهولتها وسرعة جمعها وانخفاض تكلفتها , وهناك مصادر عدة للمعلومات الثانوية لأغراض التسويق الدولي منها:

1- الدوائر والمؤسسات الحكومية وشبه الحكومية.

2- المؤسسات الدولية.

3- الاتحادات التجارية والأعمال.

4- مؤسسات الخدمات.

5- معلومات البيع.

6- شركات أخري.

** تقييم المعلومات: هناك معايير لتقييم المعلومات الثانوية الدولية وهي:

أولا: نوعية المعلومات : وتقيم حسب ( الحداثة , الدقة ,المقارنة)0

ثانيا:ارتباط المعلومات بحاجة متخذ القرار.

ثالثا: تكلفة المعلومات.

(5)استراتيجيات تقييم واختيار الأسواق الدولية
مقدمة: التسويق فلسفة وفن, حيث يجب إن توجه كل أنشطة وجهود الشركة نحو احتياجات ومتطلبات السوق , وإيجاد أفضل السبل التي يمكن بها تلبية وإشباع حاجات المستهلكين .وكل ذلك من خلال عمليات التخطيط وتطوير المنتجات , واختيار طرق التوزيع المناسبة.
إن استراتجيات التسويق الولي تتطلب من مدراء التسويق الاختيار والتوجه للسوق بثلاث تطبيقات:
1-      يجب عدم التركيز علي منتجات متفرقة وأسواقها الدولية , بل يجب الأخذ بالاعتبار كل سلعة أو سوق داخل إطار عمل كل
2-      عملية اختيار الأسواق الدولية تتطلب مقاييس شاملة عند التخطيط الاستراتيجي, والتركيز عل الأمور التفصيلية لتجزئة وتنويع الأسواق.
3-      عملية التخطيط الاستراتيجي تحتاج من المسوق الدولي , إن يعتمد بشكل أساسي علي مفاهيم التسويق( الحصة السوقية, تحديد السوق, ودورة حياة السلعة).
مفهوم عملية تقييم واختيار الأسواق الدولية:
(الاختيار والتوجه) نوعان من القرارات التي ترتبط ببناء إستراتيجية التسويق الدولية.
-الاختيار: هي عملية تقييم الفرص التسويقية التي تؤدي لاختيار الأسواق الأكثر جاذبية حسب إمكانيات وقدرات الشركة عل استغلالها.
-التوجه:وهو قرار التوجه في السوق الخارجية , والإستراتيجية التي تبحث عنها الشركة لمكانتها في السوق الخارجية , البناء, البقاء, أم الهدم.
مفهوم القطاعات السوقية:
-وهي تقسيم السوق إلي قطاعات متجانسة من المستهلكين, بحيث يمكن النظر إلي كل قطاع علي انه هدف تسويقي يجب تحقيقه عن طريق المزيج التسويقي المناسب.
-ويمثل تقسيم السوق عنصر هام في الاستراتيجيات التسويقية لأي شركة : حيث انه بعد تحديد السوق ودراسته تستفيد من البيانات والمعلومات في تصميم وتعديل المزيج التسويقي.
- تكون عملية التقسيم ذات جدوى عند تحليل سلوك السوق المستهدف عن اعتماد بع العوامل: قنوات التوزيع, قطاعات العملاء, البعد الجغرافي....الخ.
**تقسيم السوق الدولية:
إن اختلاف البيئات السياسية , الاقتصادية ,والاجتماعية , والثقافية بين الدول وأيضا الاختلاف مستويات الدخل, وتنوع أنماط الحياة والسلوك الاجتماعي من أسباب تقسيم الأسواق الدولية.
وبذلك يقسم السوق علي أساس من العوامل المختلفة ( المناطق الجغرافية, العوامل الديموغرافية والجنس والطبقة الاجتماعية). أو علي أساس العوامل النفسية وأسلوب الحياة. ولنجاح إستراتيجية تقسيم السوق لابد من توفر الشروط التالية :
1-      إمكانية القياس.
2-      إمكانية الوصول لقطاع الأسواق.
3-      إمكانية تحقيق الربح.
4-      إمكانية التنفيذ.
- أي إن المعيار المستخدم لتقسيم السوق يعتمد علي ظروف السوق وعل خصائص الشركة يعتمد نوعين وهما:1- مؤشرات السوق العام. 2- مؤشرات المنتج المحددة.

**أسس وقواعد تقسيم السوق الدولية

مستوي التقسيم	مؤشرات السوق العام	مؤشرات المنتج المحددة
مستوي السوق الكلي(للدولة)	خصائص السكان والعوامل الديموغرافية: حجم السوق, توزيع السوق. والخصائص الاقتصادية,والاجتماعية,الثقافية,والسياسية.	محددات اقتصادية,قانونية,وأحوال وظروف السوق, والخصائص الثقافية, والاجتماعية وأسلوب الحياة بتداول السلعة.
مستوي السوق الجزئي(للعملاء)	الخصائص الديموغرافية للعملاء , العمر , الجنس...الخ. الخصائص الاجتماعية , والثقافية , والدخل, الوظيفة,والتعليم..الخ. والخصائص الشخصية.	الخصائص السلوكية وأنماط وعادات الاستعمال , الاستهلاك, الاتجاهات و الآراء, وأنماط الولاء المرتبطة بالسلعة.

**سياسات اختيار التوسع الدولي :

حيث تقدم الأسس اللازمة لاتخاذ القرارات المتعلقة بالمزيج التسويق الدولي. وفيها ننظر لعدة أبعاد تشتمل علي طبيعة نشاطات بحوث التسويق في اختيار الأسواق, وإجراءات غربلة الأسواق الدولية, وكيفية توجيه الجهود الإدارية ومدراء الشركة بشكل بلائم مختلف الأسواق الدولية.

**إجراءات اختيار السوق الدولي:

هناك نوعان من الإجراءات لغربلة الأسواق الخارجية :

أولا: طريقة التمدد: وتتم باختيار نقطة البداية 0سوق محلي أو سوق دولي) ويتم اختيار السوق عبر الزمن علي أوجه التشابه بين بناء السوق الوطنية السياسية , الاجتماعية, الاقتصادية, الطبيعة الثقافية.

ثانيا: طريقة التقلص:ويتم الاختيار الأفضل للسوق حيث يبدأ من مجموع كل الأسواق الوطنية , حيث تقسم إلي مجموعات إقليمية عل أساس سياسي, اقتصادي , لغوي أو أي أسس أخري.وتتم غربلة الأسواق ويتم حذف الأسواق الغير واعدة والتحري أكثر عن الأسواق الواعدة.ومن العوامل التي تستخدم في عملية حذف الأسواق هما:

1- مؤشرات السوق العام . 2- مؤشرات المنتج المحددة.

**إجراءات غربلة الأسواق الدولية:

أولا: التقسيم الجغرافي:

1- مؤشرات السوق العام.

2- مؤشرات المنتج المحددة ( أ- صفات المنتج المحددة. ب- صفات السوق المحظورة.).

3- تقييم الأسواق المحتملة.

ثانيا: التقسيم الاجتماعي – الاقتصادي:

1- أنماط الطلب( أ-مؤشرات نوعية. ب- مؤشرات كمية).

2- أنماط العرض( أ- المنافسة. ب- التوزيع. ج- الإعلام).

ثالثا: تقدير المبيعات المحتملة:

1- حسب الأسواق.

2- حسب القطاعات.

رابعا: تقدير الربحية المحتملة:

1- ترتيب الأسواق والقطاعات.

2- الاختيار النهائي للأسواق.

خامسا: التخطيط الاستراتيجي.

**استراتيجيات التوسع الدولي:

أهم البدائل الإستراتيجية للتوسع السوقي هي:

1- إستراتيجية التركيز.

2- إستراتيجية الانتشار.

اختيار سياسة التوسع السوقي يعد قرارا" هاما" في التسويق الدولي وذلك للأسباب التالية:

أولا: حدوث تطورات مختلفة في الظروف التنافسية في أسواق مختلفة عبر الزمن.

ثانيا: توزيع الجهود والموارد في كل سوق ستكون اعلي في حالة إستراتيجية التركيز منه في حالة إستراتيجية الانتشار السوقي.وهذا له تأثير علي استثمارات المزيج السوقي في البنية التحتية التسويقية.

**مشاكل في المفاهيم والتحليل سياستا التركيز والانتشار:

1- الطريقة التي يجب إن تستخدم لتحديد عدد الأسواق؟.

2- كيف يمكن إن نضع مفهوما لعدد الأسواق؟.

ولأنه من الصعب تحديد كيف يتم توزيع التسويق بين الأسواق الدولية, ويتم ذلك عن طريق استخدام مؤشر هيرفندال , وبعرف هذا المؤشر بأنه مجموع مربعات نسبة المبيعات في دولة أجنبية:

س =
ن

)∑ ع م)2 م= 1, 2, ..................(ن) الدول

س = مؤشر التركيز السوقي الدولي للشركة

ع م = مجموع نسبة المبيعات الخارجية للشركة إلي الدولة م من مجموع مبيعاتها الخارجية (ع2 =1 ) .إن الحد الاعلي للتركيز السوقي (س=1) ويحدث حينما تتجه جميع صادرات الشركة إلي دولة واحدة , والحد الادني للتركيز (س =1/ن) ويحدث عندما يكون إجمالي مبيعات الشركة الخارجية موزعة علي عدد من الأسواق.

العوامل المؤثرة في اختيار استراتيجيات التوسع السوقي الدولي

/*هناك العديد من العوامل التي تؤثر علي التوسع السوقي الخارجي ومنها ( عوامل الشركة , السلعة , السوق, والعوامل التسويقية.

أولا: عوامل الشركة:

تصور الإدارة العليا للمخاطر.
مدي توفر المعلومات عن السوق.
تحقيق هدف النمو.

ثانيا: عوامل السلعة:

استخدامات السلعة.
حجم المبيعات.
تكرار الطلب.
دورة حياة السلعة.
سياسة المنتج

ثالثا: عوامل السوق:

حجم الأسواق والقطاعات.
الاستقرار.
درجة التشابه في الأسواق.
درجة التنافس.
درجة الالتزام بالمصادر.
درجة الولاء.

رابعا: عوامل أخري

1-تكاليف الاتصالات بإضافة الأسواق.

2-تكاليف المناولة بإضافة الأسواق.

3-تكاليف التوزيع المادي بإضافة الأسواق.

-وهناك بعدين اثنين لإستراتيجية التسويق هما:

1- القوة السوقية, حصة السوق النسبية( مجموع مبيعات الشركة/ مجموع مبيعات المنافسين)

2- الجاذبية السوقية,ومعدل نمو السوق.

**فوائد تحليل الأسواق الدولية

تتلخص فوائد التحليل للأسواق الدولية إلي:

أولا: التحليل يجمع ما بين أبعاد القوة والضعف الداخلي للشركة, والفرص والتهديدات في بيئة الأسواق الدولية, ويركز عل التدخلات بين القرارات المختلفة وأدائها لتوزيع الموارد بين خيارات الأسواق الإستراتيجية والبديلة.

ثانيا: يساعد هذا التحليل في تحديد الدور الرئيسي لكلب سوق دولي محددة في الإطار الدولي ( إدارة النقد, المساهمة في النمو, المساهمة في زيادة الإنتاج ,أو إيقاف توسع المنافسة).

(6)سياسات المنتجات الدولية

مقدمة:يدور موضوع التسويق الدولي حول تلبية احتياجات المستهلك في الأسواق الخارجية فلذلك سياسة المنتج الدولية هي الحجر الأساس الذي تدور حوله أوجه الأنشطة التسويقية.

تعريف المنتج: هو المجموع الكلي للمنافع المادية والنفسية التي يحصل عليها المشتري كنتيجة للشراء أو الاستخدام أو التبادل

**سياسة التوحيد مقابل التكييف

إن مسالة التوحيد أو التكييف التي تشكل خط المنتج هي من القرارات التي يجب اتخاذها من قبل المسوق الدولي.وهناك بدائل يمكن الاختيار فيما بينها بالنسبة للشركة وهمي كالتالي:

1- بيع المنتج كما هو في الأسواق الدولية.

2- تعديل المنتجات لمختلف الدول والأقاليم.

3- تصميم وتطوير منتجات جديدة للأسواق الأجنبية.

فسياسة التوحيد أو التكييف قد تحدث في الجوهر المادي للمنتج(الحجم, الوظيفية, اللون...الخ) أو في التغليف أو الخدمات المساعدة.

- إن سياسة التوحيد شائعة بالنسبة لبعض المنتجات الزراعية, المواد الخام, السلع نصف المصنعة.

- إما سياسة التكييف فهي شائعة في بعض أجهزة البناء, والمصانع , وفي خدمات معينة.

- هناك العديد من العوامل التي ترجح استخدام سياسة التوحيد أو سياسة التكييف منها:

أولا: عامل المنافسة:

أ-شدة المنافسة.

ب -المركز التنافسي للشركة في السوق.

ثانيا: عوامل السوق:

1- التجانس في رغبات الناس.

2- القوة الشرائية للعملاء.

3- ظروف الاستخدام.

4- رغبات العملاء بالدفع مقابل تنويع المنتجات.

5- حاجات مشبعة من قبل السلعة في الأسواق المستهدفة.

ثالثا: عوامل السلعة:

1- أهمية الجدوى الاقتصادية في الاستهلاك.

2- الفرصة للتعلم من جدوى إنتاج كمية صغيرة من السلعة المبتكرة.

3- نوع السلعة.

4- الترميز.

رابعا: عوامل الشركة:

1- درجة التوسع الدولي.

2- الموارد والإمكانيات المالية, الإنتاجية, الشخصية.

جدول يوضح عوامل التوحيد ضد التعديل

العوامل التي تشجع سياسة التوحيد	العوامل التي تشجع سياسة التعديل
الاقتصاد في نفقات بحوث وتطوير المنتج. الجدوى الاقتصادية في الإنتاج والتسويق. الانطباع عن البلد المنتج. المنتجات الصناعية. منافسة عالمية.	اختلاف ظروف الاستخدام. اختلاف أنماط وعادات سلوك المستهلك. المنافسة المحلية. التأثيرات القانونية والحكومية. المنتجات الاستهلاكية.

** خصائص المنتج في الأسواق الدولية:

تمتد سياسة المنتج إلي ابعد من المنتج نفسه,فصفاته مثل الماركة,العلامة التجارية,بلد المنشأ,التغليف ( التسمية والتعريف بالمحتويات),الكفالة,وسياسات الخدمة والضمانات تمثل مجالات هامة لاتخاذ القرارات.

** تخطيط وتطوير المنتج للأسواق الدولية:

وفيه يتم التركيز علي عملية تخطيط وتطوير السلعة والعوامل الخارجية والداخلية التي تؤثر علي عمق وطول الخط المنتج في الأسواق الدولية وهناك أربعة أشكال رئيسية لتطوير المنتج وهي:

أولا: تطوير أو إضافة منتج جديد: هناك العديد من الطرق التي تمكن الشركة من إضافة خط منتجات جديد لخط منتجاتها الحالية وأهمها:

1- تسويق المنتجات في الأسواق الخارجية التي يعتبرها عملائها في تلك الأسواق بأنها تحقق منافع واشباعات جديدة.

2- اندماج شركة مع بعض عمليات شركة أخري تمتلك منتجات إلي إن توجد لها أسواق خارجية محتملة.

3- تضيف الشركة منتجات لما تعرضه عن طريق نسخ منتجات شركة أخري (هذه الطريقة تعد غير قانونية).

4- تطوير منتجات داخلية , وتبدأ من فكرة الإنتاج إلي التقييم ثم التطوير قم التسويق أو التقديم.

ثانيا: التعديلات في المنتجات الحالية:

إن تعديل وتطير المنتج , وخاصة في مجموعة البضائع المسوقة إلي الأسواق الدولية يتعلق بتغيير المنتج عن المنتج الذي يسوق محليا".

** إجراءات تطوير المنتجات الجديدة:

1- إنتاج الفكرة.

2- الغربلة الأولية

3- التحليل التجاري.

4- تطوير المنتج ( تطير إضافي ثم إسقاط بعض الاعتبارات يصل إلي

5- اختيار المنتج.

6- التسويق التجاري.

ثالثا: استخدامات جديدة للسلع الموجودة:

وهي إيجاد استعمالات جديدة للمنتجات الحالية حيث تكون وسيلة هامة لامتداد دورة حياة السلعة. إن الاستخدام الجديد يحتاج إلي بعض التعديلات.

رابعا: إلغاء أو حذف السلعة:

إن هناك توجه من قبل الشركة للتخلص من المنتجات القديمة أو الضعيفة, حيث هناك ظاهرة "عدم التناسب" حيث إن نسبة معينة من المنتج تنتج نسبة غير كافية من المبيعات والأرباح. وتسمي ظاهرة مبدأ 10 -20.حيث وجدت بعض الدراسات بان1/3 من المنتجات كانت مسئولة عن 75% من المبيعات والأرباح.

** إستراتيجية تطوير المنتجات وأهداف التسويق الدولي

تختلف إستراتيجية تطوير المنتجات بما يتصف مع البيئة التي تتعامل معها وفي الوقت نفسه تحقق أهدافها التسويقية طويلة الأجل.

أهداف التسويق الدولي حسب إستراتيجية التطوير كما يلي:

1- إذا كان هدف الشركة دخول السوق الأجنبية.: تطوير استعمالات جديدة لنفس المنتج , وتقديم تشكيلة كبيرة من المنتج المقدم للسوق.

2- إذا كان هدف الشركة تنمية السوق الأجنبية.: إعادة تصميم المنتجات الحالية لجعلها أكثر جاذبية في مواجهة المنتجات المنافسة, وتطير شامل لأجزاء المنتج والتصميم الخارجي له

3- إذا كان هدف الشركة الحفاظ علي السوق الأجنبية: استمرار المنتجات الحالية مع إدخال تعديلات بسيطة مع التعديلات في المنتجات المنافسة, وإحلال شكل أو تشكيلة جديدة للمنتج محل التشكيلة القديمة.

**قرارات المزيج السلعي الدولي

وهي مجموعة العوامل والمحددات الداخلية والخارجية التي تؤثر غلي قرارات عمق وطول خد المنتج في الأسواق الدولية:

أولا: المحددات الداخلية: وهي عوامل ناتجة عن الشركة نفسها(التفوق التكنولوجي, المهارات الإدارية والتسويقية, فلسفة الإدارة حول جدية التفكير بالعمل بالتسويق الدولي).

ثانيا: المحددات الخارجية: وتنشأ من خارج الشركة وتؤثر علي قرارات خط الإنتاج واهم العوامل:

1- تأثيرات العملاء: طبيعة حاجات ورغبات العملاء في كل سوق تؤثر علي كفاءة أي جهود تسويقية.

2- المنافسة:هناك سؤال يجب الإجابة عنه بالخصوص-ما هو مدي المنتجات المقدمة من قبل المنافسين في أسواق الدول المستهدفة ونوعها؟وكذلك سؤال هل الطلب الموجود لسلعة معينة قد اشبع من قبل المنافسين؟

3- مرحلة المنتج في دورة الحياة.

-من الاستراتيجيات التي تستعين بها الشركات لزيادة حجم المبيعات في الأسواق الدولية عن طريق دورة حياة المنتج كما يلي:

1-      تشجيع استخدام أكثر للمنتج بين المستخدمين الحاليين.
2-      تطوير استراتيجيات متنوعة أكثر بين المستخدمين الحاليين.
3-      إيجاد مستهلكين جدد للسلعة.
4-      إيجاد استخدامات جديدة للسلعة.
5-      إحداث تغيرات في السلعة.

4-عوامل خارجية أخري:هناك العديد من العوامل المؤثرة كما يلي:

            أ-تركيبة وبناء السوق الحالية للتوزيع.
            ب-التشريعات والقوانين الحكومية فيما يتعلق بالمواصفات والمقاييس.
           ج-الظروف المناخية والتضاريس.
            د-مستوي التطور الاقتصادي في الأسواق الدولية.

(7)سياسات التسعير الدولية

إن فلسفة وممارسة بناء السعر الدولي لا تختلف من حيث الأساس عن تلك التي تتبع في بناء السعر المحلي أو الأجنبي. فالتسعير هو عنصر من عناصر المزيج التسويقي ,لذلك فان قرارات التسعير يجب إن تكون متكاملة مع قرارات العناصر الاخري في المزيج التسويقي.وحيث إن السعر هو احد خواص السلعة, جنبا إلي جنب مع خواص أخري مثل النوعية, والخدمة.

إن أفضل طريقة للتعامل مع تعقيدات التسعير الدولي هي دراسة المواقف التسعيرية والقرارات التي تواجهها الشركة في التسويق الدولي كما يلي:

**أولا: العوامل المهمة في التسعير الدولي:

من المهم معرفة طبيعة هيكل السعر لذلك نحتاج إلي معرفة العوامل الأساسية التي تؤثر علي وضع سياسة التسعير الدولية , واهم العوامل هي:

1- التكاليف

2- سلوك المنافسين

3- ظروف السوق(الطلب أو القيمة)

4- التشريعات والقوانين

5- عناصر المزيج التسويقي الاخري

6- مستوي التكنولوجيا.

**ثانيا: علاقة الأسعار التصديرية بالأسعار المحلية:

عندما تلتزم الشركة بالتصدير بشكل منتظم ومستمر , فهي تهدف إلي الربح طويل الأجل وتحقيق مكانة تنافسية في السوق, فالشركة التي تلزم نفسها بالتسويق الدولي ستواجه عدد من الأسئلة, وخاصة العلاقة بين الأسعار التصديرية والأسعار المحلية كالتالي:

أ-سعر التصدير اقل من السعر المحلي: ومن أهم الأسباب التي تدعم هذه السياسة مايلي:

1- إن المنتجات يمكن لا تكون معروفة في الأسواق الخارجية مما هي عليه في الأسواق المحلية.

2- المنافسة الخارجية قد تفرض خفض الأسعار.

3- الاعتقاد بان زيادة الإنتاج تساعد علي تخفيض التكاليف الإنتاجية , أي عرض المنتجات بأسعار متدنية في الأسواق الخارجية.

ب-أسعار التصدير توازي أسعار السوق المحلي:

إن سياسة تحويل السعر المحلي إلي السوق الخارجي يتطلب إجراءات خاصة" بالمنتج أو الشركة التي تتعامل بالتصدير لأول مرة. ويجب علي الشركة التنبه لانخفاض الأسعار والمنافسة وأخذها بعين الاعتبار ,لان أسعار التصدير هي نفسها الأسعار المحلية علي أساس إن الأهداف متشابهة.إلا انه يجب إن ندرك بان أهداف الشركة وظروف السوق لا تكون نفس الشئ عبر الأسواق المتعامل معها.

ج- أسعار التصدير اعلي من أسعار السوق المحلية:

من احدي الأسباب التي يتكرر تقدمها في تفضيل هذه السياسة زيادة التكاليف الأولية لإعداد الشركة للدخول في حقل التصدير. حيث يحتمل إن تكون تكاليف البيع في الأسواق الخارجية اعلي من الأسواق المحلية بسبب تعقيد الإجراءات, صعوبات في الضمان, اختلاف الجمارك التجارية,اختلاف الإجراءات القانونية وأذواق العملاء في السوق الدولية.

د- التفاوت السعري:هناك ظروف مكملة لاختلاف الأسعار بين الأسواق الخارجية أهمها:

1- اختلاف مرونات الطلب.

2- الانقسام الواضح للأسواق.

** بدائل التسعير:

إن القرارات التسعيرية يفترض اتخاذها داخل إطار أهداف معينة وسياسة محددة وفي حالة عدم وجود أهداف التسعير واضحة ,فان هناك أخطاء ومخاطر كما يلي:

السياسة قد تكون خاطئة بحيث تؤدي لنتائج غير متوقعة أو غير مرغوبة.
صعوبة السيطرة السياسة لاكتشاف مدي التأثير الذي تحدثه علي المبيعات والعوائد وحصة السوق.
قد يكون القرار محير وربك بحيث لانعرف كيف تم اتخاذه وأسبابه.
الكثير من الشركات الناجحة تستخدم توليفة من الأهداف الرئيسة والثانوية للوصول لقرارات التسعير.

توجد سياستان رئيسيتان للتسعير يمكن الاختيار منها:

1- التسعير وفق التكاليف.

2- التسعير وفق السوق.

*أولا: التسعير وفقا" للتكاليف:

ويسمي أحيانا"التسعير زائد التكلفة" (وهو احتساب التكلفة لكل وحدة من الإنتاج وتضاف نسبة مئوية أو زيادة مطلقة عليها لتحديد السعر).ومن أكثر الطرق لتطبيق هذه الطريقة هي:

أ‌- التسعير وفقا لإجمالي التكلفة:

وهي مجموع التكاليف المتغيرة والمصروفات العامة الثابتة .

ومن مميزات هذه الطريقة:

1- يراعي تحديد سعر المنتج تغطية كافة بنود التكلفة مضافا" هامش الربح المستهدف.

2- يستخدم عندما يكون المنتج جديد بالنسبة للسوق الخارجية ولا يوجد له منافس أو مستورد من الخارج.

عيوب هذه الطريقة:

1- لا يأخذ في الاعتبار جانب الطلب من المعادلة (القدرة الشرائية للشريحة التسويقية التي تتعامل معها الشركة في الخرج).

2- تخصيص المصروفات العامة يتطلب حسن التقدير ونقص البيانات التجريبية المتاحة يحد من واقعية التخصيص.

ب‌- التسعير وفقا للتكلفة المباشرة:

التكاليف المباشرة هي تكلفة المواد والعمل التي تدفع في صنع السلعة.إما التكاليف الكلية وتتضمن التكاليف المباشرة +(الأعباء الإضافية مثل: الإيجار,التامين,النفقات البيعية والإدارية.)إذا:

التسعير= تكاليف مباشرة + الأعباء الإضافية +هامش الربح.

= التكاليف المتغيرة + نصيب الوحدة من التكاليف الثابت + هامش الربح .

ج- التسعير وفقا" للتكلفة الحدية:

وهي التكلفة المتغيرة الناتجة عن تنفيذ نشاط معين. وهي مقدار التغير في إجمالي التكاليف عند زيادة حجم الإنتاج لمنتج معين بوحدة واحدة.

وتستخدم التكلفة الحدية في الحالات التالية:

1- تقرير ما إذا كان سيتم التصدير أم لا.

2- تقرير تركيز جهد البيع في اتجاه معين عن طريق التميز بين الخطوط المربحة وغير المربحة.

3- الاختيار من بين عدة طرق إنتاج بديلة .

4- تقرير تصنيع المكونات أو شرائها.

ه-التسعير وفقا لنقطة التعادل والعائد المرغوب.

وهي تقوم عل أساس انه كلما تم تحديد التكاليف الإجمالية لإنتاج وبيع السلع فانه يمكن إضافة نسبة مئوية تمثل العائد الذي نرغبه مع عدد من الوحدات المنتجة أو المباعة المعيارية.

*ثانيا: التسعير وفقا للسوق:

(أ) طريقة التسعير علي أساس الطلب: تعتمد هذه الطريقة علي تقدير حجم المبيعات بأسعار مختلفة.(فرض سعر عالي عند الطلب للمنتج وخفض السعر عند انخفاض الطلب).والتنبوء الدقيق للطلب علي السلعة يتطلب:

*- الخبرة في السوق.

*- تحليل السلع البديلة وتأثيرها علي حجم الطلب.

*- معرفة عدد المستهلكين المهتمين بشراء السلع وقرتهم الشرائية.

*- تحليل سجلات الشركة السابقة فيما يتعلق بأرقام المبيعات والأسعار.

ومن أشكال طريقة التسعير علي أساس الطلب:

أولا: تحليل الطلب ونقطة التعادل: ويعتمد التسعير علي تقدير الطلب في السوق لعدد من مستويات الأسعار ,ثم تحسب نقاط التعادل لكل مستوي سعري والإيرادات الإجمالية عند كل مستوي سعري كذلك

ثانيا: التسعير علي أساس القيمة المدركة عند المستهلك:وهنا معرفة كيف يدرك المستهلك القيمة لهذه السلعة أو الخدمة. والمدير يضع السعر إما ليوازي القيمة المدركة عند المستهلك أو اقل منها وهذا يعتمد علي مرونة الطلب وقياسها.

(ب) التسعير بموجب المنافسة:

هذه الطريقة مبنية علي أساس السلوك الفعلي أو المتوقع من المنافسين. والأشكال الرئيسية لهذه الطريقة هي:

1- التسعير بموجب النسبة السائدة:

وهو الإجماع علي سعر معين بحيث يدر عائدا" معقولا علي الاستثمار.وهناك وسائل للتأثير في نمو الطلب المستقبلي علي المنتجات:

يمكن تغيير صورة المنتج ليختلف عن المنتجات المنافسة عن طريق الإعلانات وخلق ولاء لهذه الماركة.
تحسين التسليم وخدمة ما بعد البيع ومصداقية البيع.
زيادة تنفيذ تطوير تكنولوجي في المنتج المعقد أو تغييره.

2- التسعير بموجب العرض :

هذه الطريقة التي توجهها المنافسة تستخدم في الحالات التي تتنافس فيها الشركات علي عقدها لتوريد معدات أصلية إن طبيعة رأسمالية.والمنافسة هي السعر المقدم علي أساس كيفية اختيار المنافسين لأسعارهم وتحديدها ليس علي أساس علاقة السعر بتكاليف الشركة وتقديرات الطلب.

***استراتيجيات تسعير الصادرات:

أولا: إستراتيجية قشط السوق السعرية:

- الهدف الأساسي لإتباع هذه الإستراتيجية من اجل الحصول علي الأرباح في زمن قصير.

- تتضمن هذه الإستراتيجية وضع اعلي سعر ممكن لسلعة مميزة في زمن قصير دون القلق من وضع الشركة علي المدى الطويل في السوق الأجنبية.

- تستخدم إذا شعرت المؤسسة إن مستقبل منتجاتها غير مستقر أو دائم في الأسواق الأجنبية.

- يساعد إتباع هذه السياسة التسعيرية علي إبقاء حجم الطلب علي السلعة في حدود قدرات المشروع الإنتاجية وخاصة في مرحلة التقديم.

- تعمل هذه السياسة السعرية كعامل مثبط للمنافسين المحتملين دخولهم سوق الصناعة.

- هذه الإستراتيجية تعمل للتحوط بقوة ضد إمكانية الخطأ في وضع السعر.

- تتبع هذه السياسة حتى يكون الطلب اقل حساسية للسعر.

**إن إتباع السياسات التسعيرية المرتفعة تكون ذات جدوى في ظل الظروف التالية:

السلع فريدة في نوعها ومحمية قانونيا في الدول الأجنبية بحيث لايتوقع منافسة مباشرة وغي مباشرة.
قبول السوق الأجنبية للسلعة الجديدة يتطلب اهتماما تعليميا وجهودا ترويجية .
الحجم النهائي للسوق الأجنبي يكون صغيرا" .
المنتج يمتلك موارد مالية محددة فلا يقدر علي التوسع في الأسواق الدولية.
المخرجات لا تتوسع بسرعة لتلبية الطلب الأجنبي المحتمل وذلك بسبب الصعوبات الفنية.

ثانيا : إستراتيجية الأسعار الاختراقية (التمكن):

- تتضمن تحديد الأسعار بصورة منخفضة, لإيجاد سوق واسع وللتأكيد علي القيمة وليس التكلفة عند التسعير.

- تتضمن الافتراض علي إن وضع سعر منخفض يهدف الحصول علي سوق كبيرة.

- تفترض بان الطلب يتصف بمرونة عالية وان المستهلك الأجنبي يشترون علي أساس السعر المنخفض.

*- يبدو إن إستراتيجية التمكن أكثر ربحية لممارستها من إستراتيجية قشط السوق التسعيرية للظروف التالية:

1- إذا كان المنتج ذا طلب شديد المرونة.

2- تخفيض معين في تكاليف الوحدة يمكن الحصول عليه من خلال إنتاج كميات كبيرة.

3- التوقع للمنتج مواجهة منافسة شديدة مباشرة بع نزوله للسوق

*-السعر المنخفض يمكنه تحقيق شيئين هما:

لا يشجع الآخرين علي الدخول للسوق ,لان السعر يعني هامش ربح اقل .
المحافظة علي حصته في السوق , أي لا يمكن للمنافسين مجاراة ذلك مستقبلا".

*** هيكل السعر التصديري:

وهو يعطي صورة تفصيلية عن كل عناصر التكلفة من بوابة المصنع ,وحتى سعر المستهلك وهيكل السعر يجعل المنتجين أو المصدرين قادرين علي:

1- تكوين السعر النهائي مرحلة مرحلة.

2- مقارنة السعر عند كل مرحلة بالأسعار المنافسة.

3- تحليل الأسعار لمعرفة إمكانية التوفير من التكاليف في عنصر أو أكثر.

***نموذج هيكل سعر التصدير:

أ‌- تكلفة المصنع الخاصة بالمنتج.
ب‌- ربح المنتج .( أ+ب =السعر عند بوابة المصنع).
ج- التعبئة والتغليف ووضع العلامات للتصدير.
د- التحميل في المصنع.
ه- نفقات النقل للميناء أو محطة السكك الحديدية أو المطار.
و- مصروفات ورسوم المناولة بالميناء أو لمحطة سكة الحديد أو المطار.
ز- تكلفة المستندات (قائمة الشحن , قائمة الشحن الجوي).
ح- شهادة المنشأة وتصديق الفواتير من القنصلية.
ط- الرسوم الجمركية للتصدير إن وجدت.

من(أ وحتى ط ) = سعر الفوب FOB

ي- تكلفة بوليصة التامين وقسط التامين.
ك- مصروفات الشحن الجوي أو البري.
ل- مصروفات ورسوم المناولة والتداول بميناء الوصول أو السكك الحديدية أو المطار.

من( أ حتى ل ) السعر سيف CIF

م- مصروفات التفريغ في جهة الوصول.
ن- رسوم وضرائب الاستيراد.
س- أتعاب التخليص الجمركي.

من(ا وحتى س ) = السعر تسليم رصيف الميناء

ع- النقل إلي مستوي المستورد.
ف- هامش المستورد أو زيادته علي السعر.
ص- هامش تاجر الجملة أو زيادته علي السعر.
ق- هامس تاجر التجزئة أو زيادته علي السعر.
من ( أ حتى ق) = السعر المستهلك

*** قضايا تحويل العملة في التجارة الدولية:

من الصعب في تحديد الأسعار الدولية هو القرار المتعلق بالعملة المستعملة في عرض الأسعار.فالمصدر يستطيع استخدام عملته أو عملة المشتري أو عملة أخري لدولة أخري. فالمصدرون في الدول النامية غالبا ما يحتاجون إلي العملة الصعبة من اجل شراء الأجهزة والمعدات لأجل إبقائهم في الأعمال بالدرجة الأولي.وبما انه ليس ممكن تصنيف ماهي العملة الأفضل إلا انه يمكن استخدام الأسعار للتعويض عن الخسائر المحتملة لتحويل الأسعار. وللتخفيف من المشاكل الناتجة عن تعويم أسعار الصرف العالمية. التي تم تطبيقها عام1973 فقد اتخذت شركات عالمية مجموعة إجراءات تالية:

1- أصبح اتخاذ القرارات أكثر مركزية ,أصبحت رئاسة الشركة تمارس قدرا اكبر من الرقابة.

2- تقليص شروط الاعتماد المستندية.

3- أصبحت هناك احتياطات وشروط إعادة تفاوض أكثر في العقود طويلة الأمد.

4- تكرار إعادة مراجعة قوائم الأسعار.

5- زيادة نسبة المبيعات علي أساس السعر الفردي.

*** شروط التسليم في التجارة الخارجية:

إن أسعار الصادرات تعد أكثر تعقيدا" من تلك المستعملة في البيع المحلي. فالأسعار تقتبس بعدة طرق, والنظام الرئيسي الشائع الاستخدام في اقتباس الأسعار معروف في عقود التجارة الدولية والقاعدة إن هذه المصطلحات اختيارية غير ملزمة. وعند اتفاق المصدر والمستورد علي شروط التسليم فإنهم يلتزمون نظاميا بأربعة أوجه هامة من المعاملات التجارية:

ماهي التكاليف التي سيدفعها المستورد وأيهما سيدفعها المصدر؟
ماهي المستندات التي سيحصل عليها المصدر وعلي نفقة من؟
متى تنتقل ملكية البضاعة ومسئوليتها من المصدر إلي المستورد؟
متى وأين سيتم تسليم البضائع؟

1) تسليم مكان العمل:EXW- Ex works

**/مسئوليات البائع:

أ)إعداد وتجهيز البضائع حسب المواصفات المطلوبة.

ب) تنتهي مسئولية البائع عندما يضع البضاعة تحت تصرف المشتري في(الورشة-المصنع-المستودع...الخ).

ج) إشعار المشتري بالتاريخ الذي يتم وضع البضاعة تحت تصرفه.

**/ مسئوليات المشتري:

أ‌) استلام البضاعة في نقطة التسليم المتفق عليه وتسديد قيمتها حسب عقد البيع.

ب‌) تحميل جميع النفقات والأخطار الناجمة علي التوصيل من منشأة البائع لمكان الوصول المطلوب.

ج) مسؤولية تحميل البضاعة علي واسطة النقل وتخليص البضاعة جمركيا للتصدير.

د) مسؤولية تحمل كافة النفقات المترتبة علي استصدار الوثائق والشهادات الخاصة للشحن والتخليص.

2) تسليم الناقل : FCA-Free CARRIER

يعني تسليم الناقل إن البائع يفي بالتزامه بالتسليم عندما يضع البضاعة ,مخلصة جمركيا, في عهدة الناقل المعين من قبل المشتري في المكان أو النقطة المعينة.
يمكن استعمال هذا المصطلح في أية وسيلة من وسائل النقل بما فيها النقل المتعدد الأشكال.
تعني الناقل في عقد النقل : هو أي شخص يتعهد بتنفيذ أو توكيل شخص أخر لتنفيذ عملية النقل(بالسكك الحديدية, بالبر, بالبحر ,بالجو ,أو ممرات المياه الداخلية أو وسائل نقل أخري.
إذا قام المشتري بتوصية البائع بان يسلم البضاعة إلي شخص غير ناقل مثل"وكيل شحن".
تعني "محطة النقل النهائية" محطة السكك الحديدية, أو محطة الشحن,أو محطة الحاويات النهائية أو ساحاتها أو المحطة النهائية للشحن المتعدد الأغراض أو أية نقطة استلام مشابهة.
تشمل كلمة حاوية علي وسيلة مستعملة لتوحيد الشحن مثل جميع أنواع الحاويات أو الناقلات المسطحة أو المقطورات أو الصناديق.

3) تسليم جانب الباخرة: Free Along Side ship -FAS

يعني التزام البائع بتسليم البضاعة ينتهي عند وضع البضاعة بجانب السفينة علي الرصيف.
ويتطلب من المشتري إن يخلص البضاعة جمركيا للتصدير.
يستعمل هذا المصطلح في حالتي النقل البحري أو النهري.
علي المشتري إشعار البائع باسم ميناء الشحن والرصيف.
يتحمل المشتري كافة النفقات الإضافية المترتبة علي عدم وصول السفينة بالوقت المحدد أو إخفاقه في شحن البضائع علي السفينة المقررة.
علي البائع تزويد المشتري بوثائق الشحن العادية بما في ذلك شهادة المنشأ.
علي البائع إخبار المشتري بكافة المخاطر والنفقات والمستلزمات المطلوبة لإتمام عملية استيراد البضاعة.
يتحمل البائع المصاريف المترتبة علي استصدار الوثائق السليمة والمطلوبة لغايات تسليم البضاعة إلي جانب السفينة.

4) تسليم ظهر السفينة: Free On Board--FOB

يلتزم المصدر بإرسال البضاعة حتى تعبر حاجز السفينة في ميناء الشحن.
يتطلب هذا العقد قيام المصدر باستخراج تصاريح التصدير والتخليص علي البضاعة المعدة للتصدير , وتحمل مصاريف التحميل علي ظهر السفينة.

5) النفقات وأجور الشحن: Cost and Freight-C&F

يلتزم المصدر بتسليم البضاعة علي رصيف ميناء الوصول المحدد وعليه دفع نفقات أجور الشحن الضرورية لإيصال البضاعة إلي ميناء الوصول المحدد.
يتطلب من المصدر إن يخلص البضاعة جمركيا للتصدير ويتحمل كافة المصاريف والمخاطر المصاحبة للبضاعة.
يتحمل البائع وعلي نفقته استصدار التراخيص والوثائق الرسمية وتزويد المشتري بها بسرعة وتزويده بشهادات المنشأ.
يتحمل المستورد كافة المخاطر والتكاليف اللازمة منذ وضع البضاعة تحت تصرفه في ميناء الوصول وحتى إرسالها للمخازن.

6) النفقات والتامين وأجور الشحن:Cost Insurance &Freight -CIF

ويعني إن علي المصدر نفس التزامات النفقات والشحن"C&F"مضافا إليها القيام بإجراء التامين البحري ضد مخاطر الفقدان والضرر الذي يلحق البضاعة خلال النقل.
علي المشتري إن يلاحظ إن البائع حسب هذا المصطلح غير ملزم بإجراء التامين إلا في حدود التغطية الدنيا.
يتطلب من البائع إن يخلص البضاعة جمركيا للتصدير.

7) أجور النقل مدفوعة حتى : Carriage Paid to-CPT

يتحمل المصدر تكاليف شحن البضاعة حتى وضعها تحت تصرف المشتري في ميناء الوصول المعين.والمشتري يتحمل مخاطر الفقدان أو التلف الذي يلحق البضاعة عندما توضع البضاعة في عهدة المشتري.
يتشابه مع مصطلح تسليم الناقل أي وضع البضاعة خالصة التكاليف تحت وصاية الناقل ويتحمل التخليص الجمركي .
إذا تعاقب عدة ناقلين لنقل البضاعة لمكان الوصول المتفق عليه تنقل مسئولية الخطر علي عهدة الناقل الأول عندما توضع البضاعة.
يتطلب من المصدر تخليص البضاعة جمركيا للتصدير.
يستعمل هذا العقد مهما كانت واسطة النقل بما فيها النقل متعدد الأشكال.

أجور النقل والتامين مدفوعة حتى: Carriage & Insurance Paid to-CIP

يتشابه مع عقد " CPT" ولكن مع إضافة تكاليف التامين علي البضاعة حتى وصولها إلي ميناء الوصول. وان يلتزم بوضع البضاعة تحت وصاية الناقل مع تحمله لتكاليف الشحن والتامين, وان يتحمل تكاليف التخليص الجمركي , وعلي المستورد تحمل كافة تكاليف منذ وضع البضاعة تحت تصرفه مثل عقد " FCA" باستثناء تكاليف الشحن والتامين والتخليص.
علي المستورد ملاحظة انه يترتب علي المصدر وفق هذا العقد "CIP" القيام بالتامين بالحدود الدنيا للتغطية.
يمكن استعمال هذا المصطلح في أية وسيلة نقل .بما فيها النقل المتعدد الأشكال.

9)استلام الحدود: Delivered at frontier-DAF

* يلتزم المصدر بوضع البضاعة تحت تصرف المستورد وخالصة رسوم التصدير في المكان المتفق عليه علي الحدود.

* يستخدم هذا العقد عندما يتم نقل البضاعة بالطرق البرية أو السكك الحديدية , ويمكن استخدام كافة وسائل النقل.

* يتحمل المستورد كافة التكاليف منذ الوصول للنقطة المحددة علي الحدود وحتى المخازن.

10)استلام ظهر السفينة:Delivered ex ship –DES

يتضمن التزام المصدر بتسليم البضاعة خالصة تكلفة الشحن فقط علي ظهر السفينة في مستاء الوصول, ويتحمل رسوم التخليص الجمركي علي الصادرات, ومخاطر فقد أو تلف البضاعة حتى تسليمها للمستورد في ميناء الوصول.
يتحمل المستورد تكاليف التفريغ والتخليص الجمركي علي الواردات والسحب وأية تكاليف أخري منذ تسلمه البضاعة علي ظهر السفينة في ميناء الوصول.
لايستخدم هذا المصطلح إلا في حالتي النقل البحري أو النهري فقط.

11)استلام الرصيف ( الرصيف المدفوعة: Delivered exquay (Duty paid) –DEQ

يلتزم المصدر بتسليم البضاعة علي رصيف ميناء الوصول خالصة تكلفة النقل والتامين والتفريغ والتخليص الجمركي علي الصادرات. وأيضا الواردات في ميناء الوصول.
إذا رغب الطرفان بان يقوم المستورد بتخليص البضاعة جمركيا" للاستيراد ويدفع الرسوم.يستعمل عبارة " الرسوم غير مدفوعة" بدلا " من " الرسوم المدفوعة".
إذا رغب الطرفان بان يستثنيا من التزامات البائع بعض التكاليف التي تدفع علي استيراد البضاعة( مثل ضريبة القيمة المضافة /VAT) .
لايستعمل هذا المصطلح إلا في حالتي النقل البحري أو النهري فقط.

12)الاستلام مع الرسوم غير المدفوعة : Delivered Duty Unpaid –DDU

* يتضمن العقد قيام المصدر بتسليم البضاعة في مكان الوصول بدولة المستورد, ويتحمل كافة التكاليف والمخاطر المصاحبة حتى وصول البضاعة للمكان المتفق عليه بدولة المستورد و باستثناء الرسوم الجمركية علي الواردات وكافة الضرائب والرسوم الاخري والمستورد يقوم بالتخليص الجمركي علي الواردات وكافة التكاليف والرسوم لتسلمه البضاعة.

* إذا رغب الطرفان علي إن يقوم البائع بإتمام الإجراءات الجمركية وتحمل التكاليف والمسئوليات .

* إذا رغب الطرفان إن تتضمن التزامات البائع بعض التكاليف التي تدفع عند استيراد البضاعة VAT.

* يمكن استعمال هذا المصطلح بصرف النظر عن طريقة النقل المستخدمة.

13) الاستلام والرسوم المدفوعة: Delivered Duty Paid –DDP

* يتشابه هذا العقد مع عقد البيع (DDU ) في التزام المصدر بتسليم البضاعة في المكان المتفق عليه في دولة المستورد , ويقوم المصدر بدفع كافة الرسوم الجمركية علي الواردات والضرائب والرسوم الاخري اللازمة لاستلام المستورد البضاعة في المكان المحدد.

* يمثل مصطلح (EXW) ادني التزام علي البائع ويمثل مصطلح (DDP) اكبر التزام عليه.

* يجب الايستعمل هذا المصطلح إذا كان المر غير قادر علي الحصول علي إجازة الاستيراد.

* إذا رغب الطرفان بان يقوم المشتري بتخليص البضاعة جمركيا للاستيراد ودفع الرسوم فيجب استعمال مصطلح ( DDU )

*** أسعار التحويل بين فروع الشركة العالمية:

قد يمتد نشاط الشركة عبر الحدود السياسية للعديد من الدول فتبني شركات أو فروع لها شبه مستقلة, وتعتبر كل شركة أو فرغ وحدة تنظيمية مستقلة , وتحاسب علي نتائج أعمالها بصورة مستقلة , وهنا تبرز مشكلة التسعير للمنتجات في حالة تحويلها من فرع لأخر, وهنا نتسائل : هل يتم البيع لشركة شقيقة بنفس الأسعار المطبقة في حالة البيع لشركات أخري أم لا؟ وماهي طريقة تقييم إعمال كل من الشركات الشقيقة إذا كان السعر مختلفا"؟ وماهي حدود الاختلاف؟ وكيف يتم تحديدها؟

وتنقسم أسعار التحويل إلي قسمين:

أولا: الأسعار المحددة والتي لا تأثير لها علي سعر البيع النهائي للمنتج بصرف النظر عن أهمية سعر التحويل في علاقته بسعر البيع.

الثاني : أسعار التحويل التي تؤثر في سعر البيع النهائي.

**إما أهداف سياسة أسعار التحويل الدولي كما يلي:

1- ضمانة التوزيع الاقتصادي للموارد بين الشركات التابعة في الدول المختلفة.

2- وضع معيار موحد لقياس فاعلية الإدارة في كل من هذه الشركات التابعة.

3- تحقيق وفورات الإنتاج.

4- تقليل أثار القيود المحلية والأجنبية علي الأعمال.

5- توسيع نطاق السوق الدولية.

6- تحسين المركز التنافسي للشركة.

7- تخفيض الضرائب والرسوم الجمركية.

أولا*** أسعار التحويل للشركات الأجنبية المملوكة كليا:

-البعد الجغرافي

-وتكاليف الاتصال-

-ولا مركزية السلطة علي المستوي المحلي-

-واختلاف التشريعات الحكومية

-والأنظمة الجمركية

-والضرائب

عوامل تجعل قرار تحديد أسعار التحويل للشركات الأجنبية المملوكة كليا صعبة جدا". إن تحديد من هو الذي يجب إن يتحكم بتحديد أسعار التحويل والطرق التي تستخدم تعتمد جزئيا علي حاجة الشركة لمعلومات عن الربح والتكلفة, وهذه المعلومات تستخدم لاتخاذ القرارات مثل العمل, الشراء,أو تحديد السعر النهائي للمنتج, أو إضافة أو حذف منتجات أو تحديد الميزانية للنفقات الرأسمالية.

**إن مشكلة أسعار التحويل ذات بعدين:

أ): كيف يجب إن تحدد أسعار التحويل؟

هناك عوامل تؤثر علي أسعار التحويل تصنف لثلاث هي:

1- أسعار السوق التنافسية.: تتضمن قائمة بأسماء عروض المستفيدين

2- التكاليف : تتضمن تكاليف الإنتاج-التوزيع المادي-التعرفة الجمركية المحلية والأجنبية- ضرائب الدخل المشترك.

3- التشريعات القانونية : وتتضمن الرقابة القانونية-العوائق الأجنبية- ممارسات أسعار التمييز والأعراف.

ب): من الذي يجب إن يحدد أسعار التحويل؟

إن سلطة تحديد أسعار التحويل قد تحتفظ بها إدارة الشركة أو تفوض بها لوحدة البيع والشراء.

ثانيا***أسعار التحويل للشركات الأجنبية المملوكة جزئيا:

هناك مصلحة للشركة للعمل مع شركة أجنبية أو شركة أخري محلية للعمل بالخارج,من الطبيعي تحديد الأسعار مع الأخذ بالاعتبار مصلحة الشركاء.إن تحديد أسعار التحويل للشركات الأجنبية المملوكة جزئيا يتضمن بعض الاعتبارات بالإضافة لتلك المملوكة كليا.فان الممارسة المعتادة للأطراف لتحديد أسعار التحويل لمثل هذا الاستثمار المشترك هي:

1- تقدير حجم المواد التي يقوم بتزويدها احد الأطراف أو كليهما.

2- تقدير حصة كل طرف في مخرجات الاستثمار المشترك.

3- الأخذ بالاعتبار عوامل التعرفة والضريبة.

4- إجراء عقد تفاوضي يحتوي علي معادلة محددة لحساب أسعار التحويل.

**** التمويل وطرق الدفع في التجارة الدولية

التمويل والدفع أمران مرتبطان مباشرة بالتسعير الدولي. إن إجراءات التمويل التي تم تطويرها , فهي تزود المتعاملين بالسواق الدولية بخدمات وأدوات أساسية علي الدفع مقابل البضائع المتجر بها دوليا. ومع إن البنوك تقوم بدور في التحويل الدولي بهدف جني الأرباح , إلا إن الخدمات التي تقدمها تعد معينا أساسيا لمدير التسويق الدولي.

*** طرق الدفع في التجارة الدولية :

إن طرق التمويل يعتمد تحديدها بدرجة معينة علي درجة السيطرة لمدير التسويق الدولي علي المنتجات المصدرة وكذلك علي الفترة الزمنية للائتمان التي يرغب منحها للعملاء ومن أهم هذه الطرق :

1- نقدا" مقدما: تعد أفضل الطرق بالنسبة للمصدر حيث يتم الدفع قبل شحن البضاعة أو عند وصولها ويحصل المصدر علي أمواله حيث يمكنه الاستفادة في إعادة استثمار الأموال. وتستخدم هذه الطريقة في الحالات التالية:

أ‌- عدم استقرار سياسي في بلد المستورد.

ب‌- سمعة المستورد مشكوك فيها.

ج- وجود أو وقوع مشاكل سياسية.

د- عند وجود ثقة من قبل المستورد للمصدر.

2- البضاعة برسم الأمانة: هذه الطريقة تتم عادة عن طريق سحب حوالة علي المستورد بدون أي مستندات.والطريقة مقنعة للمستوردين للدفع وعند عدم الدفع يتم إعلام البنك الذي يتولي عملية التحصيل بذلك إلا إنها خطرة في بعض الدول بسبب:

أ‌- عدم وضوح قانونية ملكية البضاعة المرسلة.

ب‌- من الصعب مراقبة البائع للبضاعة المرسلة بسبب البد الجغرافي.

ج- قد تعيق عملية الرقابة علي أسعار الصرف عملية الدفع من قبل مستلم البضاعة.

3- الحساب المفتوح: التعامل به في مجال التجارة الدولية يتم بنفس الإجراءات المتبعة في التجارة المحلية, ويتم تغطية الحساب عن طريق حوالة من قبل المستورد أو بسحب حوالة مسحوبة من قبل المصدر علي المستورد.وهي طريقة غير مباشرة للتمويل حيث يقوم البائع بإرسال البضاعة مباشرة للمشتري.ثم بهد ذلك يحصل علي سند الملكية. من مميزاتها:

أ‌- أسرع الطرق لتسليم المستندات واستلام البضائع

ب‌- اقل الطرق تكلفة لان مصاريف البنك تكون محدودة مقارنة بالطرق الاخري.

ومن عيوبها : إنها لا تقدم للبائع أي ضمانات للدفع.

4- المستندات مقابل الموافقة علي دفع الحوالة( مقابل القبول): عندما يتم سحب الحوالة مقابل قبول المستندات , فان الائتمان يمنح للمشتري علي أساس قبوله دفع الحوالة ضمن فترة زمنية محددة ومكان محدد.

2- تسليم المستندات مقابل الدفع: وفيها يجب علي المشتري دفع القيمة الاسمية للحوالة قبل استلامه لوثائق نقل ملكية البضائع وأحيانا بتعليمات من المسحوب له(البائع).

3- الاعتماد ألمستندي: وفيها يقوم المشتري بفتح اعتماد مالي تجاري لدي احد البنوك المحلية ويكون محدود بشروط الدفع التي تم الاتفاق عليها بين المشتري والبائع.ولتامين عملية الدفع تقدم الوثائق الضرورية المتعلقة بالسلعة المشحونة وترفق حوالة مسحوبة علي البنك وإذا طابقت المستندات للشروط يقبلها البنك ويقوم بدفع كامل القيمة .

4- الدفع عند التسليم: هذه الحالة ليست شائعة كثيرا في التجارة الدولية سوي بشركات الشحن الجوي.ويتم فيها إيصال البضاعة مقابل الدفع الفوري نقدا" من قبل المستورد.

5- الدفع عند الطلب: وفيه يطلب البائع نقدا أو جزءا" من النقد عند الدفع, ويحدث في حالة احتمال وجود مخاطرة في تحصيل الثمن أو التبادل التجاري.

*** إجراءات التحويل

تم استعراض بدائل طرق الدفع وتميل المبيعات للأسواق الأجنبية لذا تتوفر للمتعاملين بالسواق الدولية عدد كبير من الإجراءات لاختيار فيما بينها وعادة يمكن تصنيف هذه الطرق في صنفين رئيسين:

1- خطاب الاعتماد ألمستندي 2- الكمبيالات 3-السحوبات أو الحوالات.

**أولا: الاعتماد ألمستندي: وهو مستند يصدر من البنك ويبين إن فاتح الاعتماد موافق علي الدفع للمستفيد المذكور مبلغ من المال , وذلك عند تحقيق شروط معينة.

*الأطراف المشتركة في تنفيذ الاعتماد ألمستندي:

1. المستورد: وهو طالب فتح الاعتماد.

2. المصدر: وهو المستفيد الأصلي من الاعتماد.

3. البنك فاتح الاعتماد : وهو البنك الذي يتعامل مع المستورد.

4. البنك المبلغ: وهو البنك المراسل المفتوح لديه الاعتماد لصالح(عملية المصدر والمستفيد).

أنواع الاعتمادات المستندية:

1- الاعتماد ألمستندي القابل للنقض وغير القابل للنقض.

2- خطابات الاعتماد المعززة وغير المعززة.

3- الاعتماد القابل للتحويل.

4- خطاب الاعتماد الدوار.

5- الاعتماد المقابل.

**ثانيا : الكمبيالات :

وتعد من أهم وسائل التمويل المستخدمة علي نطاق واسع في مجال التجارة الدولية .وهي عبارة عن أمر غير مشروط بالدفع صادر من شخص ما وهو (الساحب) يطلب فيه من شخص أخر وهو ( المسحوب عليه)إن يدفع مبلغا محددا من المال لحامله أو لحسابه عند الطلب أو تاريخ محدد.

**أنواع الكمبيالات:

كمبيالة الاطلاع : يقوم المستورد بدفع قيمتها بمجرد الاطلاع عليها.
كمبيالة القبول أو الدفع الأصلي: يقوم المستورد بالتوقيع عليه بالقبول زهي تسحب لأغراض التمويل قصير الأجل.

**ثالثا: أنواع السحوبات :

يمكن تحديد أنواع السحوبات بالنظيفة أو المدعمة بالوثائق أو بالاطلاع أو بالفترة الزمنية والتاريخ معا أو مع أو بدون ارتجاع.

أ- سحوبات نظيفة أو سحوبات مرفقة بالمستندات :

إن الكمبيالة المرفقة هي نوع من السحب الذي يحتوي علي كافة الوثائق المطلوبة لإكمال عملية التصدير.إما الكمبيالة الغير مرفقة بمستندات يتم تسليمها للتحصيل في دولة أجنبية ويتم إصدارها لعدة أهداف هي:

1- التحصيل من حساب مفتوح.

2- بيع أسهم ومستندات.

3- الدفع مقابل خدمات.

4- عمليات أخري وهي التجارة الدولية التي لا تحتاج لوثائق شحن و

*السحوبات التكميلية هي سحوبات نظيفة وبدون عيوب.

ب- سحوبات بالاطلاع أو زمني:

يمكن للسحوبات إن تسحب عند الاطلاع أو بعد عدة أيام محددة من الاطلاع وتسمي الفترة الزمنية التي يتم الدفع فيها بالمهلة العرفية للسحب. وفي بعض البلدان يقوم المسحوب عليه بتامين دفع السحب المشروط بالدفع الفوري لحين وصول البضاعة.

*** التجارة المتقابلة

تعريفها: تعرف علي إنها اتفاق بين طرفين حكوميين أو غير حكوميين ويقوم الطرفان بمقتضاه بتبادل سلع أو خدمات يتم إدراجها في قائمتين, إحداهما للصادرات والاخري للواردات .

**أنواع التجارة المتقابلة:

المقايضة:تتضمن عملية مبادلة سلعة بسلعة أخري وبشكل متزامن ومتساوي في العملية ولا يترتب عليها أية تحويلات مالية.
الشراء المقابل: يحدث هذا النوع من التجارة عندما يوجد عقدان منفصلان أو مجموعة اتفاقات البيع النقدي الموازية لعملية الشراء المقابل.
التجارة التعويضية أو إعادة الشراء: وتتضمن التجارة التعويضية قيام احدي الشركات بتصدير أجهزة ومعدات رأسمالية أو حقوق اختراع إلي شركة أو دولة أخري, وتقوم الشركة بالحصول علي جزء من ناتج هذا المشروع سدادا" لقيمة المعدات التي صدرتها من قبل.
عملية الاتجار الثلاثية: تتضمن عمليات الاتجار الثلاثية الاتفاق بين ثلاثة أطراف , عند عدم بيع البضاعة فيمكن الاتفاق مع طرف ثالث ليقوم بعملية الشراء.ويدفع الطرف الثالث قيمة البضاعة.
نظام الاوفست: من ابسط أساليب التعامل حيث يقوم المصدر بتضمين منتجاته مستوي متفق عليه من المواد أو المكونات المنتجة بواسطة الدولة المستوردة .وهذا النظام يظهر بصفة خاصة في حالة العقود بين الحكومات.

(سياسات الترويج الدولية
مقدمة: الاتصال الفعال هو من الأمور الهامة في التسويق الدولي. بسبب البعد الجغرافي والنفسي الذي يفصل الشركة عن الوسطاء والعملاء. مع مرور الزمن و التطور التكنولوجي و العلمي في ميادين حياتنا و تزايد عدد السكان المتسارع، ظهر الإنتاج الكبير، و تحسنت نوعيته، و ظهرت المنافسة بين المنضمات في جميع بلدان العالم، و خاصة بعد تطور أدوات الاتصال و النقل السريع. في ظل هذه الظروف أصبح السوق في معظم بلدان العالم سوق مستهلك، حيث أصبح عرض المنتجات اكبر من الطلب عليها فالمستهلك الذي يريد شراء سيارة مثلا أصبح أمامه عشرات البدائل، و الشركات المنتجة جميعها تحاول كسب اكبر حصة أو نسبة من السوق.
***الترويج والاتصال التسويقي:
والترويح : عملية اتصال يقوم بها المسوق بقصد إعلام المستهلك المحتمل وإقناعه والتأثير عليه للقيام باستجابة يرغب فيها البائع وقد تكون الاستجابة خفية مثل تحسين اتجاهه تحو منتج معين أو ظاهرة كشراء المنتج أو التعامل مع محل تجاري معين .
إن عملية الاتصال تتكون من العناصر التالية:
1-      مرسل الرسالة: وهو صاحبها ومصدرها.
2-      الرسالة : المعلومات المرسلة وتستقبل من الطرف الأخر.
3-      قناة الاتصال: الطريقة التي تربط بين مرسل الرسالة وبين مستقبله.
4-      مستقبل الرسالة: هو الذي يستلم الرسالة.
5-      النتائج: المعلومات المرتدة لصاحب الرسالة وتبين مدي تأثير الرسالة.
علي الرغم من التطور التكنولوجي والتي تسهل عملية الاتصال بين البائع والمشتري إلا إن هناك عوامل ومشاكل تؤثر علي فعالية الاتصال والترويج الدولي:

اختلافات اللغة.
القوانين والأنظمة الحكومية.
توفر وسائل الإعلان.
الأذواق والاتجاهات.
مدي توفر الوكالات.

إن الاتصال غير اللغوي يحدث في عدة أشكال منها:
1-      المظاهر: يتضمن اللباس المادي ولباس الزواج.
2-      الزمن : وقت تبادل الحديث.
3-      الحركة الجسدية .
4-      حركة العيون .
5-      القرب.
6-      الالتصاق.
-          ففي الترويج التجاري , فان المرسل يجب إن يتعلم عن الجمهور , وان يحدد السوق بدقة اكبر , ويدرس تأثيراته الخلفية والدوافع قبل وضع إستراتيجية وحملة الترويج. كما إن اختلاف اللغة واختلاف الديانات والقيم والتقاليد وكذلك السلم الوظيفي وعوامل المناخ والجغرافية والعوامل البيئية هذه كلها تلعب دورا مهما" في تشكيل الطلب لأنواع معينة من البضائع والخدمات الأكثر ملائمة.
-          وقد يكون الاتصال مع المشترين في الأسواق الدولية غير فعال للأسباب التالية:
1-      عدو وصول الرسالة للمستهدف .
2-      لا تكون الرسالة مفهومة بنفس فهم المرسل لها.
3-      قد لا تغري الرسالة المستقبل لاتخاذ كل المطلوب والمناسب من قبل المرسل.
*** التفاوض الدولي:إن عملية التفاوض مختلفة من بلد لأخر وعلي مديري التسويق إن يكيفوا أساليبهم لبناء علاقة تبادل معلومات لكي ينجحوا في التعامل مع العملاء والشركاء بالخارج.
*** مراحل عملية التفاوض:
وتقسم إلي:
1-      العرض.
2-      المقابلة المبدئية.
3-      بناء الإستراتيجية.
4-      التفاوض.
5-      التنفيذ.
إن المواجهة الحقيقية والطرق المستخدمة تعتمد علي الخلفية الثقافية والعادات التجارية السائدة في مختلف الدول.وهناك توصيات تهم المفاوض وتسمح له بالتكيف حسب أسلوب الدولة المضيفة وهي:
1-      استخدام فريق مساعد.
2-      مراعاة عادات وتقاليد المفاوضين.
3-      تطوير المهارات اللغوية.
4-      تحديد درجة حدود السلطة .
5-      التحلي بالصبر.
6-      أخلاقيات التفاوض.
7-      حسن الإصغاء والتدبر للتفاوض بكفاءة .
8-      الاستعداد للمفاوضة.
9-      معاني بنود الاتفاقية.

*** إستراتيجية الاتصال التسويقي الدولي:
إن استراتيجيات الاتصال التسويقي الدولي تعتمد علي عدة خطوات وهي كما يلي:
أولا: تقييم فرص الاتصال التسويقي.
ثانيا : تحليل موارد الاتصال التسويقي.
ثالثا: تحديد أهداف الاتصال التسويقي.
رابعا: تطوير أو تقييم البدائل الإستراتيجية.
خامسا: تحديد مهام الاتصال التسويقي.
-          فالوسائل التي يستخدمه المسوق الدولي لبناء الاستراتيجيات وبرامج الاتصال تسمي " بالمزيج الترويجي" .
** المزيج الترويجي يتكون من :
1-      الإعلان.
2-      البيع الشخصي.
3-      الدعاية.
4-      تنشيط البيع.

** طرق وبدائل الترويج:
ومن الأشكال الرئيسة المختلفة للترويج الدولي:
أ) البيع الشخصي:
إن أي عملية تسويق دولية لا تتحقق إلا من خلال الأفراد تلعب الأمور الشخصية دورا في التسويق من نجاح أو فشل . وان من أهم الوظائف الأساسية للمسوقين في الأسواق الدولية هي:
1-      انجاز نشاط البيع الفعلي , أي توصيل المعلومات للعملاء والحصول علي طلبياتهم.
2-      جمع المعلومات وتوصيلها للشركة التي تفيد في تخطيط الإعلان والبرامج الترويجية.
3-      إقامة العلاقات مع العملاء.
ويعد البيع الشخصي من أهم الأدوات الترويجية وتزداد أهميته علي المستوي الدولي, وعادة يأخذ النصيب الأكبر من الميزانية للأسباب التالية:
1-      القيود المفروضة علي الإعلان , ومدي توفر الوسيلة الإعلانية.
2-      انخفاض الأجور في كثير من الدول يسمح للشركة بتعيين عدد كبير من رجال البيع.
ب) وسائل تنشيط البيع:
وفيه تتوفر للمسوق الدولي تشكيلة واسعة من النشاطات كوسائل تنشيط البيع. ومن أهم الوسائل المتاحة مايلي:
1- الكتالوجات الأجنبية: وتكون فيه جميع المعلومات المطلوبة من( الأحجام-الأشكال-الألوان-كميات التعبئة-التغليف- زمن الشحن-     شروط التسليم والدفع). ومن أهم أهداف الكتالوج الأجنبي مايلي:
* خلق الاهتمام وجذب انتباه القراء عن طريق استخدام الألوان,والطباعة الجيدة.
* إيضاح وتصوير شخصية المنتج أو المصدر.
* نقل سمعة وشهرة المنتج أو المسوق الدولي في أسواق العالم.
* تسهيل مهمة وعملية الشراء.
* خلق الرغبة للامتلاك.
*دعم جميع الحقائق التي يقدمها البائع للمشتري.
2- العينات: يمكن للعينة إن تعطي المشتري فكرة عن الشكل والكيفية التي لا يتم الحصول عليها من خلال الصور
3- مجلات الشركة والجريدة المنزلية.
4-الأفلام والشرائح.
5- الأسواق والمعارض التجارية.
6- أماكن نقاط الشراء.
7- استخدام المزيج التسويقي كنوع من أنواع الترويج.

*** السلعة:
تعد جودة السلعة عاملا أساسيا لجعل المستهلك يفضل سلعة علي غيرها, وتؤثر التعديلات علي السلعة لإقناع المستهلك بها, وتكون الاختلافات في الأمور التالية:
أ‌)        التعبئة : تعد من العناصر الهامة للكثير من السلع.
ب‌)    الماركة Brand: وتؤثر في مدي جاذبية السلعة ,حيث الماركة العالمية لها موثقيه اكبر
              ج) الضمان والخدمات (Warranty &Service) : وفيه:
-تلجا الشركات لأسلوب منح الضمان كأسلوب دفاعي, بسبب المنافسة.
- وتتبع هذه الطريقة في حالة تسويق السلع الالكترونية .
-بالنسبة للخدمات فان المستهلكين عادة ما يهتمون بالخدمات المرافقة للسلعة(التسليم,التركيب,الصيانة,توفر قطع الغيار) وتعد الخدمات من الأساليب الترويجية الفعالة.
***التوزيع-Distribution:
قليل ما يهتم السوق المحلي باستراتيجيات التوزيع ,حيث ما يهم المستهلك هو سهولة حصوله علي السلعة. أما الشركة الدولية فتعطي الموزع لديها حق التوزيع وذلك لدعم موقف السلعة في السوق.وهناك نوعين من التوزيع:
1-      التوزيع المباشر: وفيه نظام التوزيع يحمل جزءا كبيرا من الترويج.
2-      التوزيع الغير مباشر :يعني ذلك عددا اكبر من الوسطاء بين المنتج والمستهلك, وبالتالي تزداد التكاليف.
*** السعر-Price:
إن تأثير السعر علي المستهلك كبير جدا , وتغيير السعر فان المسوق يؤثر علي مدي جاذبية السلعة بالنسبة للمستهلك. وعل المسوق إن يكيف السعر حسب حساسية المستهلكين في الدول المختلفة. وكذلك يستخدم السعر كناحية ترويجية.
ج) الدعاية والعلاقات العامة:
الدعاية هي احد المكونات الأساسية لنشاطات العلاقات العامة بالشركة, والعلاقات العامة هي وظيفة اتصال تسويقية تنفذ برامج مصممة لكسب قبول الرأي العام. إن الهدف التسويقي لنشاطات العلاقات العامة كما يلي:
-          تحقيق الأهداف التي لا يمكن تحقيقها عن طريق وسائل الاتصال الاخري.
-          استخدام حملة إعلانية مخططة بدلا من استخدام الإعلانات المدفوعة الثمن.
-          استخدام العديد من الوسائل( الصحف, فتح فروع جديدة, انجازات الشركة, ).
-          التأثير الايجابي للشركة علي الاقتصاد المحلي ودور الشركة كموظف محلي.
د) الإعلان التجاري:
الإعلان من أكثر الطرق شيوعا واستخداما من قبل المسوقين الدوليين, إن مناخ الإعلان هو وليد مجموعة من العوامل العاملة داخل النظام الاجتماعي ,الاقتصادي والثقافي ومن أهم أبعاد المناخ الإعلاني مايلي:
1)      العوامل الاقتصادية والاجتماعية والثقافية:
أ‌-        النظام الاقتصادي.
ب‌-    البناء الاجتماعي.
ج- الخلفية و الثقافية.
د- المناخ الديني.
2)      العوامل السياسية والقانونية:
أ‌-        الوضع الاحتكاري.
ب‌-    مراقبة المطبوعات.
ج- تحفظات علي الإعلان.
*** وسائل الإعلان الدولية:
تتفاوت أشكال وخصائص الوسائل الإعلانية من دولة لآخري وهناك صنفين من الإعلام وهما:
1-      الوسائل الدولية: وهي الوسائل الإعلانية التي يمكن نشرها وسماها أو رؤيتها في دولتين أو أكثر.
2-      الوسائل المحلية- الأجنبية:فالوسائل المحلية في دولة ما قد تسمع أو تري في دولة أخري.
**أهداف وسائل الإعلام:
هناك معايير تقيم وسائل الإعلام وهي:
1-      الوصول.
2-      معدل التكرار (الدوران).
3-      الاستمرارية.
4-      الحجم.
5-      مدي توفرها.
6-      التكاليف.
*** إستراتيجية وبرامج الترويج الدولية:
إن البرنامج الترويجي الدولي هو جزء مكمل لمزيج التسويق الدولي, فالبرنامج الترويجي هو سلسلة من الجهود المخطط لها والمنسقة والموحدة والمبنية حول موضوع أو فكرة رئيسية لتحقيق أهداف اتصال محددة مسبقا.وتتضمن إستراتيجية الترويج الدولية العناصر التالية:
1-      تحديد الأهداف الترويجية .
2-      تحديد أنواع الترويج والرسائل الترويجية.
3-      اختيار وسيلة الترويج.
4-      تحديد ميزانية الترويج.
5-      قياس فاعلية الترويج.
*** سياسة التوحيد أو التأقلم الترويجي:
إن سياسة التوحيد ليست سائدة وبدون جدوى , وذلك بسبب وجود اختلافات كثيرة بين الدول والي اختلاف المنتجات وطرق وضع ميزانية الترويج....الخ.
-إن طريقة الإعلان الدولي الموحد , تقدم عددا من الفرص للشركة عند تصميم الإعلان:
1- تقد انتشارا عالميا للشركة,والسلعة ,وعلامتها التجارية.
2-تكاليف اقل عند تنفيذ البرنامج الإعلاني.
3- تقليل تشويش الرسالة في الحالات التي يكون فيها تداخل في الرسائل وعند حركة المستهلك من مكان لأخر.
** هناك عوامل تؤثر في مدي ملائمة الإعلان الموحد لعدد من الأسواق المختلفة والقطاعات التسويقية تتضمن ما يلي:
1-      نوع السوق.
2-      درجة التجانس في الأسواق.
3-      خصائص وتوفر وسائل الإعلان.
4-      تحفظات الحكومة علي طبية الإعلان.
5-      التعريفة الحكومية علي الأعمال الفنية أو المواد المطبوعة.
6-      نوع خدمة وكيل الإعلان المتوفرة في كل قطاع من السوق.
7-      تنظيم الشركة.

*** إدارة الترويج الدولي:
إن الرقابة علي تخطيط إستراتيجية الترويج واختيار الوسيلة الإعلانية تعتمد علي:

أهداف برنامج الترويج.
مدي توفر المعلومات عن الأشكال الترويجية.
معرفة وخبرة إفراد الشركة.
درجة الإشراف علي الترويج وخصوصا الإعلان.
الإشراف محليا للتأكد من الأداء المناسب.

إن الأسباب لحسن القيام بوظيفة اختيار الوسيلة علي المستوي المحلي كما يلي:
1-      معرفتهم الجيدة بالسوق ,والوسيلة الأكثر تأثيرا علي السوق.
2-      المعرفة الحقيقي للتكلفة من حيث الإعلان المحلي والضرائب المحلية المفروضة.
3-      المعرفة الجيدة بالوقت والمكان المناسب للقيام بالإعلان.
** الحالات المركزية للإعلان الدولي:

إذا كانت الشركة تتعامل مع وكيل دولي واحد وله عدة فروع تغطي كافة أسواق الشركة.
إذا كانت الشركة لديها إعلان موحد في أسواقها.
إذا كانت ظروف السوق والوسيلة متشابهة بين الأسواق.

** الحالات اللا مركزية للإعلان الدولي:

إذا كان حجم الأعمال والإعلان صغير جدا مما لا يستدعي تدخل المركز الرئيسي للشركة.
إذا كانت الشركة تعاني مشاكل في الاتصال مع فروعها في الأسواق المختلفة.
إذا كانت الشركة تشعر إن السماح للفروع باتخاذ القرارات للحاجة بالإعلان تحقق صورة ذهنية ايجابية عن الشركة.
إذا شعرت الشركة إن السماح للفروع المحلية باتخاذ القرارات يخلق نوعا من الحافز للأفراد العاملين في تلك الفروع

(9)سياسات التوزيع الدولية
مقدمة: بعد إن تقوم الشركة باختيار الأسواق المستهدفة ,فانه يظهر سؤال ( ماهي الطريقة الأفضل للدخول إلي هذه الأسواق؟) لذلك لابد إن نأخذ بعين الاعتبار الأساليب والمعايير المستخدمة في اختيار هذه الطرق.
*** أبعاد الدخول للأسواق الدولية
إن أهمية اختيار الأسلوب المناسب للدخول للأسواق الدولية ,يعتبر من القرارات الحاسمة في التسويق الدولي, وهو قرار واسع النطاق. فعندما تحدد الشركة مستوي عملها في الأسواق الأجنبية, فإنها تتخذ القرارات التسويقية الاخري المتعلقة بتصميم المزيج التسويقي المناسب. واختيار الأسلوب المناسب للدخول للأسواق الخارجية يعتمد علي عدة عوامل أهمها:
1*. أهداف الشركة المتعلقة بحجم الأعمال الدولية التي ترغب بها ومدي التغطية الجغرافية والمدى الزمني للعمل بالأسواق الخارجية.
2*. حجم الشركة من حيث المبيعات والمنتجات.
3*. خط إنتاج الشركة وطبيعة المنتجات(استهلاكية أو صناعية, المحتوي التكنولوجي, والسعر).
4*. المنافسة الخارجية.
وهناك معايير أخري تتعلق بأسلوب الدخول للأسواق الدولية وأهمها:
1.             عدد الأسواق.
2.             التغلغل بين الأسواق.
3.             التغذية العكسية.
4.             التعلم بواسطة الخبرة.
5.             الرقابة.
6.             التكاليف الهامشية للتسويق.
7.             الأرباح المتوقعة.
8.             متطلبات الاستثمار.
9.             متطلبات الإدارة.
10.        متطلبات الأفراد.
11.        التعرض للمشاكل الخارجية.
12.        المرونة.
13.        المخاطرة.
*** نماذج الدخول للأسواق
أولا : التصدير وينقسم إلي:
                  1.تصدير مباشر.
                  2.تصدير غير مباشر.

*** العوامل المؤثرة علي الاختيار بين قنوات التصدير
إن القرار المتعلق بنوع القناة التصديرية التي سوف تستخدمها الشركة ليس من السهل علي المنتج اتخاذه, لوجود العديد من المؤسسات التسويقية الدولية. هناك معايير نوعية صعب قياسها ولكنها مرتبطة بقرارات إستراتيجية الدخول للأسواق الدولية ,وتتضمن هذه القرارات لتطوير السياسات علي:
أولا: نوع القناة التصديرية التي سوف تستخدم.
ثانيا:اختيار أعضاء القناة التسويقية.
ثالثا: العلاقات بين أعضاء القناة التسويقية.
رابعا :البدائل المتاحة من قنوات.
أولا: نوع القناة التصديرية التي سوف تستخدم.
أ) الاعتبارات المتعلقة بالسوق:
-قرار الاستعانة أو عدمه بمؤسسات تسويقية. وهناك مجموعة عوامل سوقية تعمل كمحددات لقنوات التسويق وهي:
1 -الطبيعة والحجم والتوزيع الجغرافي.
2 -حاجات ورغبات وطلبات العملاء.
    3 - مستوي التطور الاقتصادي في السوق.
ب)الاعتبارات المتعلقة بالسلعة: إن طبيعة السلعة تؤثر علي عملية اختيار قناة التصدير وذلك لاختلاف صفاتها(قيمة الوحدة ,الوزن , الحجم, التعقيد الفني , القابلية للتلف) .
      ج)الاعتبارات المتعلقة بالوسطاء.
      د) الاعتبارات المتعلقة بالشركة.
      ه) الاعتبارات المتعلقة بالسياسات الحكومية.

» قلاع العولمة - عن صندوق النقد الدولي، والبنك الدولي، والمقترضين
» النظام الدولي
» البنك الدولي
» الوفاق الدولي
» التنظيم الدولي